😮 Очередным кризисом не испугать тех, чей бизнес пережил уже несколько таких же. Но, безусловно, напряжение всегда присутствует, как и риск, что продажи встанут. Для меня каждый кризис – не только испытание на стойкость, профессионализм и умение грамотно подбирать команду, но еще и проверка на качество продукта.
То есть, когда у людей, условно, есть деньги (или точнее, у них привычное количество денег, и никто не собирается его уменьшать), вокруг все спокойно и стабильно – они покупают много и охотно, в том числе того, что им вовсе и не нужно, то, без чего легко можно обойтись.
🤔 А когда начинается кризис, пусть даже лично он конкретного человека и не коснется, люди переходят в режим жесткой экономии. Они, конечно, будут и дальше покупать хлеб и молоко. Но остальное будет досконально проверяться на качество и критерии необходимости. Если есть сомнения – покупка не состоится. И вот если вам удается пройти этот период без глобальных потерь и с продажами на нормальном уровне – значит, вы создали достойный продукт, который прошел «народную» проверку.
Однако, кризисное время требует антикризисных техник продаж. Естественно, что люди больше сомневаются и хотят меньше тратить. Продажники все чаще слышат: «Мне нужно подумать», «Сейчас не лучшее время», «Я вернусь к этому вопросу позже». Если ничего не делать, то можно остаться совсем без продаж и клиентов.
🤨 Что первым приходит в голову? Убедить потенциального покупателя в том, что ваш товар качественный и очень нужный. Но в ответ вы получите, скорее всего, бан. Потому что людям, в принципе, не нравится, когда их пытаются в чем-то переубедить, надавить, заставить купить. А во время всеобщего напряжения человек точно начнет сопротивляться и моментально даст заднюю.
Как же продавать в кризис?
👉Во-первых, нужно четко понимать, чего люди хотят сегодня и сейчас. Чаще всего, это уверенность, надежность и спокойствие. Если ваш товар может их подарить, а менеджер – это донести, люди будут покупать.
👉Во-вторых, важно уметь налаживать личный контакт. В этом направлении отлично работает техника «мы вместе». Менеджер поддерживает, присоединяется к переживаниям потенциального клиента. Не отрицает, не отговаривает, не дает ему почувствовать себя глупым или неправым, а напротив, встает по одну сторону баррикад.
Он говорит: «Да, вы правы, времена, действительно, сложные и непонятные. Я тоже очень переживаю о работе и семье. Но давайте вместе подумаем, чего вам не хватает для стабилизации психологического состояния (или другой благой цели, в зависимости от того, что вы продаете). При этом не давите, задавайте наводящие вопросы, которые помогут человеку самому дойти до того, что ваш продукт, действительно, важный и нужный.
👉В-третьих, не обманывайте, ради продаж. Нечестным методом можно продать 1-2-3 раза, а что потом? Если хотите строить бизнес вдолгую, будьте честны, искренне заботьтесь о людях, совершенствуйтесь сами, улучшайте продукт, делайте ставку не на деньги, а на ценности и идеологию.
Замечаете, как меняется покупательское поведение в период кризиса?
Ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал!
С любовью к Вам, Денис Шилкин