Маржа (margin) — это разница между ценой продажи продукта или услуг (выручка) и переменными затратами (себестоимостью). В данных затратах учитываются все расходы на производственную цепочку, логистику, материалы и зарплаты. Всё что напрямую связано с самим продуктом и его реализацией.
Данная метрика показывает сколько денег останется после реализации товара у бизнеса в абсолютном выражении.
Маржинальность — это отношение маржи к выручке. И именно данная метрика показывает, насколько эффективно бизнес продаёт товар или услугу – доля прибыли из выручки.
Данные метрики часто путают, поэтому следует знать, что маржу считают в деньгах, а маржинальность — в процентах.
Условно, товары делят на 3 категории:
- Низкомаржинальные - товары с наценкой 10–20 %.
- Среднемаржинальные – товары с наценкой около 50 %.
- Высокомаржинальные – товары с наценкой от 100%.
Зачем вообще нужны показатели маржинальности
Чтобы получить практическую пользу от данных в аналитике, используют именно маржинальность и её изменения во времени. Это позволяет:
- сравнивать показатели год к году;
- отслеживать динамику продаж;
- сравнивать показатели собственной эффективности со средними показателями конкурентов на рынке;
- рассчитать точку безубыточности.
Как найти маржу и маржинальность
Для поиска маржи отдельного продукта:
Маржа = цена продажи – себестоимость
Маржа бизнеса:
Margin = Revenue – VC
Margin – маржа,
Revenue – выручка,
VC (variable cost) – переменные затраты.
А маржинальность считается следующим образом:
Маржа / Выручка * 100%
Например
Производим мы наборы для рукоделия. Каждый набор мы продаём за 1500 рублей, при этом, его себестоимость для нас 1115 рублей. В себестоимость входят – материалы, упаковка, логистика до точки продажи, ЗП сборщика набора и продавца (соответственно затрачиваемому на сбор и продажу 1 набора). Итого маржа при продаже 1 набора получается:
1500 – 1115 = 385 рублей
Если нам нужно будет посчитать маржу за месяц, то мы можем как перемножить количество проданных наборов, так и пересчитать всю выручку и себестоимость (без нормировки по времени).
А маржинальность получится следующая:
385 / 1500 * 100% = 25,67%
Как улучшить показатель маржинальности
- Снизить себестоимость.
- Увеличить стоимость.
- Допродажи (увеличение выручки без изменения стоимости и себестоимости).
Ошибки и важные моменты
При расчётах маржи, учитывают только переменные расходы – то, что напрямую связано с продажей и производством товара. Поэтому часто допускают ошибку, учитывая затраты на аренду, интернет, ЗП вахтёра и т.д. в расчётах маржи, хотя на выручку эти затраты не влияют вообще.
Так что для правильных расчётов важно изначально отделить постоянные и переменные расходы и в каждом бизнесе они будут свои.
Второй проблемой выступает путаница между маржинальностью и наценкой. Если наценка может быть любой, то маржинальность не может быть больше 100%. Основное отличие – в маржинальности используется отношение к цене продажи, а в наценке – к себестоимости.
Наценка = (Цена — Себестоимость) / Себестоимость × 100 %