Теперь и в Telegram https://t.me/a_suprun
Мы изо дня в день сталкиваемся с продавцами и продажами. Детский магазин, продуктовый под окнами, супермаркеты и аптеки - повсюду нас ждут отношения в сфере купли-продажи.
Даже в собственном доме надоумить домочадцев что-то сделать - это тоже продажа, но не об этом речь.
Я много раз задавалась вопросом, что же движет продавцами, что же движет продавцами-консультантами, какие мысли или инструкции?
Есть такое понятие, как скрипт. "Скрипт" - это сценарий, по которому работает большинство менеджеров. Алгоритм действий с заранее прописанными реакциями, решениями. Там предусмотрены даже Ваши ответы, возражения и потребности, которые могут удовлетворить хоть какие-нибудь потребности.
Скрипты есть и у продавцов-консультантов, это руководства, которые предписывают всё: от внешнего вида (в некоторых компаниях предписаны длина ногтей, волос, одежда, обувь, цвета в макияже или его полное отсутствие и так далее) до оборотов речи, которые стоит и не стоит употреблять в речи при разговоре с покупателем.
Я изучила, из любопытства, некоторые техники продаж, самые известные, схемы, по которым устроен менеджмент в продажах, нюансы работы категорийного менеджмента и некоторые тонкости логистики в продажах.
Что показало моё исследование?
То, что средний и высший эшелон компании построены и настроены верно не всегда значит то, что "низы" (консультанты, продавцы) работают согласно своим инструкциям.
А теперь печальные новости. Наши продавцы часто идут не по скрипту, а по предрассудкам.
Они встречают нас... по внешности. С некой снисходительностью к многодетным, с пренебрежением к неопрятным, с осуждением и "скидочкой на вид" к тем, кто одет не в тяжёлый люкс.
Оценка человека по внешности это низко и, не постесняюсь так выразиться, отвратительно!
Знаете ли Вы, что чем богаче человек и чем более естественное (заработанное трудом) богатство, тем проще он выглядит, тем меньше в нём спеси и чванства.
Я не раз видела, как очень скромно одетые женщины и мужчины покупали очень дорогие товары, спокойно и без трепета оплачивая их платиновыми картами.
Своими глазами не раз я видела, как из дорогих, люксовых автомобилей выходят дамы в спортивных костюмах с вытянутыми коленками, в потёртых кроссовках.
Люксовый, комфортный автомобиль - это личный комфорт, поэтому на нём не экономят. Также не экономят на статусе дебетовой карты, ведь это, опять же, комфорт во взаимодействии с банком через персонального менеджера. Не экономят эти люди и на питании, жилье, отдыхе, медицинских услугах и даже не пренебрегают диспансеризацией. Компьютерная и мобильная техника, те же линзы контактные, очки, обувь - это всё, как правило, у людей состоятельных стоит немало. Ну и часы. Хотя, как правило, это достаточно устаревшее мнение. Часы теперь чаще дарят, чем люди приобретают сами, если им не важен внешний лоск или работа не предполагает "дорого выглядеть".
То есть продавец, не видя, на чём приехал потенциальный покупатель, не зная, где тот живёт и какую еду кушает, начинает делать выводы. По внешности.
Я уже, вроде бы, рассказывала, как одну из удивительнейших женщин нашего времени в России, Алису Боха, дизайнера и создателя бренда одежды "Monochrome" очень жестко обидели на выставке. Думаю, многие замечали небедных людей в свитерах и джинсах с дырками. Собственно такие свитера есть в линейке бренда Алисы и она надела на выставку свой же продукт.
У стенда с печатными станками дизайнер стояла и изучала тезнику, которую планировала приобрести для своего производства, которое, к слову, абсолютно "белое" и базируется в Зеленограде. В Москве. Несмотря на кризис, Алиса и её супруг, Николай, продолжают открывать новые магазины по всей России...
Тем не менее, менеджер бренда станков оценил внешний вид потенциального покупателя и заявил в лицо Алисе: "У Вас всё равно не хватит денег на этот станок". Представляете?
Собственно, на такое же отношение я натыкаюсь, когда посещаю магазины одежды и обуви вместе со всеми моими детьми. А ведь мы можем наведаться за покупками и в том, в чём только что бегали по детской площадке!
И вообще, наряжаться в магазин или чтобы выкинуть мусор - непонятный пережиток и несусветная дичь, которую я в своей жизни не приемлю. Это же я прививаю и своим детям. Каждая форма одежды должна соответствовать обстоятельствам. В бальном платье на огороде или в белой рубашке в песочнице точно лучше не появляться. Магазин же не является банкетным залом, рабочим местом. Мы туда за покупками ходим, а не для демонстрации благосостояния своего семейства, не так ли? Если есть настроение, в супермаркет можно и на шпильке, и в смокинге, а если хочется комфорта, то в кедах и поношенной олимпийке. И это ничего не скажет о количестве нулей в сумме на Вашем счету.
Однако, в нашем мире до сих пор есть те, кто водит Порше и снимает койко-место в огромной квартире или ходит с кредитным смартфоном, питаясь супом быстрого приготовления...
#деньги #предрассудки #многодетные #мифы и заблуждения #богатство #бедность населения #материнство #скандал #психология