Микро-, малый и крупный бизнес отличаются прежде всего количеством сотрудников, оборотом товара и масштабом деятельности. Но никак не основными принципами подхода к организации процессов. Поэтому, знание целевой аудитории имеет высокую значимость как для овощной палатки, так и для предприятия по производству авиалайнеров.
Что такое целевая аудитория и что о ней нужно знать
Целевая аудитория (ЦА) – это группа лиц и компаний, на удовлетворение потребностей которых направлен определенный товар или услуга. Если говорить простыми словами, то ЦА – это ваш клиент, тот, кому вы хотите продать свой продукт.
И о нем нужно иметь, как минимум, следующие знания:
- Какие у человека есть потребности.
- Какова истинная причина возникновения этих потребностей.
- С помощью каких товаров и услуг он удовлетворяет эти потребности.
- Где он ищет данные товары и услуги.
- По каким ценам и критериям эти товары и услуги.
- Чем еще интересуется клиент.
Этим списком вопросов исследование целевой аудитории не ограничивается, и чем больше вы знаете о ней, тем легче вам будет предоставить покупателю тот продукт, который он купит.
Зачем нужно знать свою целевую аудиторию
Как уже сказано выше, знание целевой аудитории позволяет легче подготовить товар, который она купит. Если говорить более конкретно, то понимание ЦА помогает ответить на следующие вопросы:
- Что продавать (Product).
- Где продавать (Place).
- Как продавать (Promotion).
- По какой цене продавать (Price).
Мы не зря написали в скобках английские термины, так как они являются составляющими 4P – маркетинг-микса, который является основой для всех, кто так или иначе изучает маркетинг.
Давайте разберем эти P на примерах.
Что продавать
Ответ на этот вопрос начинается с исследования потребностей потенциального клиента . Одна из потребностей современного мира, это иметь работу, которая позволит быть мобильным и будет востребована в ближайшие 10 лет.
Зная это, потребителю можно предложить обучающие курсы по онлайн-профессии типа личного бизнес-ассистента, продюсера онлайн-школ, SMM-менеджера и так далее. То есть профессию, которая позволяет работать из любой точки мира, лишь бы там был интернет.
Тут же стоит отметить, что потребность в мобильности связана с желанием путешествовать, а значит это еще и должна быть профессия, которая позволяет соблюсти баланс между работой и личной жизнью.
Где продавать
Если мы говорим про онлайн-профессии, то, конечно, первое место, где их нужно продавать, это интернет. В то же время в интернете много площадок, где люди проводят время.
Если у вас недорогие курсы для женщин 45+ будет уместно рекламировать в Одноклассниках. Курсы для молодых девушек лучше зайдут через продажу в Tik Tok и Телеграм.
Тут мы видим, что знание возраста ЦА позволяет определить, на каких площадках в интернете лучше рекламировать свой продукт. И дело даже не в подаче, а в эффективности таких рекламных размещений.
Важно: несмотря на то, что сейчас Instagram официально заблокирован, предприниматели, работающие с аудиторией 18-25 лет отмечают, что у них почти не снизились продажи в этой соцсети. Немного изменилось поведение потребителя, но они все равно устойчиво получают органический трафик и продажи.
Как продавать
Для ответа на этот вопрос важно понимать, чего на самом деле хочет потребитель. Так, например, женщины, которые ходят на маникюр, идут туда не только и не столько для того, чтобы иметь красивые ногти, сколько для того, чтобы получить внимание, заботу, отвлечься, пообщаться и не только.
И зная, зачем в ваш маникюрный салон ходят клиенты, вы можете создать рекламу, которая зацепит ЦА за живое. Вместо слов «Мы делаем ногти красивыми» смело можно написать «У нас вы отдохнете, зарядитесь и выйдете счастливой и обновленной».
А, например, в случае с продажей недвижимости актуальным будет упомянуть инфраструктуру ЖК:
По какой цене продавать
У любого продукта есть своя психологическая цена. Если вам предложат купить пакет молока за 300 рублей, скорее всего вы будете в шоке от цены. Если же за эти деньги вам предложат молочный коктейль с фруктами в приятном кафе, то для большинства это будет приемлемая стоимость.
Разница в этих двух примерах в том, что в первом случае человек покупает молоко для использования в бытовых нуждах – кулинария, просто потребление. А в случае с молочным коктейлем человек покупает его, чтобы получить удовольствие. Потому он готов платить больше.
Отсюда следует, что знание цены, которую готов платить человек, помогает сформировать конкурентоспособную цену, по которой будут покупать.
Более того, современные онлайн-площадки сами подсказывают, насколько цена на товар соответствует рынку. Это позволяет и клиенту, и продавцу сориентироваться в стоимости товара.
Но есть и реальный обратный пример. В торговом центре несколько магазинов продавали джинсы по примерно одинаковой цене. Но потом появился магазин, который поставил ценник в 1,5 выше остальных продавцов. У него покупали чуть меньше, но все равно брали джинсы активно, так как думали, что за такую цену у него более качественный товар. В итоге продавцу нужно было закупать меньше товара, но прибыли с его продажи он в совокупности имел больше остальных. Это пример того, что низкая цена совсем не гарантирует хороших продаж и высокой прибыли.
Заключение
Как видно из представленных выше примеров, знание целевой аудитории позволяет понять что, как, где и по какой цене продавать. Это дает возможность избежать ошибок на старте бизнеса и повысить продажи, скорректировав и позиционирование, и цену.
В маркетинге также активно используется инструмент работы с болями, то есть с истинными причинами возникновения потребности ЦА. Пример с маникюрным салоном хорошо иллюстрирует это. Так вы цепляете потребителя, находите отклик в его душе и повышаете вероятность конверсии в покупку.