Как российской IT-компании работать на рынке Латинской Америки, Азии и Африки

С конца февраля 48 стран ввели санкции против России. Бизнесу стало существенно тяжелее работать с этими регионами, но мир не ограничивается ими. Большая часть Латинской Америки, Азии и Африки остаются в хороших отношениях с российским бизнесом и готовы сотрудничать.

Мы собрали истории выпускников ФРИИ, которые уже несколько лет ведут бизнес в разных странах, рынки которых многим кажутся мелкими и несущественными.

Дмитрий Калаев, директор «Акселератора ФРИИ»:

«ВВП — не самый хороший показатель, на который стоит ориентироваться, выбирая рынок для выхода на него. Важно понять не только, сколько денег в рынке, но и его структуру. То есть, как много денег у ваших клиентов. При небольшом объеме экономики страны, ваш продукт может быть настолько востребован, что этот рынок будет наилучшим для вашей компании. Кроме того, надо обратить внимание на темпы роста экономики и на конкурентную среду. В сумме это может оказаться прекрасной почвой для вашего бизнеса. Это подтверждается опытом наших выпускников и портфельных компаний, которые вместо того, чтобы идти в США и Европу развивают свой продукт в Кении, Саудовской Аравии, Индии или Казахстане».

Чтобы помочь российскому бизнесу выйти на международный рынок, у «Акселератора ФРИИ» сейчас идет набор в программу GoGlobal. До 20 мая есть шанс получить субсидию на участие от Московского экспортного центра. Об этой программе мы расскажем в конце.

В этой статье мы собрали советы от выпускников и экспертов «Акселератора ФРИИ» и программы GoGlobal.

Бразилия

Алексей Красносельский, руководитель международного направления GetCourse. Выпускник программы GoGlobal.

GetCourse — крупнейшая платформа в России и СНГ для запуска и масштабирования онлайн-курсов. 4 миллиона студентов ежедневно получают образование через платформу.

• Бразилия похожа на Россию — самая крупная экономика Латинской Америки, высокий уровень цифровизации, зрелый рынок.
• Язык — бразильский португальский. В России, в основном, знают европейский португальский. Можно получить негатив из-за того, что сотрудник разговаривал на очень хорошем, но европейском португальском. Плохое знание английского.
• Отношение к России — положительное. Как по бизнесу, так и просто в общении и в быту. Спецоперация на отношение не повлияла.
• К работе отношение проще, чем в России. Необязательность и непунктуальность — это почти национальная специфика. Не стоит удивляться опозданиям, деньги не всегда мотивируют. Гораздо важнее личное время, личное пространство, из-за этого и важная история с сарафанным радио. Уделяйте внимание личной жизни ваших партнеров и клиентов. Расспросить про здоровье детей и родственников — это не праздное любопытство, а способ общения.
• Найти бразильца в России — не проблема, можно подобрать себе в команду.
• Налоги и социальные отчисления — надо сразу умножать на два.

Китай

Семен Загайнов, СЕО ExpoPromoter.

ExpoPromoter — платформа по дистрибуции билетов на выставки Китая и Азии. На китайский рынок команда вышла в 2015 году. Выставки получают не только продажи билетов, но и продвижение. Более 1000 выставок и 6000 партнеров работают с платформой.

• Китай другой. Совсем другой.
• Платежи идут через QR-коды, NFC-платежей нет. Ещё работает Alipay, WeChat Pay, редко – UnionPay.
• Проникновение интернета очень высокое.
• RISE — крупнейшая конференция по технологиям в Азии. Если вы собираетесь выходить в ЮВА и Китай, надо побывать там обязательно.
• Не нужно идти в Китай с решением, которого там нет! Нужно узнать, есть ли такая проблема у китайцев. Скорее всего, есть аналоги. Например, на рынке может не быть какого-то приложения, но эта проблема может решаться через интеграцию в WeChat, и это не всегда очевидно.
• После теста рынка приступайте к локализации. Очень важно. Не получится запуститься на английском. Не получится запуститься с какой-то международной платежной системой.
• Специфические каналы маркетинга.
• Важно уважать местный стиль менеджмента. Не отчитывать сотрудника при всех, не высказывать претензии напрямую, мягкий менеджмент. Мотивация на страх не работает, больше мотивации бонусами.
• Китай — это игра вдолгую. Контракт будут подписывать долго, любят работать с китайскими юрлицами, платить юанями, общаться с поддержкой на китайском.

Индия

Леонид Башлыков, руководитель департамента международного развития UCHi.RU.

UCHi.RU — образовательная компания, которая делает интерактивный контент для школьников. 60% учеников в России занимаются на платформе.

