Сейчас в клубе #10ключей разбираем воронку продаж и скрипты. У ребят встал вопрос про скрипты. Как ими пользоваться в мягкой нише, в туризме... Какие вопросы задавать?
Единой формулы для составления скрипта общения с клиентами, к сожалению, нет и быть и не может.
Однако есть лайфхак, который поможет вам четко выявить потребность перед тем, как начать продавать. Добавьте его в скрипт.
Используйте принцип отсеивания лишнего. Давайте сразу на примерах, чтобы было понято.
- Вы бы хотели рыбу или мясо?
- Мясо.
- Курицу, свинину, говядину?
- Говядину
- Рассмотрите Бефстроганов с пюре и черносливом или стейк из мраморной говядины со свежими овощами.
При использовании этой техники вы выясняете потребности клиента. Это помогает предлагать клиенту то, что ему нужно, а не то, что вы хотите продать.В результате вы:
✒ устанавливаете доверительные отношение, т.к. клиент ощущает к себе внимание и интерес;
✒ удовлетворяете потребности клиента - он получает желаемое и уходит довольным;
✒ можете предложить более дорогой товар, который удовлетворяет потребности клиента по максимуму.
Есть ли подводные камни? Да. Целых два.
Первый. Важно прочувствовать грань в количестве вопросов. Рекомендую 3-5, но не больше. Иначе это превратиться в допрос, и холодный клиент может слиться. Как вариант - предлагать вариант через каждые 3-5 вопросов, корректировать направление и продолжать движение.
Второй. Клиент может отвечать наугад, чтобы посмотреть, как вы выкрутитесь. Однажды я была таким клиентом :)
Пришли отмечать День Рождения в ресторан. Не знала, что заказать. Официант очень грамотно провела меня по цепочке выше. Я была в шоке, что встретила такой сервис в нашем городе. Называла первое, что придет на ум.
Получила спагетти с лососем, вроде. Вот только не люблю я спагетти. Итак дома едим. В итоге к ним не притронулась, а официантка бегала в панике и предложила завернуть с собой. Впервые на моей памяти. Обычно просят клиенты.
Ищите свои вопросы и выстраивайте отношения с клиентами. Сейчас самое время.
P.S. Я два года отработала официанткой в столовой. В основном на свадебных банкетах. Это был интересный опыт)
