Всех приветствую.
В первую очередь пишу этот пост для себя, так как всю проделанную работу я бы хотел законспектировать, проанализировать и сохранить. И если в процессе моей работы будут люди которым могут пригодится мои знания или наоборот смогут мне что-то подсказать , то буду крайне рад.
P.S- В тексте я могу совершать графические ошибки, за что сразу крайне извиняюсь. Как и многие топ менеджеры я владею многими инструментами для ведение бизнеса и переговоров, но в плане орфографии бывают где-то недочеты.
Еще раз немного о себе- я явлюсь молодым бизнес консультантом, на моей практике есть небольшой опыт в 7лет управлением бизнеса и оптимизаций компаний. Я закончил бизнес школу и владею небольшой сетью автомагазинов.
На данный момент ко мне обратился собственник компании , которая занимается знакомым мне направлением , "продажа автозапчастей и обслуживание автомобилей", с просьбой оптимизации организации. Данная компания ( название компании я предпочитаю не называть , поэтому просто назовем её Х) итак , данная компания Х на рынке уже 20 лет. В своем городе она была №1 среди автомагазинов и СТО. У компании большое собственное 2-х этажное здание с торговыми площадями порядка 400кв.м и складскими площадями порядка 600кв.м.+ еще несколько автомагазинов по городу в съемных помещениях. Имеется отдельно стоящее здание под станцию технического обслуживания с 6 постами. У данной организации бизнес находится в "моно" городе и не является региональным или областным. Причина по которой ко мне обратился собственник бизнеса является, тенденция падения объемов продаж на протяжении уже нескольких лет , по неизвестным ему причинам.
"Всё работает так же как и раньше , а объемы падают"...
На месте собственника компании Х может оказаться любой предприниматель и не только занимающийся автозапчастями. И очень хорошо , что компания Х заметила тенденцию падения , еще при этом не пройдя свою точку невозврата...
Естественно быстрого ответа на такой вопрос не будет ( если только нету ярко выявленных на это причин) Например: потеря основного поставщика, увольнение ряда передовых сотрудников и т.д.
Соответственно, для того , чтобы дать четкую оценку ситуации, нужно было провести полную аналитику предприятия.
P.S - На своей практике могу сказать , что все знают, что это нужно делать, но мало кто это действительно делает... И не все знают, что конкретно нужно анализировать!?
Для аналитики компании применяются кучу инструментов таких как SWOT анализ , EBITDA, показатели KPI сотрудников, организация рабочего процесса каждого отдела и многое, многое другое. Потому-что где конкретно "пробоина в вашем корабле" из-за которого он тонет не известно , для этого нужно проанализировать каждый бизнес процесс.
После аналитики нашего предприятия Х было вынесено решение:
Если подытожить в понятном формате, то тот фундамент который закладывался при формировании бизнеса уже дал трещину. Получается, что на месте уже долго стоять не получится, и строить сверху еще дополнительные этажи не имеет никакого смысла , ведь дом уже дал трещину... Мелкий ремонт тут уже не поможет. И пока не решить проблему с фундаментом, остальное не имеет значение, никакие обои Вас не спасут :)
А если в профессиональном то- В город зашли большие сетевые компании разных сегментов и каждый позабирал свои доли рынка. И этому поспособствовали такие "Пробоины" как:
1) Отсутствие Аналитики - Аналитика, по моему мнению, самый важный инструмент! Все, что вы сделали или хотите сделать , должно быть законспектировано и проанализировано, для того , чтобы Вы могли потом понять, было ли это эффективно или нет.
2)У управленцев компании Х не хватило знаний и компетенций , чтобы бороться с конкурентами.(Эта вина компании, что в её систему не входило развитие своих передовых сотрудников. На короткой дистанции это неощутимо, а на длинной проигрыш)
Последствия- небыли предприняты действия на борьбу с конкурентами( а именно: проанализировать преимущества конкурентов, выявить недостатки компании и предпринять меры для их устранения, провести рекламную компанию для закрепления) , с годами была проиграна каждая доля рынка.
3) Так же компания Х при своей масштабности не оптимизировала свои рабочие процессы и не регламентировала их ( Это вина компании, что не выработала систему контроля , учета, мотивации, наказания. Компания не маленькая и без должной системы контроля не обойтись. КПД сотрудников очень низкое, мотивации работать и улучшать не у кого нету)
Последствия- нету конечных ответственных лиц, не делается пока не пнёшь ( система управления в ручном режиме).
4)Слабое ПО - Слабая учетность товара, автоматизация рабочего процесса.
Последствие- воровство сотрудников, нету контроля над остатками, инвентаризация в ручном режиме.
5)Нету четко сформированного бюджета, "Планирование и Бюджетирование" (Вина так же компании)
Последствия- Нету четких графиков платежей: поставщикам(худшие условия со стороны поставщика) , выплаты зарплат (делает компанию не стабильной и не серьезной в глазах сотрудника, не получится ему "диктовать условия"), закупки нового товара ( перебои в продажах), рекламного бюджета (остановлено развитие компании).
Нету никаких стратегий у компании , все делается "может быть, когда нибудь, при удобном случае".
6) Отсутствие CRM системы и Маркетинга - клиенты никак не привязаны к магазину , информации о них нету.
Последствия- Отсутствие аналитики продаж, отсутствие базы клиентов. Отсутствие косаний до клиента. Быстра потеря клиента при хорошем конкуренте. Слабая реклама без стратегии.
Если уходить в детали , то расписать можно на очень много листов.
У данной компани, причина падения оборота не одна. Это равносильно тому , когда Вы ездили на своем автомобиле много лет и не разу не заезжали на СТО и потом в конечном итоге заехали с причиной , что он не так уже быстро едет. Конечно, причиной уже будет являться поломка не одной детали , а пол машины, так как одно цепляет другое. Так же и с бизнесом, ему всегда нужно уделять должное внимание. Тогда и вам будет проще ощущать изменение своей компании и , если в друг где-то появится "пробоина в вашем корабле" , то вы найдете её куда быстрее.
С данной компанией Х у нас разработан стратегический план, назовем его "Под ключ" , до 3-5 лет с ежегодной корректировкой проделанной работы. (при данной масштабности компании и всех обстоятельств это не долгий срок реализации проекта , который должен дать перспективу в развитии минимум на 10 лет, в плане своей фундаментальности.). За эти годы должна пройти полная модернизация компании по всем её структурам, отделам, направлениям. По итогу завершения данного проекта, компания должна вновь выйти на первые позиции в своем сегменте и разработать новые направления для расширения своих возможностей.
Далее в своих статьях , я бы хотел проработать каждый "инструмент" , который я собираюсь применить в своем проекте "Под ключ". Возможно и Вы найдете тут ответы на свои проблемы в бизнесе или дадите мне свою рекомендацию.
