Жаргалма Батуева в 2019 году открыла свой магазин на Wildberries. Спустя три года оборот составляет 5,5 млн рублей в месяц. А началось всё 50000 рублей, сэкономленных на декретных выплатах.
Полную версию интервью слушайте в подкасте “Ценная инфа”. Специально для Дзена я сделал печатный вариант.
*****
— Почему вы выбрали Wildberries? Ещё есть Ozon, «Яндекс Маркет», «СберМегаМаркет», так почему Wildberries?
— Я живу в Бурятии, в городе Улан-Удэ. Когда я принимала решение о том, какой маркетплейс выбрать, я просто проехалась по улицам города, и увидела, что большинство точек выдачи товаров — это Wildberries. Решение созрело само собой.
— С какой суммы вы начали?
— У меня было 50 000 рублей, я их накопила. Я на тот момент находилась в декрете уже год и три месяца. Государство оплачивает отпуск по уходу за ребёнком до полутора лет, и две последние выплаты я использовала для покупки товара в Китае.
— И что это был за товар?
— Это было женское нижнее белье. Я не изобретала велосипед, не искала модный товар, или самый маржинальный товар, а просто выбрала обычный повседневный товар.
— Но вы расчеты какие-то делали?
— Ну как расчёты…. я хотела продавать по высокой цене, но не хотела тратить деньги на логистику. Рассуждала я так – женское белье – товар малогабаритный и легкий, значит, много места не займёт, и доставка не будет дорогой. Комплект женского белья в торговом центре можно купить за 2-3 тысячи рублей, значит, я могу сделать большую наценку. Пазл выбора сложился на нижнем белье.
— Первая закупка на 50 000 рублей была успешной? Как вы ее сами сейчас оцениваете?
— Буквально с первых дней пошли продажи. В первую неделю Wildberries выплатил 12000 рублей, а мы продали всего шесть комплектов белья. А во вторую неделю уже 23000 рублей, и я поняла, что уже почти отбила вложения, а товара еще много. В итоге я полностью окупила первую поставку, и еще заработала на этом почти 50 000 руб.
Справка о Wildberries
Оборот Wildberries в 2021 году составил 844 миллиарда рублей, таким образом оборот (с учетом возврата заказанных товаров) вырос на 93%.
За год на площадке было сделано 808,6 миллиона заказов, на 146% больше чем в 2020 году. Покупательская аудитория достигла 113 миллионов пользователей
Лидирующая категория по темпам роста продаж - ювелирная бижутерия, +304% к 2020 году.
Лидирующая категория по объемам продаж - одежда, обувь и аксессуары, +55% к 2020 году, это 336,5 млрд.р.
— Давайте представим, что вы новичок. И вы пытаетесь заняться бизнесом на Wildberries в 2022 году. И вам нужно понять, что же вы можете привезти из Китая в Россию. Как выбрать нишу новичку? На что обратить внимание?
— Выбор ниши – одна из основных тем для любого человека, который хочет выйти на Wildberries (далее ВБ). Потому что 90% успеха на ВБ зависит от того, с каким товаром вы выйдите на ВБ. Но новичкам при первой закупке нужно думать не столько о нише, сколько об опыте. Не нужно выбирать сразу высокомаржинальный товар, который вам +200% маржи принесет.
— То есть вы намекаете на то, что можно прогореть с первой поставкой?
— Нет, дело не в этом, а именно в опыте. Я всегда советую — выбирайте несколько категорий товаров. Чтобы понять, какая будет маржа у того или иного товара, и с какой скоростью он будет продаваться. Проанализировав результаты первой поставки, вы их учтёте при второй и третьей поставке. Возьмете тот товар, скорость продажи которого будет лучше.
— Дайте конкретику. В какие ниши точно не стоит соваться новичку?
— Однозначно сезонные товары. Пока этот товар приедет, пока вы разберетесь, как работает личный кабинет ВБ, как работает продвижение и так далее, у вас сезон закончится. Точто также к этим категориям относятся трендовые товары вроде поп-итов или хаги-ваги — это оставьте опытным селлерам.
