7 анти-фраз, которых нужно избегать в общении с инвесторами
Все мы знаем, что то, что вы говорите, влияет на вашу жизнь и бизнес. А как насчет того, что НЕ НУЖНО говорить? Особенно когда дело касается переговоров с инвесторами.
Поделимся с вами семью “анти-фразами”, которых нужно избегать стартапу, если он действительно заинтересован в привлечении инвестиций.
1. Мы будем обсуждать наш проект только после подписания NDA.
Вам может показаться, что у вас самая уникальная идея в мире, и что свободно рассказывать о ней – это самый большой риск для будущего вашего стартапа. Это не так, по крайней мере, это крайне маловероятно. Во-первых, в мире не так уж много действительно уникальных идей. Где-то кто-то другой сейчас думает примерно о том же. Кто-то сделал что-то подобное вчера, кто-то сделает завтра. Инвесторы знают правило: главное – не идея, а ее реализация. Ваша команда, стратегия, экспертиза – вот то, что не смогут повторить конкуренты. Поэтому, вместо того, чтобы хранить в тайне свой проект, гораздо важнее как можно раньше привлечь в него инвестиции и начать работу по захвату рынка. Опережая конкурентов.
2. У нас нет конкурентов.
Абсолютно у каждого востребованного продукта есть конкуренты. Если вы их не обнаружили, возможно, вы просто недостаточно хорошо искали? Если на рынке до сих пор не нашелся ни один игрок, который зарабатывает на решении выбранной вами проблемы, в 90% случаев это говорит о том, что такой проблемы попросту нет или аудитория не готова платить за ее решение.
3. У нас нет недостатков!
Вы назвали свои сильные стороны и уникальные преимущества – отлично. Но если вы говорите, что у вашего продукта нет никаких недостатков – скорее всего, вы просто о них не в курсе: не собираете обратную связь от ваших пользователей, не анализируете поведенческие характеристики аудитории, не замеряете конверсии и так далее. И именно это и есть ваш самый большой и опасный недостаток.
Знание собственных слабых мест и план по их устранению – это супер-сила, которая есть далеко не у всех стартапов.
4. Наш продукт 100% “полетит”.
Период, когда продукт только разрабатывается и выводится на рынок, называют “долиной смерти”, ведь по статистике здесь терпят неудачу 8-9 проектов из 10. Они так и не доходят до точки безубыточности, хотя тоже были “идеями на миллион”. В жизни даже те стартапы, которые были тщательно изучены и щедро профинансированы инвесторами, терпят неудачу. На старте могут быть упущены важные детали, которые потом приведут к провалу. И вам, как предпринимателю, нужно быть готовым работать с этими рисками.
Продумайте и пропишите не только базовый, но и оптимистичный и пессимистичный сценарии, чтобы представить их инвесторам. Не давайте 100% гарантии успеха, а аргументируйте и обосновывайте свою стратегию – это вызовет больше доверия и уважения со стороны инвестора.
5. Нам срочно нужны деньги!
Если вы в панике бегаете по инвестфондам, для них это верный знак, что либо вы не умеете управлять компанией и планировать свои финансы, раз не обеспокоились этим вопросом заранее, либо ваш проект никому не интересен. Помните, поиск инвесторов может занять не один месяц, поэтому работу по фандрайзингу стоит начинать за полгода до момента Х, когда у вас действительно закончатся деньги.
6. Просто дайте нам денег и не мешайте делать бизнес.
Если вы действительно так думаете, лучшим выбором для вас станет кредит, а не продажа доли в компании. Профессиональные инвесторы ищут проекты, которым они реально смогут принести большую ценность в виде своего опыта и связей. Ведь инвестор заинтересован в росте вашего бизнеса не меньше (а иногда и больше), чем вы. Гораздо правильнее обратный подход – искать не просто деньги, а “умные” деньги. От инвесторов, которые специализируются на вашей нише и стадии развития, или бизнес-ангелов, строивших в прошлом успешные бизнесы на том же рынке.
7. Мне нужна большая зарплата и самый дорогой офис!
У инвесторов нет желания финансировать высокие зарплаты основателям, в отличие от НИОКР или маркетинга. Иначе какова будет ваша мотивация поскорее построить “единорога”, если можно годами “пилить” продукт на щедром окладе? Конечно, вы можете потратить полученные инвестиции, в том числе, на аренду более приличного офиса или покупку современного “железа”, но – в пределах разумного. Приоритет – это разработка продукта и продажи.
Заключение
От эффективности вашей коммуникации с инвестором зависит успех в привлечении инвестиций. Стройте общение с позиции взаимного уважения между профессионалами – так вы произведете хорошее впечатление и с большей вероятностью получите финансирование.