Ниша: гостеприимство
Тема: конкурентный анализ
Наша группа это "Зона Роста" для предпринимателей, поэтому учимся расти вместе.
В этом примере рассмотрим как можно учиться у конкурентов и выживать в кризисы, когда другие уходят с рынка.
Пример будет на одной из ниш бизнеса, а именно это ниша гостеприимство
С уходом Booking и AirB&B из России, у большого количества отелей упала загрузка.
Как работать дальше?
Зададим себе вопрос:
Где будут клиенты искать возможность забронировать отель, если нет двух основных площадок, которые многим давали до 90% гостей?
Проведем небольшое исследование:
1. Разбиваем клиентов на новых и постоянных
2. Задаем вопрос - Как улучшить коммуникацию с постоянными гостями, чтобы они не уходили к конкурентам и снова возвращались к нам? (это отдельная тема по увеличению возврата гостей)
3. Какие каналы будут использовать новые клиенты вместо Booking и AirB&B?
4. Выбираем свой Регион, Город, Локацию и ищем конкурентов в нише аренда жилья, но не только отели, а также апарт-отели и просто аренда квартир в том числе.
5. Ищем все площадки на которых они размещаются
6. Выбираем 20-100 конкурентов по своей локации (чем больше тем качественнее будет результат)
7. Пробуем поставить себя на место клиента, который ищет жилье и пробуем забронировать жилье через самые разные каналы у своих конкурентов.
8. Выявляем плюсы и минусы конкурентов:
- записываем их фишки и лайфхаки для того чтобы использовать у себя в работе
- записываем их слабые места, чтобы использовать в скриптах телефонных разговоров и в переписке, повернув их в свои преимущества
- записываем их вопросы, которые они задают и их различные варианты формулировок этих вопросов (будем обучать на этом своих сотрудников)
- записываем последовательность вопросов (тоже очень важно)
9. Собираем базу различных вариантов оформления объявлений конкурентов на разных рекламных каналах
10. Выявляем конкурентов в вашей категории с максимально высокими ценами, проводим аналитику и выявляем реально они продают по таким ценам или нет.
11. Берем у самых удачных конкурентов лучшие практики, фишки, лайфхаки.
В ИТОГЕ:
1. Узнаем новые каналы для привлечения клиентов
2. Узнаем как можно работать в этих каналах уже сразу, без потери времени на обучение на своих ошибках.
Многие скажут что это часть обычного маркетингового исследования.
Все так и есть, но не многие это используют на практике.
Поэтому дополню небольшим выводом, который отвечает на вопрос заданный в заголовке поста.
Много раз проводя данные исследования с отельерами, мы замечали следующие моменты:
1. Отельеры мало работают с каналами трафика, в которых много входящих первичных телефонных звонков и много переписки, например такие каналы как Авито, Циан, Юла, и прочие. Такая обработка входящих обращений съедает очень много времени, и как следствие зарплаты брониста (как сэкономить на зарплате брониста я уже писал в предыдущих постах)
2. Отельеры не умеют эффективно обрабатывать звонки и вести переписку с новыми клиентами, которым нужно очень много задавать вопросов, выявлять их потребности и показывать ценность своего продукта. В основном отельеры привыкли к броням, которые уже готовые приходят с площадки ОТА.
3. Отельеры не пробуют вести работу с теми клиентами, которые обещали перезвонить и больше не звонили или не писали.
4. Отельеры очень мало взаимодействуют с клиентами, которые уже заехали и проживают.
В отличии от "отельеров", "посуточники" (так называют себя те, кто занимаются сдачей квартир в краткосрочную аренду) работают с такими каналами трафика намного эффективнее, так как они прошли этот путь за последние 15 лет и развивались именно за счет таких каналов привлечения клиентов, и как говорится "собаку на этом съели".
Поэтому для "отельеров" будет одним из самых эффективных решений на данный момент, это изучить методики работы "посуточников" и начинать с ними более профессионально конкурировать.
Зачем это нужно?
Возвращаемся к вопросу №3 в нашем исследовании, и после ответа на него, понимаем что очень значительная часть клиентов с Booking и AirB&B ушла как раз на те каналы трафика, в которых отлично работают "посуточники", поэтому чтобы выживать, придется их осваивать.
Надеюсь что подсветил какие то новые для вас моменты.
Пробуйте, пишите что получается или задавайте вопросы в комментариях.
Если будут желающие, которым трудно проводить такие работы самостоятельно, пишите, будем создавать мини группы, в которых будет работать намного легче по проведению подобных исследований и отработке полезных навыков для роста.