Когда многие владельцы малого бизнеса впервые открывают свои двери, у них есть одна простая цель. Они хотят, чтобы эти кассовые аппараты продолжали звонить. Но многие люди удивляются, узнав, что вы можете принести много денег, фактически не получая прибыли.
Как это происходит?
Это происходит, когда вы не знаете своих цифр. Может быть, вы принимаете решения, основываясь на плохой информации. Может быть, была какая-то проблема, которую вы вовремя не уловили. Или, может быть, вы были так сосредоточены на управлении этим местом, что цифры отошли на второй план. Если что-то из этого звучит знакомо, то ничего страшного. У Маркуса Лемониса есть ответ. Он сказал бы вам, что очень важно, чтобы вы “знали свои цифры”, чтобы вы могли точно определить проблемы, планировать будущее и находить все эти маленькие способы улучшить ситуацию. Итак, возьмите этот тест, чтобы увидеть, насколько хорошо вы действительно знаете свои цифры. Потому что Маркус всегда говорит: “Если вы не знаете своих цифр, значит, вы не знаете своего бизнеса”.
1. Годовой доход от продаж.Это то, сколько денег у вас есть, и это число, которое вы абсолютно должны знать. Если вы продаете продукт или несколько продуктов, чтобы получить эту цифру, вы просто умножаете количество проданных вами единиц на их отпускную цену. Но имейте в виду, что это НЕ ваш чистый доход, о котором вы прочтете позже.
2. Расходы. Сколько денег на самом деле стоит вести свой бизнес? Что это за “олл-ин” номер? Ведите полный журнал всего, что вы тратите, но также и всего, что вы собираетесь потратить.
3. Валовая прибыль.Начните с вашего дохода и вычтите все прямые затраты, связанные с производством и продажей ваших продуктов и услуг. Это дает вам валовую прибыль. Но валовая прибыль обычно выражается в процентах. Итак, чтобы получить этот процент, вы просто берете эту валовую прибыль и делите ее на свой доход. Вы посмотрите, почему этот процент так полезен позже, но сейчас просто подумайте, что это огромная часть “знания ваших чисел”.
Список из трех чисел, которые должен знать каждый владелец малого бизнеса
Следует ли основывать годовой доход от продаж на календарном году?
Для большинства компаний и большинства отраслей имеет смысл основывать годовой доход от продаж на календарном году. Но вы также хотите рассчитать свой доход на основе “конечных двенадцати месяцев”, иногда называемых “TTM”. Когда вы смотрите на самые последние двенадцать месяцев, у вас всегда есть этот показатель под рукой, вместо того, чтобы ждать до конца календарного года, чтобы использовать егооб этом. Вы также отрубаете некоторые старые данные, которые вы принимаете во внимание, когда вы просто делаете это в соответствии с календарем. В любом случае, вы действительно хотите убедиться, что вы посмотрите на оба этих 12-месячных временных горизонта. Они дают вам достаточно большой размер выборки, чтобы нарисовать четкую картину того, что происходит, и сгладить сезонные пики и долины.
Изображение кого-то, использующего большой калькулятор в форме дома
Вы оплачиваете свои счета доходом или валовой прибылью?
Вы не можете использовать доход для оплаты своих счетов, потому что уже есть определенная сумма денег, о которой говорят. Эта сумма известна как ваши прямые расходы. Допустим, вы управляете автосалоном. Вы не можете продать кучу автомобилей, не заплатив за весь этот инвентарь, верно? Итак, если вы хотите знать, сколько денег у вас осталось для покрытия ваших счетов, таких как аренда и коммунальные услуги, вы смотрите на показатель, называемый валовой прибылью.
Знаете ли вы, каков ваш денежный поток?
Вы всегда хотите знать, сколько наличных денег поступает, сколько уходит, и где это все сети. Другими словами, вы хотите знать, сколько денег вы на самом деле должны работать в любое время. Это действительно важно, потому что наличные деньги - это то, что поддерживает ваш бизнес. Это то, что вы используете для расчета заработной платы, покупки инвентаря, оплаты аренды ... наличные деньги в основном управляют вашим бизнесом. Что делать, если вы закрыли тонну продаж на этой неделе, но вам еще не заплатили? Что делать, если окажется, что вам вообще никогда не платят? Денежный поток не измеряет, сколько денег у вас будет в конечном итоге. Он измеряет, сколько у вас есть в этот самый момент. Это именно то, что вам нужно знать, когда придет время выполнять свои обязательства. Итак, когда вы действительно знаете свои цифры, вы также знаете о своих деньгах.
Каков ваш чистый доход?
Вы, вероятно, слышали, как компании говорят о своей “нижней строке”. Это чистая прибыль, также известная как ваша чистая прибыль. Это то, что у вас осталось после того, как вы оплатили все свои расходы. Вы также много услышите о “Операционной прибыли”, которая немного отличается, потому что она не такая всеобъемлющая. Операционная прибыль дает вам отличный взгляд на то, как работает ваш бизнес, но не включает стоимость вашего долга, налогов или одноразовой продажи грузовика. Но чистый доход проходит эту лишнюю милю и вычисляет, где вы стоите после того, как все будет сказано и сделано. Много хорошего может прийти от управления компанией. Вы создаете возможности для своей команды. Вы делаете продукты, которые улучшают жизнь людей. И вы делитесь своими талантами с миром. Но ничего из этого не продолжается, если вы не получаете прибыль в долгосрочной перспективе. Итак, в этом смысле вы можете утверждать, что чистый доход - это то, о чем идет речь.
Какова ваша валовая прибыль?