Также новичку не рекомендую идти в ниши, которые требуют гарантийных обязательств. Если товар уехал из Китая, обратно вы его не вернете. И весь ремонт ляжет на ваши плечи.
— То есть новичкам лучше всего ввозить очень простые товары, на которые всегда есть спрос. Например, носки, майки и тд и тп.
— Выбор нужно делать не по вашим представлениями о нужном товаре, а на основе аналитики. Ниши с мужскими носками, майками уже переполнены, там идёт жесткий демпинг между крупняком. Новичок с малым бюджетом не сможет конкурировать. Лучше заходить в те ниши, где нет сильной конкурентов.
Анализ продавцов ВБ можно сделать с помощью сервиса mpstats.io. Например, посмотрите долю продавца в категории. Если доля одного продавца больше 50%, то в эту нишу новичку лучше не заходить. Это монополист, который устанавливает свои правила.
Если доля ниже, скажем 40%, то можно пробовать. Но, опять же, нужно исходить из бюджета. Часть уйдёт на закуп, часть на логистику и часть про которую многие забывают – на продвижение своей карточки на ВБ.
— По статистике, около 70% начинающих продавцов на ВБ не делают вторую поставку. Один раз попробовали, и на этом всё. Логично предположить, что они не отбили свои деньги.
— Тех, кто попал в эти 70%, можно разделить на пять категорий:
- Не поняли до конца принципы работы маркетплейсов.
- Не отнеслись к ВБ как к полноценному бизнесу.
- Ждут быстрых денег. Мечтают привезти один раз товар, и сразу получить +300% маржи.
- Привезли слишком дорогой товар, и не сложилась экономика при продаже через ВБ.
- Получили отрицательные отзывы на свой товар, и тем самым “похоронили” карточку товара.
Как спасти товар с отрицательными отзывами? Никак. Но можно попробовать выкупить весь товар самому, можно открыть новую карточку или заменить китайского поставщика.
— Как рассчитывать маржинальность товара?
— У меня есть калькулятор маржинальности в Excel. С его помощью я могу еще на стадии выбора товара определить, с каким товаром можно заходить, и сколько я смогу заработать. Я вношу в калькулятор все расходы:
- Закуп товара
- Переводы рубли в юани и доллары
- Расходы на комиссии (многие про это забывают)
- Доставка
- Продвижение товара
- Обязательные акции от ВБ – скидки и прочее
- Комиссии самого ВБ
- Возвраты
- Налоги
Допустим, вы выбрали 15 товаров в разных нишах. Просчитывайте каждый товар на калькуляторе, и вы увидите, какой товар можно везти, а от какого лучше отказаться, каким бы привлекательным он не выглядел. Часто бывает так, что на первый взгляд все выглядит хорошо – и товар ходовой, и маржу обещает отличную, а на калькуляторе показывает минус в прибыли! Почему? А потому что в вашем случае слишком высокая цена закупа, или логистика получается дорогой. Или в вашей нише есть монополист с долей в 50%. И вам придется много денег влить в продвижение.
— А учитывает ваш калькулятор такую неприятную штуку, как возврат товаров? Ведь это предугадать невозможно.
— Да, и такой показатель я учитываю в расчетах маржинальности. Я подставляю в калькулятор средние исторические данные по возвратам в той или иной категории.
Например, в категории “Одежда” процент возврата всегда высокий по сравнению с товарами из других категорий. Но хочу сделать важную оговорку. Многие продавцы неправильно используют калькулятор. Они начинают считать маржинальность, и видят, что по многим товарам прибыль очень низкая. То есть они считают, за сколько они могут продать товар, чтобы заработать. А считать надо по-другому – сколько вы хотите заработать на этом товаре, и уже исходя из этой цифры рассчитывать расходы.
Например, у вас есть 100000 руб. Сколько вы хотите заработать с этих денег? Допустим, 50000 руб. То есть вы 100000 отбили, а еще 50000 сверху в свой карман. Исходя из этого вы и рассчитываете свои расходы.
— А зачем продавцы сами выкупают свой товар? Я слышал, что иногда чуть ли не 100%. В чём смысл такой операции?
