Надежды на успешный летний сезон тают с каждой неделей по мере продления запретов на полеты в Крым. Накладывает свой отпечаток и опасения туристов ехать в Крым из-за заявлений властей Украины о возможности удара по Крымскому мосту.
Президент Общенационального союза индустрии гостеприимства Алексей Волков заявил, что туристы начали массово отменять бронирования отелей в Крыму на май и июнь. Сейчас в среднем загрузка составляет 40-50%. Многие отели могут вообще не открыться, ибо есть риск отработать сезон в убыток.
Для того, чтобы убедить туриста терпеть неудобства поездки в Крым на автомобиле или ж/д транспортом, недостаточно снизить цены. Не забывайте, что есть фактор боевых действий. И хотя в Крыму пока что безопасно, люди слишком напуганы.
Я проходил похожую ситуацию в 2014 году, когда раскручивал отели на курортах Чехии, Словакии, Словении. После крымских событий курс евро был высокий (в декабре 2014 года 1 евро был 100 рублей), россияне боялись русофобии в Европе, турпоток падал. И тем не менее, мне удалось загружать десятки отелей, причем на малоизвестных курортах, таких как Яхимов, Теплице, Подебрады, Марианские Лазни, Рогашка Слатина, Франтишковы Лазни.
Что нужно делать:
1. Четко выделить свои преимущества. 300 м до моря. Бесплатный Wi-Fi. Бассейн с подогревом. Это не преимущества. И вот на такое, как в рекламе ниже, никто даже не посмотрит.
Почему вы?На этот вопрос придется ответить кратко и четко. И ответ должен отличать вас от конкурентов на всем побережье. Например, для одного санатория качество лечения я позиционировал так: директор и главврач в одном лице – гарантия качества лечения.
Или, например, «Единственный радоновый санаторий на Южном берегу Крыма» – сильное позиционирование для тех, кто ищет радонотерапию и одновременно отдых возле моря.
Если явных преимуществ нет, нужно придумать и внедрить одну-две фишки. Это может быть программа энотерапии или программа антистресс на несколько дней с ретритами, экспресс-детоксом, экстремальными развлечениями.
Скажу по опыту: позиционирование очень непростая штука. Отельеры в основном считают своим позиционированием банальщину, типа расположение возле парка. Ну и что? Отелей возле парка, в парке или со своим парком много. Какая здесь ценность? Почему я должен париться в поезде, ехать двое суток ради вашего парка?
В Крыму не так много отелей имеют привлекательное позиционирование, но они заполняются сейчас на 80%.
Убедительное позиционирование, по моему опыту, способно продавать при высокой цене, при любом кризисе.
2. Сделать на основе позиционирования креативную рекламу в социальных сетях, в рекламной сети Яндекса, или в Яндекс.Дзен. Здесь вам поможем фрилансер, главное дать ему хорошие фото отеля и ответ на вопрос «Почему вы?» в одной фразе.
3. Отшлифовать основные точки контакта с аудиторией. Лучше, если это будет телефонный звонок. Потому что слабый сайт не поможем вам даже с идеальным позиционированием. Если вы не научитесь работать с возражениями клиента, развеивать его сомнения и давать ему железобетонные аргументы в пользу именно вашего отеля, вам не поможет ни классный сайт, ни позиционирование, ни реклама. Высший пилотаж – это убедить клиента в том, что если он не приедет сегодня, то не факт, что вообще потом приедет.
Вы больше не можете позволить себе просто отвечать на вопросы клиента. Это непродуктивно.
Мне удается даже сейчас убеждать клиентов ехать на лечение на совершенно неизвестные термальные курорты Турции с сумасшедшей ценой на перелеты, в отели, где платить нужно в евро и, есть риск отдыхать бок о бок с украинцами. Чувствуете адреналин?
Работайте с клиентом от момента его звонка до приезда в ваш отель, чтобы он почувствовал заботу. Я звоню клиенту за 2 недели до поездки, потом за день до поездки, звоню по прилету в страну/город назначения, звоню после его возвращения домой с отдыха.
Владислав Буря, эксперт по продвижению отелей и санаториев, работал в 15 странах мира, продвигал 500+ отелей, создатель систем онлайн-бронирования отелей.
Контакты для сотрудничества: +7(978) 970-03-36 (есть Whatsapp и Telegram).
