За 15 лет коммуникационное агентство PR Partner поработало с тремястами клиентами из 25 отраслей. Генеральный директор агентства и резидент бизнес-сообщества «Эквиум» Инна Анисимова рассказала, как компания поощряет сотрудников и добивается результатов в новых условиях рынка.
Google Ads приостанавливает показ рекламы, YouTube перестаёт платить за просмотры рекламы блогерам, Роскомнадзор заблокировал Facebook — для маркетинговых агентств настало время пересмотреть бюджеты и рекламные кампании.
Отток клиентов
В портфолио PR Partner половина клиентов — иностранные. Из них 46% ушли за последние полтора месяца. Это европейские IT-компании и бренды товаров народного потребления, которые приостановили работу на российском рынке или поставили на паузу продвижение в Интернете. С теми, кто продолжил работу, ищем альтернативные способы взаимодействия: оплату через Казахстан или доставку документов через ОАЭ.
Чтобы остаться на рынке, мы изменили многое:
Попрощались с частью сотрудников на испытательном сроке
Так мы сохранили баланс и нагрузку в команде, перераспределили проекты.
Ввели показатель «окупаемости» для специалистов
Теперь отслеживаем сумму, которую сотрудники приносят в агентство за проекты. Чем выше уровень квалификации и скорость работы, тем больше клиентов можно вести одновременно. Больше клиентов — выше зарплата и окупаемость.
Мотивируем премиями и бонусами
Если стоимость проектов выше окупаемости, ребята получают премии. Раньше бонус составлял 10% от разницы, а теперь — 20%. Так мы мотивируем менеджеров удерживать клиентов и увеличивать средний чек. Также до 20% повысили и премию за привлечение клиентов.
Подключили к маркетингу и продажам не окупившихся менеджеров: они ищут потенциальных клиентов через холодные рассылки. Составили базу компаний и вручную отправляем им персональные письма с нашими предложениями. За каждый успешный контакт — премия 1000 рублей.
Ищем альтернативные пути продвижения
Как и руководители практик, я часто выступаю на онлайн- и офлайн-конференциях, отраслевых встречах — это помогает «прогреть» потенциальных клиентов и даёт лиды.
Более того, мы напоминаем о PR Partner бывшим клиентам: звоним, пишем, назначаем встречи. Организуем собственные мероприятия — «кейсориумы» — с полезным и актуальным контентом для будущих клиентов. Также активно встречаемся с предпринимателями: обсуждаем проблемы, предлагаем решения или помощь. Несколько проектов пришло к нам через бизнес-сообщество «Эквиум».
Сегодня в России непростое время, но даже сейчас у бизнеса есть новые возможности, есть перспективные инициативы. Уверена: мы можем справиться с трудностями и выйти на новый уровень профессиональных компетенций.