Почитала я тут высказывания о скидках на разных площадках и форумах, поняла, что многие преувеличивают их значение как в сторону единственно работающего метода, так и демонизации. Вокруг темы дисконтов много негатива и стереотипов. Давайте их рассмотрим в формате "аргумент-контраргумент".
– Скидки убивают продажи
– Убивают не скидки, а бесконечный демпинг, эдакий ценовой дайвинг, когда продавцы используют только ценовые методы убеждения "ниже и ниже", не работают над УТП и в итоге продавать товар становится просто не интересно из-за низкой маржи. Безусловно, покупатели любят скидки, и лично я пока не видела ни одного примера, чтобы от того, что появились скидки у кого-то рухнули продажи. Не выросли - да, но чтоб рухнули - нет.
– Сети своими псевдоскидками по карте убили весь механизм поощрения клиентов скидкой
– Это высказывание вырвано из контекста, потому что жалобы на сети – весьма нередкие и вполне обоснованные (кстати, о сетях мы поговорим в следующей статье). Но в сети охотней идут покупатели, потому что там не только скидки, но и зачастую более большой и понятный выбор товара, удобный сервис. Доставку ждать не надо - сами вывозим)), а если это не фуд, то она в разы быстрее, заказ оформляется за минуту прямо на сайте, на звонки отвечают быстро, понятно, где их искать, сотрудники вежливые и т.д. Когда и цена не в рынке, и сервис проседает, действительно сложно конкурировать.
– На скидки подсаживаются покупатели
– Вот это хорошее замечание. Но, смотря где. В ритейле – да, на маркетплейсах - особенно и там скидки стали чуть ли не единственным инструментом продаж. Но если вы работаете в разных каналах сбыта, то можно чередовать скидки с другими акциями, перечень инструментов тут достаточно большой, а если подойти с фантазией, то и особенно. Сделать скидку – самое простое что приходит на ум, поэтому здесь чаще виноваты сами продавцы, когда пользуются только ими.
– Лучше работают завуалированные под социальные акции скидки
– Вообще не соглашусь, потому что, чем сложнее механика, тем больше усилий нужно от клиента, чтобы понять ее и принять решение о покупке. И не совсем понятно, на основе чего делали такой вывод.
– Клиент, ещё потенциальный, с первого звонка-знакомства сразу спрашивает скидку от цены только за то, что он предполагает совершить покупку. Чаще всего это самый проблемный клиент. Ему не важно качество товара/услуги, он измеряет ее исключительно ценой.
– Есть клиенты, которым важна только цена, и они прямо говорят об этом. Если вы работаете не в сегменте лоу-цен массмаркета и цена – не ключевое ваше преимущество, то для вас это – нецелевая заявка. Ведь на самом деле это даже не клиент, клиент – тот, кто заплатил.
Выводы:
1. Скидки – это не вселенское зло и не единственный способ продаж, а всего лишь один из инструментов для управления вниманием и поведением покупателя. Поэтому перед тем, как их устанавливать и транслировать, надо определиться с целями – для чего они вам?
2. Скидки не нужны, если у вас и так нормально покупают или если аналитика показывает отсутствие всплеска продаж при снижении цены. Академически говоря, если спрос равен или превышает предложение, или если при снижении цены не наращивается объем (да, да, та самая эластичность спроса по цене), то в скидках нет никакого смысла - это просто потеря прибыли.
#Работа #Маркетинг