Получение прибыли компании невозможно представить без отдела продаж. К построению отдела продаж необходимо подойти с крайней степенью ответственности, просчитать желаемый доход при реальных возможностях, подобрать сильных специалистов, которые будут продавать товар или услугу при любых колебаниях рынка.
Но это в идеале, а как на самом деле?
Зачем мне целый отдел, если можно нанять парочку продажников?
И правда, зачем создавать целый отдел, если цель очевидна – продавать с активно растущими цифрами. С этим справятся и пара сотрудников. Возможно, в малой организации эта стратегия и подойдет, но для множественного роста компании этого не достаточно. Рано или поздно, можно упереться в потолок рынка и цифр.
Создание отдела продаж подразумевает более глобальный выход на рынок, чем обслуживание нескольких десятков клиентов, а также решение задач предприятия:
- Стратегические. Уровень и количество продаж планируется на долгий срок и соприкасается с миссией компании.
- Финансовые (план продаж). Если миссия компании не всем озвучивается и вообще туманное явление для многих, то план продаж понятен каждому.
С чего начать строить отдел продаж?
Построение отдела продаж с нуля начинается с ответов на вопросы:
- Сколько денег должен приносить отдел в месяц, работая на «полную катушку»? От этого, в частности зависит количество продажников в отделе.
- По каким показателям дается оценка эффективности работы отдела? Это могут быть совокупность показателей по объему продаж, количеству обслуженных клиентов, количеству привлеченных клиентов и другие.
Таким образом, первым шагом организации отдела продаж является оцифровка целей на месяц, квартал, полугодие, год. Пишется прогноз валовой и чистой прибыли, рассчитывается количество лидов, клиентов и суммы сделок по ним. Эти цифры являются ориентиром при определении эффективности работы отдела продаж.
Кто входит в отдел продаж?
Структура отдела подразумевает наличие сотрудников разного уровня выполняемых задач:
- Руководитель отдела (РОП) – дает задачи и планы сотрудникам отдела и контролирует их выполнение.
- Менеджеры разного уровня. Они разграничиваются по ведению конкретной целевой аудитории (ВИПы, основные, мелкие клиенты), по продуктовой линейке (если их несколько), по регионам.
Есть рекомендация, что на одного руководителя должно быть не более 7-ми сотрудников. Большее количество сложно контролировать.
Построил отдел, нанял сотрудников, а продажи низкие…. В чем причина?
Можно рассчитать все цифры, но самым большим препятствием в получении должных результатов, как раз являются нанятые сотрудники.
Менеджер по продажам является востребованной и денежной профессией, но, к сожалению, в ней много не профессионалов. Опытный продажник должен не только научиться продавать по скрипту, но и проявлять креативность в не стандартных ситуациях.
Логично нанять специалиста, который обучался и неустанно повышает свою квалификацию. Другой причиной может быть низкая финансовая мотивация сотрудника. Расчет мотивации производится на начальном этапе. Здесь есть два варианта решение проблемы:
- нанять другого сотрудника, которого устроит нагрузка и оплата труда (самый легкий, но не всегда эффективный);
- пересмотреть мотивацию, с учетом цифр выполнения плана.
За этими услугами можно обратиться в маркетинговые агентства, которые занимаются построением отдела продаж.
Как построить отдел продаж, если у меня нет опыта в этом, а экспериментировать нет времени?
На самом деле, эксперименты с продажниками могут закончиться потерей рынка, прибыли. Построение отдела продаж под ключ можно доверить маркетинговому агентству, которое занимается этими профессионально.
Стоимость услуг по созданию отдела продаж зависит от того, строится ли отдел продаж с нуля, или же необходимо проанализировать и скорректировать работу действующего.
Полноценное маркетинговое агентство предоставляет услуги создания отдела продаж под ключ.
Услуга по организации отдела продаж включает в себя:
- Постановка стратегических, тактических и финансовых целей;
- Создание структуры отдела продаж, определение иерархии, расчет численности работников;
- Планирование расходов;
- Подбор и обучение менеджеров;
- Составление скриптов продаж и рабочих алгоритмов;
- Интеграция отдела продаж в систему компании;
- Мотивация персонала;
- Подключение к CRM и другим инструментам контроля и автоматизации.
Грамотно выстроенный отдел продаж, позволит вам получать прибыль с первых месяцев работы.