В чем разница продаж товаров от продажи услуг? Проще продать яблоко или сбор этих самых яблок? Будем торговать машинами или развозить всех на такси? Подготовим клиенту документы для участия в тендерной закупке или оформим ЭЦП на электронном носителе?
Тут на самом деле ответ довольно прост и очевиден.
Для человеческого (клиентского) восприятия намного проще заплатить за товар, который можно подержать в руках. Материальные вещи зачастую проще оценить.
Когда человек берет машину в аренду, что б добраться до дома - у него есть возможность её осмотреть, потрогать, пощупать, проверить техническое состояние. Клиент знает свои навыки, как он доберется до дома.
Когда человек нанимает таксиста, который его довезет до дома - все, что клиент может - это довериться человеку/компании. Поверить на слово или обратить на пару листов А4 с лицензией - гарантий заранее он не получит. Машина может быть отличной с виду - но ужасной внутри. Или отличная машина, но лихач водитель, а то и новичок.
Донести до Вашего клиента пользу/ценность услуги сложнее. Понятно, что везде есть исключения, и продать некоторые сложные или узкоспециализированные товары непросто. Но мы с Вами рассматриваем общий случай.
Если Вы только начинаете свой путь в продажах - намного проще будет продавать товар, который Вы сможете подержать в руках. Вы сможете наглядно показать клиенту свои преимущества перед конкурентом, дать какой-то тестовый образец. Но опыт продажи услуг будет намного полезнее в дальнейшем. Продажи по телефону, так называемый холодный обзвон, какой-нибудь банковской карты - закалят Вас как продавана. Вы научитесь поддерживать разговор и заинтересованность клиента, даже когда польза услуги неочевидна.