Речь пойдет о продажах через БДК (бесплатную диагностическую консультацию)
Есть 2 варианта продажи:
1. Продавать.
2. Не продавать.
Со вторым вариантом, конечно, гораздо легче, потому что делать ничего не надо. Но и результат соответствующий.
Если выбираем первый вариант, то здесь придется проявить упорство и настойчивость, причем к самой себе. Потому что когда сталкиваешься с человеческими страхами и негативными установками - впору самой скатиться в эту пропасть, где пониженная самооценка и чувство, что это у тебя не достаточно хороший продукт - ждут не дождутся подружиться с тобой на веки.
Здесь главное понимать, что не все нужны нами и не всем нужны мы. Есть люди с которыми даже психологу или коучу потребуется 10 сеансов, а потом еще 10. Придя на консультацию они своими установками вгоняют нас в неуверенность и доказательную позицию. И что бы мы не говорили, какие примеры не приводили, все тщетно. Человек стоит на своем.
Тогда возникают вопросы:
- Если ты так уверен, что тебе мой продукт не поможет выйти на новый уровень дохода, почему тогда ты пришел на консультацию?
- Почему не нашел другие способы и уже не стал тем, кем хочешь?
- Почему тратишь время на поиски волшебной таблетки, теряя годы и месяцы? Неужели еще веришь в то, что за тебя кто-то будет делать?
Видимо слово БЕСПЛАТНАЯ диагностическая консультация - привлекает больше, чем сама суть встречи, описанная в предложении.
Но не все такие 😉 есть и другая категория людей. С которым нужно запасись терпением и начать раскопки того самого алмаза, который они сами закопали, и благополучно о нем забыли. Вот здесь и начинается настоящая работа. Суть в том, что найти истинную причину отказа сотрудничать сразу не удасться. Особенно молодой, перспективной наставнице. С опытом и навыком продаж этот процесс заметно сокращается, потому что страхи и установки становятся типичными, а аргументы отработанными и действенными.
Вернемся к процессу. Продажа произойдет в тот момент, когда мы отработаем все возражения. Все! Не первые 3. А все. И на вопрос: "Мария, если мы с вами сейчас решим этот вопрос - мы начинаем работать? " Услышим "ДА" Поздравляю вы продали свой продукт. Мария разобралась с нужностью и выгодой для себя от сотрудничества с вами. Сама поняла, что если сейчас не начнет, то не известно сколько еще будет мечтать о своих хотелках. Вы сошлись эмоционально и появилось доверие к вам как к человеку. И, естественно, Мария убедилась, что ваша экспертность это то, что ей нужно здесь и сейчас.
Как же быть если не все как Мария? Вы уже вывернулись мехом наружу, а человек все что-то отмалчивается и не понятны его возражения. Начинайте сначала😎
- Задавайте открытые вопросы, чтоб услышать, что тревожит, какая ранее произошедшая ситуация повлияла на такое поведение
- Присоединяйтесь к словам и позиции оппонента , покажите, что понимаете и поддерживаете его
- Говорите больше о ценности для клиента, чем о кратком содержании вашей услуге
- Отвечайте только на прозвучавшие вопросы, не придумывайте клиенту головную боль. Не спросил - значит это в настоящий момент не важно.
Ну и надо самой включать голову и не скатываться в позицию "Ну купите пожалуйста". Четко осознавая, что вы продаете, какая от этого польза для человека (клиента), ваша уверенность в себе и продукте, смелость прямо говорить о страхах клиента. предлагать пути решения его проблемы - вот фундамент успешного эмоционального равновесия и положительной продажи.
Люди покупают у людей. Мы не Ванги и не знаем в какой момент сработает щелчок на покупку, что зацепит, какое ваше слово будет решающим? Поэтому приобретаем опыт через проведение БДК и анализируем свои взлеты и падения.
Друзья, поддаваться эмоциям это нормально. Но так же нормально получать НЕТ от человека. Мы просто идем дальше.
Как у вас дела с эмоциями после отказа в покупке? Идем дальше или уже остановились?