Это уже 259-я встреча. Или 260-я. В этом месяце их будет около 400. Но этого я пока не знаю. Зато в моей голове слова «#конверсия 10%» потихоньку превращаются в реальных людей.
Я сижу в фойе роскошной гостиницы на Никольской с собственником. Когда он приезжает в Москву, мы находимся тут хотя бы легально (в моем представлении): в этой же гостинице он останавливается. Когда его нет, я прихожу и беру чай. Обычно встречи начинаются в 10 и заканчиваются около 20.
Мы продаем курс для предпринимателей. Да, на рынке Москвы десятки таких же, как мы, да, у нас нет внятного конкурентного преимущества. Зато мы уперты и идем до конца. С бюджетированием перебои — мы уже вломили почти 3 миллиона в рекламу на ютуб-канале и выступление #бизнес-блоггера (перекрестись и забудь, скажу я себе чуть позже), проплатили несколько мероприятий, на которых пытались продать курс, постоянно вкидываем бюджеты на рекламу и оплачиваем работу отдела продаж. Опыта именно в этом направлении у нас еще немного и мы натыкаемся на все грабли, которые только возможно. Естественно, не один раз.
Маркетинг
Собираем отдел маркетинга. #Маркетологи обещают золотые горы. Один за другим обещают. Сначала мы верим и три месяца финансируем двух бездельников, которые с трудом набирают по 20-30 участников на мероприятие. Отказываемся от них. Находим целую команду «маркетологов на аутсорсе». Уже наученные неприятным опытом, строим воронки, проверяем показатели ежедневно, разрываем контракт через месяц. Находим директора по маркетингу внутрь нашей компании. Через месяц она решает переехать во Францию и сменить сферу деятельности. На восьмую или девятую попытку находим внятного таргетолога, просто забиваем на «маркетологов». Ставим задачи, тестируем гипотезы, контролируем показатели.
Продажи
Параллельно собираем отдел продаж. Сначала один. Ребята два месяца пишут книгу продаж, набирают продажников, снимают офис, закупают столы и стулья, тестируют скрипты и проводят обучение. Через два месяца начинаются звонки, а у нас как раз происходит смена команды маркетинга. К счастью, в этот момент отрабатывает реклама у кого-то в инстаграм. Нас заваливает несколькими сотнями лидов за день. Продажники воют, ругаются и потеют, мы трясем их нещадно. Выясняется, что скрипты плохие, воронка в амо настроена криво, руководитель отдела продаж не может обеспечить обработку больше чем 10-15 человек на одного продажника в день. Этот объем заявок мы тупо сливаем. На следующий день подключаем еще один отдел продаж. Там классные модные ребята запускаются в своем офисе, проведя цикл разработки скриптов, обучения продажников и настройки CRM всего за 7 дней. У нас начинает работать 2 отдела продаж. В первом отделе продаж мы меняем РОПа. Через 2 месяца мы убираем внешний отдел продаж и полностью пересобираем свой.
Ну и в какой-то момент становится ясно, что модель продаж через продажников и массовые мероприятия, которые мы все-таки научились собирать, у нас не работает. Не получается у нас продавать также весело и задорно, как у остальных (потом выяснится, что надо было докручивать, но это потом). Мы встречаемся с собственником в Кофемании на Никольской. Он полон оптимизма и предлагает сменить модель. Мы думаем недолго — начинаем продавать через прямые продажи. Каждый день, с 10 до 20, мы сидим в фойе гостиницы на Никольской, а к нам приходят потоком предприниматели. Мы научились находить реальную проблему человека уже примерно на пятидесятую встречу. Понимать, что ему нужно — около сотой. Презентовать наш курс — около двухсотой.
Управление
Где-то посередине всего этого безумия до меня доходит, что у нас ужасно размазаны роли руководителя между собственником и мной. Я пытаюсь взять все в свои руки, но несмотря на предыдущие успехи и опыт, дается мне это с трудом.
Пытаюсь заставить людей вести отчетность. Удаленка. Они в другом регионе, ничего не выходит. Отчеты не приходят, их забывают отправить, не пишут, саботируют. Увольняем несколько человек. Ничего не меняется. Плюю на все, выстраиваю систему отчетности в гуглдокс. Монстр из тридцати вкладок с агрегацией ключевых показателей на заголовочном слайде показывает, что за четыре месяца работы мы приблизились к плану продаж на 15%. Времени до запуска остается 2 месяца.
Рассказывать о том, что происходило, можно бесконечно. Но я помню самое главное: 400-я встреча. 40-я продажа. 30-й день прямых продаж. Я встаю с кресла, мы с собственником обнимаемся. Я понял, что такое конверсия 10%.
На первое занятие приезжают все, кто его купил, на каждом занятии у нас удивительные спикеры. Курс удался.
План по продажам курса закрыт на 25%. Мы отработали в минус на несколько миллионов.
Есть факапы, которые помогают очень сильно продвинутся и идти дальше. Главное — не сдаваться и делать выводы.