Ваша валовая прибыль, как вы читали ранее, - это ваш доход за вычетом прямых затрат на получение этого дохода. Но помните, что ваша валовая прибыль выражает то же самое число в процентах от дохода. Знание этого процента действительно важно по двум причинам. Во-первых, это дает вам представление о том, как вы делаете год за годом. Допустим, ваша валовая прибыль сильно выросла. Это здорово. Но ваши прямые расходы выросли пропорционально? Глядя на эту цифру в процентах, вы понимаете это. Вторая причина заключается в том, что она позволяет вам сравнивать себя с основными игроками в вашей отрасли. Обычно у вас есть чувство типичных критериев в вашей области. Вы в соответствии с ними или вам нужно внести некоторые изменения? Знайте свои цифры, и вы всегда сможете ответить на этот вопрос.
Изображение различных строительных машин
Каковы ваши общие расходы?
Помните ли вы, что читали термин “прямые затраты” раньше? Это относится к затратам, которые идут непосредственно на производство ваших товаров или предоставление ваших услуг. К ним относятся такие вещи, как прямая рабочая сила, прямые материалы и производственное оборудование. Но тогда у вас также есть так называемые косвенные издержки. Они могут включать арендную плату, коммунальные услуги и чернила для принтера. Есть ли у вас проценты по кредиту для малого бизнеса? Вам нужно было заплатить бухгалтеру, чтобы подать налоги?
Общие затраты учитывают каждую отдельную стоимость по всем направлениям. Потому что, как всегда говорит Маркус, “мы должны знать, сколько у нас денег, на что мы их тратим, и время от времени отслеживать все это”. Очень важно знать свои цифры и получить четкое представление о ваших общих затратах, так как они будут информировать ваше ценообразование.
Ваш бизнес уже построил капитал?
Существует несколько различных способов оценить компанию. Но один из главных способов - взять ваши активы и вычесть ваши обязательства. Ваши активы включают в себя такие вещи, как наличные деньги, дебиторская задолженность, оборудование и инвентарь. Вы можете думать об активах как обо всех “хороших вещах”. С другой стороны, обязательства - это все, что вы должны. Это включает в себя деньги, которые вы должны банку, вашим поставщикам и вашим сотрудникам. Разница между этими двумя числами часто называется “собственным капиталом владельца”. У вас уже есть положительное число? Или вы все еще работаете над этим?
Изображение людей, держащих увеличительное стекло над большим телефоном
Каковы ваши затраты на привлечение клиентов?
Часто вы увидите, что это сокращенно называется “CAC”, но, как вы можете себе представить, это ваша стоимость приобретения каждого нового клиента. На самом деле вы пытаетесь создать контекст вокруг своих расходов на продажи и маркетинг. Сколько это стоит? А сколько денег приносит каждое новое отношение с клиентом? Проходят ли эти цифры анализ здравого смысла?
Если вам стоит куча денег, чтобы приобрести каждого клиента, но эти отношения не превращаются в еще больше денег, есть ли несколько вещей, которые вы можете затянуть? Знайте свои цифры и стоит ли ваш маркетинговый сок выжимать.
Каков ваш уровень удержания клиентов?
Вы можете увидеть это сокращенно как “CRR”, и опять же, эта метрика названа соответствующим образом. Это просто способ подсчитать, сколько клиентов вы удерживаете. Если вы не создаете много повторного бизнеса, спросите себя, добавляете ли вы достаточно ценности. Как ваше обслуживание клиентов? Ваши конкуренты делают что-то, чтобы заманить людей? Пока вы знаете свои цифры и внимательно следите за уровнем удержания клиентов, у вас будет достаточно времени, чтобы вернуться в нужное русло.
Изображение кого-то, обменивающего деньги на большую папку
Каков ваш показатель конверсии клиентов?
Знаете ли вы, какой процент ваших потенциальных клиентов на самом деле превращается в клиентов? Это ваш коэффициент конверсии, и когда вы знаете свои цифры, вы можете многому научиться из этого. Например, допустим, вы продаете программное обеспечение и делаете 1000 демонстраций. Но только два из людей, которые сидели через эти демонстрации, на самом деле покупают то, что вы продаете. В общем, это, вероятно, будет считаться довольно низким коэффициентом конверсии, поэтому спросите себя, не слишком ли высока ваша цена. Был ли ваш шаг запутанным? Не могли бы вы лучше дифференцировать свое программное обеспечение?
Однако также важно знать средний коэффициент конверсии в вашей отрасли. Для некоторых компаний получение одного нового клиента в год может быть нормой, в то время как другим, возможно, потребуется привлечь сотни новых клиентов, чтобы оставаться прибыльными. Как бы то ни было для вашего бизнеса, важно, чтобы вы знали свои цифры, отслеживали коэффициент конверсии и всегда находили множество способов закрыть эти сделки.
Определение того, что ваш привести к конверсии клиента
Заключение
Вы, вероятно, начали бизнес, потому что у вас было отличное чувство о продукте или услуге, которые вы предлагаете. Но как только вы начнете, этого чувства кишки недостаточно. Сделайте этот дополнительный шаг и действительно знайте свои цифры. Попробуйте количественно оценить все и бесстрашно взглянуть на то, где вы стоите. Если вам не нравится то, что вы видите, это нормально. Не о чем беспокоиться. Это просто приглашение к улучшению, и более того, ваши цифры говорят вам, где именно вы можете стать лучше. Таким образом, в следующий раз, когда вы посмотрите на свои цифры, вам обязательно понравится то, что вы видите.
Эта статья носит исключительно информационный характер и может содержать ошибки или упущения. Как и в случае с любыми юридическими или нормативными советами, пожалуйста, проконсультируйтесь с вашим юрисконсультом или налоговым консультантом, чтобы убедиться, что вы соблюдаете все федеральные, государственные, городские или окружные правила и положения.