Вопрос: могут ли 9 женщин выносить и родить одного ребенка за 1 месяц? Странный вопрос, скажете вы, но правильный ответ — и почему он возник в теме продаж, — раскрою в конце.
Автор: Алексей Юсов — член Экспертного совета кафедры «Системные продажи» Академии социальных технологий, эксперт-практик в области построения систем продаж и стратегического маркетинга.
У каждого консультанта, работающего с бизнесом не первый год, есть список топ-гипотез заказчика, которые, по его мнению, могут помочь быстро и эффективно решить проблемы с продажами. Сегодня разберем одну из них — «чем больше продавцов, тем больше продаж в компании».
Линейная функция X = Y x Z была у меня самой любимой в средней школе, потому что с ней абсолютно все было понятно: чем больше значение Y при неизменной Z (или наоборот), тем больше значение X. Но подходит ли данная функций к системе продаж? Где одно из неизвестных — это количество специалистов по продажам.
Продажи — сложный процесс, состоящий из двух частей: системы продаж и персональных продаж. Персональные продажи — это процесс коммуникации с клиентом с целью помочь ему принять правильное решение, купить у нас и защитить от неправильного — купить в другом месте. А система продаж — это совокупность всех процессов, протекающих в компании, помогающих специалистам по прямым продажам эффективно закрывать свои сделки.
Получается, если мы увеличиваем количество специалистов, то можем провести больше коммуникаций с потенциальными и действующими клиентами, которые могут больше купить у нас?
В первом приближении все сходится, и наша гипотеза, что продажи — это линейная функция, одним из компонентов которой является количество продавцов, подтверждается. Но давайте погрузимся глубже в процесс. Зададим уточняющие вопросы.
Кто является основным источником прибыли компании? Конечно же клиенты, которые приняли решение и купили наш продукт или услугу. И количество клиентов тоже будет иметь влияние на итоговый результат отдела продаж.
А какие параметры влияют на принятие положительного решения о покупке? Что товар или услуга решает задачи или проблемы клиента, максимизирует его выгоды, то есть является товаром с высокой ощущаемой ценностью.
Как мы формируем в голове клиента эту ценность? Правильно определив целевую аудиторию, сформировав его образ, разработав точки контакта и ценностное позиционирование.
А одинаково ли хорошо наши специалисты и другие инструменты коммуникации доносят это ценностное позиционирование правильным клиентам?
Даже на этом уровне мы видим, что в нашу формулу начинают вкрадываться нелинейные величины, меняющие первоначальную логику.
По факту, наша гипотеза — «чем больше продавцов, тем больше продаж в компании» — возможна только при условии бесконечного количества клиентов, которые могут потреблять наш продукт. И это при том, что мы одинаково эффективно сформировали в их сознании ощущаемую ценность, и квалификация наших специалистов и эффективность инструментов донесения ценности постоянна. Таких идеальных условий для системы продаж я еще не встречал.
Так что же делать? Как найти оптимальное количество продавцов?
Ответ очень простой: нужно все посчитать. Сформируйте дашборд или карту операционных показателей, проанализируйте ваш рынок, рассчитайте его долю, определите целевых клиентов и произведите оценку оценку количество на заданной территории. Просчитайте, какое количество целевых действий нужно сделать, чтобы получить один лид. Оцените необходимый поток лидогенерации, вашу конверсию — и вот тогда вы сможете в первом приближении рассчитать количество специалистов. Обязательно посчитайте их стоимость и какое количество потенциальной прибыли они должны принести — сформируйте план продаж и бюджет.
Помните: не факт, что каждый новый продавец будет приносить вам расчетную прибыль с первого месяца. Но будьте уверены, что расчетное количество затрат он начнет генерировать с первого рабочего дня.
Возвращаясь к вопросу, с которого я начал. Могут ли 9 женщин выносить и родить одного ребенка за 1 месяц? Ответ: НЕТ, потому что, помимо математики, есть другие, более сложные процессы, которые тоже нужно учитывать!