— Это называется самовыкуп. Самовыкуп— это один из эффективных инструментов продвижения на ВБ. Чем больше у вас покупают, тем выше карточка товара в поиске. Чем выше ваша карточка, тем больше покупателей. Проводя самовыкуп, продавцы толкают карточку вверх, и потом отбивают затраты на самовыкуп за счёт большого числа покупателей.
Второй важный момент – отзывы. Несколько отрицательных отзывов при отсутствии положительных отзывов могут “убить” ваш товар полностью. И наоборот, положительные отзывы увеличивают вероятность покупки товара. При самовыкупе продавец может оставить самому себе положительные отзывы.
Новичкам нереально сейчас просто выложить товар, и потом сидеть и ждать, когда его купят. Так уже не работает. Но самовыкуп не единственная стратегия. Должны быть красивые фотографии товаров. Невразчные фотографии на блёклом фоне – это путь к неудаче. Необходимо правильно заполнять карточки товаров. Простые и понятные описания. Можно использовать инфографику, чтобы рассказать о том, что не видно на фото, например, устройство
— Какой бюджет закладывать на самовыкупы?
— Зависит от ниши. Задача должна стоять так – сколько нужно выкупить товара, чтобы карточка зашла в ТОП.
— Кто становится продавцами на ВБ?
— Какого-то специального критерия нет. Любой может стать поставщиком товаров из Китая, и продавать товары на ВБ. Более того, вы можете продавать на ВБ, не видя свой товар в живую. Например, вы можете жить вообще в другой стране, но бизнес вести на ВБ. Я живу в Улан-Удэ, а торгую через ВБ по всей России.
Я построила свою систему следующим образом. У меня есть русскоговорящие байеры и даже носитель языка китаянка Вера, которые закупают товар по моим указаниям. Затем товар доставляют на мой склад в Китае в городе Гуанчжоу.
Там байеры проверяют качество товара, при необходимости заменяют его на новый, и отправляют на склад в Москве. Здесь в Москве мы проводим маркировку товара по требованиям ВБ, и затем отправляем его на склады ВБ и Озона.
Важно, чтобы байеры были русскоязычные. Потому что любой другой китаец не станет тщательно проверять ваш товар, чтобы он был без брака и полностью готовым для продажи на маркетплейсах в России.
Благодаря такой системе, мне не нужно физически быть в Китае, не нужно переживать за качество товара и за доставку его в Москву и затем на склад ВБ.
За счёт того, что у меня есть свой склад в Китае, я решаю самую важную проблему – товар, покинувший пределы Китая, вернуть обратно невозможно. Это правило китайского бизнеса. Поэтому очень важно прямо на месте решать все вопросы с качеством товара.
Часто новички клюют на низкие цены, закупают много товара, привозят, выставляют на ВБ. А потом оказывается, что много брака. Покупатели пишут отрицательные отзывы, а на ВБ это приговор.
– А как вообще выбирают товары? Какие есть китайские сайты?
— В Китае есть оптовые онлайн-сайты. Я использую 1688.com. Можно покупать небольшие партии по 7-10 единиц товара, можно получать образцы для оценки. Правда, там всё на китайском, и с непривычки с ним трудно работать. Но есть видеоуроки, там всё понятно.
Хотя новички всё равно бояться сделать первый шаг. Они готовы вечно учиться на курсах, и мечтать о своём бизнесе, но только очень немногие решаются воплотить мечту в реальность. Страшно сделать первый закуп. Страшно потерять деньги, отдав их новых незнакомым людям. А вдруг это вообще не байер, а мошенник. А вдруг всё равно пришлют бракованный товар, и что тогда?
Да и бытовые вещи тоже изменятся. Ваша квартира на первое время вдруг превратиться в склад. А если вы новичок, то скорее всего маркировку тоже будете делать сами. А каждая ошибка — это потерянное время.
— Как выстроить стратегию продаж на ВБ на долгие годы?
— Дам один совет — настройтесь на полноценную работу. Это не подработка на время декрета, не заработок для студента, а настоящий бизнес. В таком случае вас ждёт успех в течении долгих лет.
*****
Полную версию подкаста слушайте на Яндекс.Музыке, также Apple Podcast и Google Podсast.