• НЕ надо начинать с открытия юрлица.
• Customer Development — созваниваться, встречаться, презентовать продукт.
• Стоимость привлечения лида ниже, чем в России, но потом довести его до покупки сложнее. Итоговая стоимость привлечения платящего пользователя получается такая же как в России.
• 50% трафика идут с мобильных.
• Продажи на сайте могут не работать, нужны допродажи, например, через телемаркетинг.
• Прием платежей в адрес иностранных юрлиц местные проводят крайне неохотно (B2B — особенно). У платежи через сервис Xsolla было до 50% отказов. Но этого достаточно чтобы протестировать гипотезы и посчитать юнит-экономику. Для начала и проверки гипотез можно договориться со знакомыми местными компаниями и принимать платежи через Razorpay или Cashfree.
• Большое количество «скама» (мошеннических компаний-однодневок). Все проверяют поставщиков, одного лендинга мало. Индийские клиенты и партнеры сразу пойдут пробивать юрлицо, спрашивать по знакомым, будут искать отзывы. Это важно и в B2B и B2C. Юрлицо с таким же названием, как и продукт, повышает доверие.
• Обращайтесь к местным консультантам. В разных штатах может быть разная система льгот и налогов, ежемесячно надо подавать отчетность по GST, проводить аудит, что тоже лучше делать с помощью консультантов. Стоимость сотрудника — адекватная.
• Стоимость открытия юрлица — 50-100 тыс. рупий. Поддержка — 40-100 тыс. рупий в месяц. Срок открытия 20-60 дней.
• Подключайте локальных экспертов. Локальный российский опыт оказывается нерелевантным.
• Местные сотрудники — это боль. Найти местных сотрудников, которые дисциплинированные, любят работать и не обманывают — это сложно и долго. Они могут придумать что угодно, очень быстро меняют свои профили на Linkedin, переписывают резюме под потребности, ярко и с цифрами рассказывают об опыте. Поэтому надо качественно проверять бэкграунд сотрудника.
• Очень плохо с долгосрочным планированием у сотрудников.

Кения

Роман Лаврентьев, СЕО SiFOX.

SiFOX — IT-компания, которая создает продукты для операторов связи на рынках РФ, Африки и Южной Америки.

• Очень молодое население. Средний возраст — 20 лет. 90% населения — моложе 50 лет. Они всегда с мобильным телефоном в руках, у них нет ноутбуков.
• Здесь тоже есть дорогие рестораны, торговые центры, небоскребы.
• Африка — это неожиданно дорого. Качественный сервис, продукты, аренда жилья или офиса, аренда машины — дороже, чем в Москве. Офис 30 м² стоит примерно $2000/месяц. Бухгалтер — $1700/месяц, Project manager — 1200 , Юрист — 1800.
• Мобильные операторы во многом заменили банки. Почти в любой деревне есть возможность принять оплату по номеру телефона или специальному коду. На мобильный телефон люди получают пенсии, покупают машины и пр.
• Люди очень предприимчивые, заряженные, оптимистичные. Но часто переоценивают свои силы, свои возможности, свои контакты. Любые планы по продажам делите на два.
• Важно личное присутствие фаундера, важны рекомендации.
• «Pole pole» — фраза на суахили, которую можно перевести как «не суетись». Любые сроки нужно умножать на два. Это не признак неуважения, просто люди проще относятся к дедлайнам. Обещание — не равно обязательство.
• Запрос на фигуру «отца». Компания воспринимается как патриархальная семья. Система управления максимально вертикальная. Задачи — очень конкретные, подробные и четкие.

Объединенные Арабские Эмираты, Дубай

Елена Ватутина, основатель и СЕО PHARMA.GLOBAL MENA Ltd., выпускник акселерационных программ ФРИИ.

PHARMA.GLOBAL — технологическая компания, которая оптимизирует товаропроводящую цепочку. Продукты компании позволяют фармацевтическим компаниям, дистрибьюторам, healthcare-ритейлерам сокращать издержки. Два основных решения: EdTech-платформа для повышения квалификации сотрудников и e-commerce-платформа. Выпускник «Акселератора ФРИИ» 2017 года.

• Дубай — интересный, необычный, но не тот рынок, куда можно спонтанно и быстро выйти.
• Для тех, у кого есть накопленная история работы в стране, открытие счета — около трех месяцев. Но для иностранцев без истории и опыта — это может стать проблемой. Банк может проверить действительно ли основатель живет на территории, проверить счета за и коммунальные и телеком-услуги, ходят ли дети в местную школу. Сейчас местные банки становятся более открытыми для российского бизнеса. Местный счет без международных расчетов открыть проще.
• В целом к российским основателям отношение доброжелательное.
• Нетворкинг — важно и эффективно. Местные предпочитают делать бизнес с родственниками и друзьями. Мошенничества — очень много. Много проблем с выполнением B2B-услуг и поставкой продукта. За некачественное исполнение контракта судиться очень дорого, и этим пользуются неблагонадежные компании. Поэтому, все стараются работать с компаниями по рекомендациям.
• Вежливый отказ. Бизнесу с российским менталитетом сложно поначалу понять, когда местный партнер говорит «нет». Все слишком вежливо, обтекаемо.
• По большей части плохой сервис. Дорогие и плохие квартиры. Плохая медицина, нет быстрой доставки и пр.
• Удобный и безопасный город — дети спокойно гуляют одни, хорошие школы. На самокате за 15 минут можно добраться в любую локацию.
• Низкие требования к знанию английского.

В каждой стране – свои правила игры, особенности культуры и ведения бизнеса. Вывод продукта за рубеж — это всегда риски, и чтобы их минимизировать, ФРИИ разработал программу GoGlobal. Главная задача — помочь российским предпринимателям выйти на международный рынок, а опытным компаниям – масштабировать поток валютной выручки.

В программе сочетаются традиционные инструменты акселерации, консалтинг, собственная методология ФРИИ и работа с экспертами. В обойме ФРИИ — более 200 зарубежных экспертов, из самых разных регионов. В основном, это технологические предприниматели и ТОП-менеджеры IT-компаний. Если команда видит перспективный рынок, например, в Малайзии, то эксперты и трекеры будут с опытом работы в этом регионе и знанием Юго-Восточной Азии в целом.

До 20 мая у предпринимателей из Москвы есть шанс пройти программу за 15% стоимости, благодаря Московскому экспортному центру.