Наши клиенты по-разному воспринимают реальность, руководствуются разными факторами, когда делают выбор. Эта разница определяется особенностями мышления 🧠
Основываясь на теории трех базовых нейронных сетей, можно выделить три основных типа мышления:
- центрист;
- конструктор;
- рефлектор.
✓ Как каждый из них мыслит, когда принимает решение о покупке?
✓ На что обращает внимание?
✓ Как выстраивать маркетинговые коммуникации и процесс продаж, чтобы дать клиенту то, что он хочет, и помочь сделать правильный выбор?
Давайте посмотрим на примере каждого из трех типов👇
🔹 Центрист в первую очередь схватывает суть происходящего через взаимосвязи элементов друг с другом.
• Выбирая товар или услугу, он будет искать ответ на вопрос: “ЧТО это такое?”
• Он схватывает суть происходящего быстро и интуитивно, видит картину реальности объемно и целиком, но не погружается в детали.
• Разобравшись, что перед ним такое, он быстро примет решение, нужен ли ему этот продукт.
❗️ Задача маркетолога и продавца подсветить ключевые преимущества продукта до того момента, когда центрист решит, что он “уже все понял сам”. После этого переубедить его в необходимости покупки будет уже сложнее.
🔹 Конструктор мыслит структурно, логично, аналитически. Им движет интерес, поэтому он досконально изучает вопрос, выявляет причинно-следственные связи и закономерности.
• Выбирая товар или услугу, он будет искать ответ на вопрос “КАК это будет работать?”
• Ему захочется узнать о том, какая технология лежит в основе продукта, в каком формате будет оказываться услуга.
• Это тот самый клиент, который не поленится внимательно изучить инструкцию по эксплуатации.
• Скорее всего он будет долго принимать решение, сравнивая разные альтернативные варианты.
❗️ В момент покупки продавцу важно продемонстрировать себя экспертом и дать исчерпывающие ответы на все вопросы, а в маркетинговых коммуникациях лучше сработают логичные доводы, нежели попытки вызвать эмоции.
🔹 Рефлектор мыслит образами и всё пропускает через свои ощущения.
• В процессе выбора товара его будет интересовать вопрос ценности: “ЗАЧЕМ оно нужно?”
• Какой профит он получит, приобретя этот продукт, как будет себя ощущать, владея им, и как этот продукт поможет ему произвести впечатление на окружающих.
❗️ В коммуникации с клиентом-рефлектором важна эмоциональная подача и креативная демонстрация ценностей и преимуществ продукта.
✔️ Понимание особенностей трех типов мышления поможет более эффективно продавать и успешно использовать маркетинговые коммуникации.
✔️ Имея понимание, какой клиент перед вами, вам будет легче найти с ним общий язык и помочь принять решение о покупке.