Уже два дня у меня болят зубы. Вдаваться в подробности моей зубной эпопеи мне бы не хотелось, но зато очень хотелось бы поговорить с вами о болях ваших клиентов. И на сколько актуально и правильно продавать через давление на боль.
На самом деле, боль клиента - это понятие, которое существует только в российском маркетинге. А англоязычном поле такое понятие не используют. Слово боль как правило, заменяется словами «проблема» или «запрос».
Само понимание «боль» в маркетинге не отражает глубину проблемы клиента.
Боль - это нечто критичное, то, что требует немедленного решения. Например, зубная.
Когда у вашего клиента возникает проблема, которую можно решить продуктом или услугой, чаще всего «боль» не доходит до градуса, сравнимого с сильной зубной болью.
Такое случается крайне редко!
Чаще всего при продаже товаров или услуг сегодня проблемы вообще может не быть. Нам нужно ее доставать или актуализировать.
Именно поэтому сейчас так много говорят о продажах через ценности.
Это рождает некое противопоставление - продавать или через боль, или через ценности.
Я не могу согласиться или опровергнуть ту или иную точку зрения - я считаю, что может быть и так и так.
Но я хочу обратить ваше внимание на то, что здесь можно вообще отойти от понятий болей и ценностей и углубиться в сторону пользы и удовольствия от использования продукта или услуги. Конечно, польза и удовольствие перекликается с проблемами и ценностями, но акцент другой.
Когда вы продаёте через акцент на пользу, вероятность покупки, согласно исследованиям, увеличивается.
Акцент на удовольствие тоже работает, но идеальный микс - это:
🔻 проблема
🔻 польза
🔻 ценности
🔻 удовольствия
И главное - мягко и ненавязчиво, объясняя и демонстрируя то, как можно проблему решить.
Секрет высоких продаж без впаривания - в правильной чёткой коммуникации и корректном использовании ваших знаний о клиенте и о свойствах и характеристиках продукта.
Это значит, что вы должны понимать, кто ваш клиент, что ему нужно, что для него важно в первую очередь.
Все это стоит на трёх китах:
🔻 клиент
🔻 продукт
🔻 продажа - то есть, коммуникация, которая соединяет клиента и продукт.
На курсе PRO Прибыль онлайн мы учимся продавать системно, много и стабильно. Я даю чёткий алгоритм, который приводит моих клиентов к их коммерческим целям.
Мне доверяют свои бизнесы сотни компаний в России и зарубежом. Вы также можете доверить ваши проекты моему опыту и моих персональным разработкам.
Ссылка на курс https://retailactually.com/propribylonline