Сегодня мы обсудим такую интересную и спорную технику продаж, как «унижение клиента». Есть мнение, что только в примитивной литературе клиент — бог и всегда прав, а на самом деле чем больше унижения, тем выше эффективность.
Особенно интересно, что эта технология работает в премиум товарах, где самое частое возражение «Это дорого!». Так например, для меня лично было открытием то, что в Дубаи, при покупке премиальной сумки, потребитель должен (!) подписать бумагу, где обязуется не носить данную сумку и не ввозить ее в определенные государства.
Можно ли представить себе, что покупая кухонную плиту вы подписываете документ, где обязуетесь не готовить на этой кухне борщ?
А если потребитель нарушит условия, то что? И кто его накажет? Полиция сумок? Конечно, правовой базы тут нет, а вот психология есть.
Почему и как это работает?
Финальная точка любой продажи — работа с возражениями, а если клиент чувствует себя униженным, но при этом хочет купить, у него нет возражений.
Способы унижения:
1. Ограниченный доступ
Чтобы купить что-то вы должны принадлежать к касте избранных и доказать, что вы этого «достойны». Например: мы работает с проектами от $10 000 долларов. Тот же принцип действует при фейс-контроле в клубе, либо столиках в ресторане, лучших местах, попасть на которые вы никогда не сможете, пока хостес не убедится в вашей платежеспособности.
2. Очереди.
Когда никаких объективных причин не продать вам товар нет, но вы все равно стоите в очереди, чтобы стать счастливым обладателем чего-то там. На всех не хватит, только вы можете купить это, поэтому мы запишем вас в лист ожидания, когда освободиться место — обязательно позвоним.
3. Атмосфера.
Тут чаще всего оффлайн, офис, взгляды персонала, как будто вы убили их кота. Либо в магазине, охранники которые за вами ходят, как будто вы 2 дня как на свободе и сразу видно, тот еще рецидивист! Появляется желание доказать, что «я не такой/такая» и купить. Я могу себе это позволить, мне не надо красть. Удаленно можно и просто «нахабалить» по телефону.
4. Неудобный процесс.
Вас заставляют ждать, про вас забывают, вас игнорируют. Вам не дают варианты, не дают посмотреть, что будет, не терпят правок. Вас помещают в маленькую комнату, между делом заходит другой клиент и ему уделяют больше времени, все это заставляет вас почувствовать себя никем.
5. Давление на бедность
Тут все просто, прямо в лоб говорите, что клиент — бедный. Нищета. Сирота казанская ужас. Да, как с таким бюджетом можно о чем-то думать. За такие деньги ничего стоящего найти не получится. Тут нужна ремарка, если клиент действительно хочет купить вертолет за 1000 рублей, то это только игрушечный, а если перед вами человек с миллионами за душой, то его такой заявление явно раззадорит.
Основная задача всех способов — заставить почувствовать себя ничтожеством, нищим, убогим и никчемным. Никаких возражений не будет и продажа состоится проще. И это крайне действенно и эффективно.
Если в процессе покупки вы вдруг почувствовали себя никем, вами манипулируют. Если вы поняли, что вами манипулируют — это плохая манипуляция.
Я сторонник полного уважения по отношению к клиенту, вне зависимости от бюджета проекта. Но! :)
Использовать данные методики в подготовке презентаций и маркетинг-китов, для своих клиентов, в премиальном и люксовом сегменте — мне кажется довольно интересным.
Понравилась статья - ставим 👍 и подписываемся 🙌
#созданиепрезентации #дизайнпрезентации #доминируйунижай #техникапродаж #манипуляции #дизайндлябизнеса #бизнесинструменты #бдсм #психология #психологияклиента
© 2009-2022. Все права защищены, alisa-almazova.ru