Недавно пыталась осмыслить слова «Продажа» и «Покупка»
Не зря же училась 4 года Буквице. Наше сознание мыслит категорией слов и букв. Каждая буква, каждое слово несет в себе смыслы и порой мы не осознаем те смыслы, которые ходим донести или осознать.
Так вот, задумываясь о том какие смыслы в этих словах, открыла интересные наблюдения.
Слово Продажа:
Первое с чего начинается Продажа- открытие нового пространства, новой возможности.
Благодаря продаже покупатель может войти в иное пространство, снизив лишние затраты на обретение того, что ему необходимо в данный период времени. Продажа выступает неким проводником, ключом к новым возможностям, знаниям, силе. Приведу примеры из разных областей, чтобы стало более яснее.
Купили терку, благодаря ней вы можете сэкономить время на нарезке овощей, а также все кусочки будут одинаковые, что позволит создать единый стиль и избавит от годовых тренировок, по резке идеальной соломкой. А если купить электрическую терку, тогда мы еще быстрее можем нарезать, да еще разнообразнее и сделать намного больше, чем могли бы это сделать физически. То есть экономим усилия и время благодаря одному товару. Или, покупаем автомобиль- это статус, в зависимости от марки, возможности индивидуального перемещения без посторонних людей, комфорт, тепло. Конечно же для кого-то автомобиль может быть рабочим инструментом, тогда он дает возможность заработка и обеспечения себя необходимым результатом. Со стороны покупателя необходимо так же понимать готов ли он зайти в новое пространство, в новый статус, в новые возможности. Ведь мало просто купить товар, им необходимо еще и пользоваться, ухаживать и содержать. Готовы ли вы за комфорт, дополнительно приобретать бензин, проходить тех обслуживание и прочее? Многие продавцы об этом умалчивают, имею ввиду о дополнительных затратах, так как думают что покупатель и так все знает. Но увы, не всегда мы действительно можем осознать уровень выгоды и что для этого потребуется.
Нас часто ловят на том, что описывают идеальные условия для покупки, мы покупаем, но не пользуемся. Почему? Потому, что хотим быть в этом пространстве, но ничего для этого не хотим делать. Чтобы терка работала, ей нужно пользоваться. Чтобы управлять автомобилем - необходимы права.
Услуги- благодаря услуге мы можем получить знания, опыт или возможности, которые необходимы, что точно так же сокращает затрату сил и времени. Какие-то услуги совершенствуют наш внешний вид, какие-то повышают уровень знаний, какие-то помогают решить задачи.
Мы живем в современном мире, где с помощью интерната можно узнать многое и сделать самому, но сколько времени, нервов, попыток нам необходимо будет затратить чтобы получить тот результат, который хотим? В услугах продавцы продают нам свой опыт, знания, возможности, время, виденье, умения.
Поэтому для продавца очень важно описать что именно он продает, в какое пространство он заводит покупателя, чем именно его пространство будет полезно. И вот тут-то и возникает проблема, ведь многие не могут описать все то куда они ведут, то, что могут дать.
Первая сложность, с которой сталкивается продавец – описание товаров и услуг, а также возможностей, которые человек получит при покупке. Так мы переходим к еще одному смыслу который заложен в слове ПРОДАЖА – речь которая описывает пространство.
Наша речь бывает бессвязной, двусмысленной, пустой, грамотной, многозадачной, повторяющейся. В речи есть чувства, эмоции, установки, программы, шаблоны и многое другое. Речь соединяет нас с внутренним миром, с содержанием того, что заложено в нас. И если ваша речь противоречит внутреннему миру, ограничивает, навряд ли продажи будут высокими.
Психологические травмы, обиды, внутренние напряжения могут влиять на продажи, в случае если вы самостоятельный продавец. Если же работаете на кого-то, то есть в найме, продажи во многом будут зависть от руководителя или производителя. Тон, который задается в компании, напрямую влияет на продажи. Смыслы, которые несет организация, стратегии напрямую влияют на них.
В слове продажа центральное значение -это диалог между кем-то и кем-то. Взаимный обмен, опытом, информацией, возможностями. Если смыслы и речь компании не совпадают, то диалога не происходит. Чаще всего мы находимся в монологе и говорим только о себе и про себя. Когда описываем возможности, которые сами получили от процедуры или услуги, необходимо услышать и обратную сторону, что же действительно говорит покупатель. Пожалуй, отсюда идет формула «Покупатель всегда прав» - так как это возможность договориться, услышать, взаимодействовать с другой стороной, одним словом, быть в Диалоге.
Посмотрите, как сейчас популярна тема с отзывами. Мы ориентируемся на отзывы других прежде, чем что- то купить. Но покупатель так же не всегда бывает честен и этого фактора уже не избежать. Многие на данный момент времени пользуются таким положением чтобы получить дополнительные скидки или возможности от компании. И тут опять же возвращаемся к пункту речи, а то ли рассказали человеку и рассказали ли вообще о товаре или услуге. Если этого не произошло, покупатель может придумать что-то свое, исказить пространство, в которое он попал, приписать ему несуществующее.
Благодаря диалогу между продавцом и покупателем возникает контакт, который влияет и на продавца, и на покупателя, они обмениваются опытом и возможностями, и каждый уже не будет прежним, так как обрел что-то новое. Если же диалога не происходит, мы сталкиваемся разными реальностями и отгораживаемся от другого, отвергая другие возможности и преимущества.
Негативный опыт так же влияет на обе стороны, что в последствии становиться стратегией нашего бессознательного, как сформировавшийся опыт.
Завершающий принцип продаж, это то, что должно соответствовать законам жизни. Мы никогда не сможем прожить жизнь за другого человека, мы не сможем искусственно развить уровень человека. Поэтому приписывать волшебные свойства товарам или услугам не стоит. Самое лучшее — это найти свою целевую аудиторию которой действительно товар или услуга поможет.
Не стоит продавать мясо вегетарианцу, ведь поверить в его чудо состав будет сложно.
Уважение себя и покупателей - вот главный принцип в продажах.
Про слово «Покупка» поговорим в следующем посте, чтобы не перегружать вас информацией.
А пока напишите на каких принципах вы выстраиваете Продажи, и отозвалось ли вам что-то?
