Продажи? Это не моё! Или о том как продать снег эскимосам. Часть 3

Сегодняшняя статья будет о этапах продаж. Нудная тема, но это БАЗА на которой построена каждая продажа. Каждый звонок, каждая встреча построена по одному и тому же списку этапов. Не нужно изобретать велосипед и придумывать что то новое. Всё давным давно придумано за нас и продолжает работать по сей день. Всего существует 7 этапов продаж.

1. Подготовка

2. Установление контакта

3. Выявление потребности

4. Презентация выгод

5. Работа с реакцией

6. Завершение сделки

7. Анализ

Что касаемо первого этапа тут все просто. Необходимо знать продаваемый продукт вдоль и поперек, а так же настроиться на успех и позитив и поставить задачу на день. Очень важно начиная звонить настроиться на позитив, ведь даже если абонент вас не видит, он все чувствует через голос. Обязательно во время разговора на вашем лице должна быть улыбка, вне зависимости от вашего настроения. Слова "Добрый день" тоже можно произнести по разному, и именно с первых слов и будет строиться основное впечатление о вас. Скажу сразу честно и прямо: если во время продаж, сразу после приветсвия, ваши абоненты сразу кидают трубку или говорят что им некогда/не удобно, то во многом это все зависит от первых слов, которые вы говорите абоненту. Не редко наблюдал как агенты, уткнувшись в телефон, как роботы тароторят свой скрипт без каких либо эмоций и улыбки на лице. Конечно абоненту будет не интересно общаться с таким менеджером. Ему нужен живой человек, живое общение, а не робот, читающий по бумажке.

Расскажу пару фишек этапа УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА. В чем смысл и задача: расположить клиента к себе. Представить себя и компанию. Уточнить как можно обращаться к абоненту и произнести речевую фишку.

Пример: Добрый день, меня зовут Никита - старший специалист компании МТС. Звоню касаемо вашего тарифа по мобильной связи. Займу у вас не более минуты времени.

Каждое слово в этом примере имеет значение. "старший специалист" не важно как давно бы работаете в компании. Хоть первую неделю. Слова старший специалист положительно сказываются на разговоре т.к абоненту будет приятно, что именно с ним разговаривает сам старший специалист. Следующее предложение - это предложение крючёк. Им мы показываем, что наша задача не впарить что то не нужно, а лишь оптимизировать услуги, которыми абонент пользуется на данный момент. Ну и предложение про удобство разговора. Есть много мнений по поводу этого предложения. Кто то ЗА, кто то ПРОТИВ. От части я отношусь ни к нем ни к другим. Своим предложением я не спрашиваю абонента удобно ли ему, а говорю что займу минуту времени. Лишние вопросы - лишний повод слиться. Не волнуйтесь, если абоненту действительно не удобно, он сам вам об этом скажет.

Сегодня статья будет не сильно большая, т.к рассказывать о ней особо и нечего, однако в следующей статье будет ещё больше интересного. Подписывайтесь, задавайте вопросы в комментариях! Дальше - интереснее