В продажах все начинается с идеологии, с той внутренней концепции, которой руководствуются продавцы в продажах. Такая концепция может быть совершенно осознанной, может быть полуосознанной, либо же владелец этой концепции может и не понимать, что именно она управляет им, показывая, что делать, а что нет, как говорить с клиентами или партнёрами, и каких целей добиваться.
Идеология может быть индивидуальная – одного менеджера, либо целой компании или отдельно взятой команды, проекта.
На базе идеологии можно выстроить отличные продажи. Идеологию полезно заложить в фундамент стратегии продаж и развития команды.
Для понимания важности этой составляющей, стоит обратить внимание на то, что определяет эффективность продаж в сетевом маркетинге - продавец, продукт/услуга и маркетинг. Дистрибьютор может влиять на продукт и маркетинг лишь опосредованно, зато технология продаж находится под его полным контролем, что позволяет использовать идеологию в своей деятельности, даже если эта составляющая маркетинга отсутствует у компании и не заложена в продукте.
Разберём распространённые примеры идеологии продаж в сетевом маркетинге, для наглядности:
1. Идеология продавцов: «Мы зарабатываем». – Общая цель всех дистрибьюторов компании – выполнение плана продаж и получение максимальной прибыли.
2. Идеология экспертов: «Мы решаем проблемы». – Цель менеджеров – решая проблемы целевой аудитории, увеличивать клиентскую базу компании.
3. Идеология партнёров: «Мы заботимся». – Цель менеджеров – проявляя заботу и предвосхищая запросы целевой аудитории, увеличивать прирост прибыли от существующей базы и уменьшать отток клиентов.
Идеология меняет концепцию и принципы продажи, но эффективна лишь при глубокой интеграции в сознание продавца, в противном случае - бесполезна.