Лестница узнавания - это маркетинговая модель, описанная в книге «Конверсия сайта», согласно которой клиент проходит путь от полной неосведомленности, до покупки за 5 ступеней.
На каждой ступени потенциальный клиент сталкивается с определенной проблемой, которую необходимо решить, для перехода на следующую ступень.
Этот метод особенно хорошо работает в соцсетях. С помощью правильно разработанной контент-стратегии можно взаимодействовать с каждым сегментом целевой аудитории даже если они находятся на разных ступенях.
1. Безразличие или отсутствие проблемы.
Человек еще не осознает что у него есть проблема, поэтому не ищет решение в вашем продукте. На этом этапе ни о каких продажах речи быть не может. Здесь необходимо сформировать важность проблемы и рассказать о ней.
Например - человек привык ездить всю жизнь на своей машине. Другие варианты не рассматривал, ведь ему так удобнее всего. В какой-то момент его машина сломалась и ремонт займет длительное время. Так из этапа «Безразличие» идет переход в этап «Осведомленность».
2. Осведомленность.
Теперь человек начинает понимать о наличии проблемы, но еще не уверен нужно ли ее решать. Он начинает искать больше информации, которая поможет разобраться.
Например - человек понимает что без авто ему будет не комфортно. Он начинает искать информацию о разных вариантах решения этой проблемы - брать машину в аренду, пользоваться услугами такси, пересесть на общественный транспорт или стоит задуматься о покупке нового автомобиля.
На этом этапе цель маркетологов – доказать аудитории, что их проблема решаема. В этом им помогают отзывы, комментарии, рассказы тех, кто уже сталкивался с вопросом.
3. Сравнение.
На этом этапе у человека происходит оценка и сравнение вариантов решения проблемы. Он активно ищет информацию через соцсети, форумы. Выбирает самый удобный и подходящий для него вариант.
Маркетологи, в свою очередь, предоставляют полезный контент для клиента - раскрывают преимущества продукта, повышают доверие к компании, но еще не продают, т.к. клиент не определился с выбором окончательно.
4. Выбор.
На данном этапе человек уже сделал выбор в пользу одного из продуктов, который решает его проблему.
Теперь ему необходимо определиться, в какой компании он будет приобретать продукт. Для это он начинает сравнивать компании, смотрит отзывы, цены и качество продукта, возможно захочет получить консультацию, чтобы сделать правильный выбор.
И на этом этапе остается буквально один шаг до совершения покупки, поэтому для информирования потенциальных клиентов отлично подойдет репутационный и экспертный контент.
5. Покупка.
Когда 1-4 этапы пройдены, человек автоматически переходит на 5й этап. Продукт для решения проблемы выбран, подходящая компания найдена, теперь потенциальный клиент становится клиентом.
Цель маркетолога - сделать процесс продажи комфортным для клиента, чтобы он вернулся снова и рекомендовал вас друзьям.
__________
Обычно предприниматели работают только с 4м этапом, т.к. здесь самые горячие лиды, которые уже выбирают компанию. Необходимо только выделиться среди конкурентов.
Но как показывает практика, если правильно взаимодействовать с клиентом на всех этапах, то попадая на этап выбора компании, клиент уже будет настроен к вам лояльно и выбор между компаниями отпадет автоматически.
Чтобы понять как правильно взаимодействовать с клиентом, как найти к ним подход и какой контент необходим для прогрева, воспользуйтесь консультацией у специалиста.
Пишите в личные сообщения сообщества и записывайтесь на консультацию!
#предприниматель #бизнес #дизайн #сайт #товары