Продаю квартиру своего клиента.
Привожу потенциального покупателя. Потенциальный покупатель продавцу (собственнику квартиры/моему клиенту) сообщает на живом просмотре, что квартира ему очень понравилась.
После таких слов человека, который посмотрел квартиру вживую, глаза продавца начинают гореть. Он думает, что ВСЕ! есть покупатель!
Он ждет...иногда час, иногда день или два и начинает атаковать меня (риелтора) с вопросом: "Почему человек не покупает, он ведь сказал, что квартира понравилась!?"
На это есть несколько причин/ответов:
1. Человеку НЕ понравилась квартира, но ему сложно сказать в глаза об этом людям, которые в ней проживают. Еще бы...его "как бы в гости пригласили" квартирой похвастаться, а тут такое... Не все люди умеют и видят необходимость в лоб сообщать плохие вещи. Им проще промолчать. А что делать такому человеку, если ему прямо задают вопрос о том, понравилась ли квартира? Проще соврать...
2. Человеку квартира понравилась, но он понимает, что по деньгам ее не потянет. Признаваться в этом ему "стыдно", ведь он просто так отвлек своим любопытством риелтора и собственника квартиры. Поэтому он говорит слово понравилась и спасительное слово "подумаю"....
3. Человеку приятно, когда его значимость в глазах других людей высока. И вот, представьте: он пришел, сказал деньги есть, квартира нравится. Он тут же становится "важным", "значимым" человеком в глазах продавца и риелтора (если риелтор не опытный). Такому человеку приятно хоть какое-то время побыть в такой роли. Дома, на работе или в компании друзей к нему отношение совсем другое...
4. Человеку квартира действительно понравилась. Но у него сегодня 7 просмотров квартир и каждая ему понравилась. И вчера было 7 и завтра 7.... Он посмотрит все варианты на рынке и потом будет принимать взвешенное решение. И после звонить максимум по одной или двум квартирам, чтобы сравнить условия сделки и выбрать.
Опытные риелторы на слова потенциального покупателя "нравится", "покупаю", "готов внести предоплату" эмоционально вообще не реагируют.
Время им показало, большинство этих слов не соответствуют действительности.
Задача риелтора не только продавать и покупать недвижимость, но и заботиться об эмоциональном состоянии своих клиентов во время этого "не рутинного" для них процесса.
Поэтому своим (клиентам) я всегда стараюсь донести, что радоваться или огорчаться, можно только когда я скажу, что для этого действительно возник повод, а пока, нужно быть спокойными, как удав Каа.
Набор моих видео для продавцов квартир:
Как продать квартиру быстро и дорого за счет объявления
Как отстоять цену своей квартиры или уступить по минимуму, если покупатель вашей квартиры торгуется
День сделки купли-продажи квартиры не всегда идет по плану
Ваши лайки и комментарии вдохновляют меня делиться своим опытом чаще...