Привет, на связи Игорь Зуевич.
⚡ ️Прежде, чем человек будет готов совершить покупку, нужно проделать большую работу, чтобы у него возникла потребность в товаре/услуге. Продажа происходит не в тот момент, когда клиент оплачивает счёт, а задолго до этого.
-----
▶️ 5 Этапов перед продажей:
1️⃣ Осознание потребности в товаре/услуге
✅ Первый шаг - сделать так, чтобы потенциальный клиент самостоятельно осознал потребность в товаре/услуге. Рассмотрим на примере воздухоочистителя.
Покажите человеку - насколько загрязнён сегодняшний воздух. Из-за этого ухудшается самочувствие, появляется аллергия и в результате это ведёт к ослаблению иммунитета и болезням.
2️⃣ Демонстрация товара/услуги
✅ После того, как Вы рассказали клиенту о проблеме, наступает второй. Мы показываем решение проблемы, демонстрируем товары/услуги, которые способны помочь.
3️⃣ Выбор товара/услуги
✅ На этом этапе мы продолжаем показывать решение проблемы.
Например, чтобы решить проблему грязного воздуха, можно:
переехать из города в глухую деревню, где вокруг цветут деревья,
убираться каждый день, используя моющие средства,
и другие не лучшие способы решить проблему.
В конце Вы показываете, что есть способ куда проще, например, очиститель воздуха.
4️⃣ Принятие цены
✅ На этом этапе сравнивайте различные способы решения проблемы.
Переезд - не лучшее решение, ежедневная уборка занимает много времени, найм уборщицы вылетит в круглую сумму, а вот покупка очистителя воздуха поможет сэкономить время, деньги и будет лучшим решением всего за … рублей.
5️⃣ Причины, чтобы заказать
✅ Это последний этап и от него зависят все предыдущие шаги, если Вы не убедите потенциального клиента действовать именно сейчас, то скорее всего сделка не состоится.
Можно дать скидку первым 100 клиентам или набор керамических ножей в подарок, или рассказать, что следующую партию задержал поставщик и она прибудет только через 4 месяца, и, скорее всего, по совершенно другой цене.Вариантов много, но, главное не обманывать клиентов, а реально призывать к действию.
-----
👍 Если Вы правильно провели потенциального клиента через все 5 этапов, то 6 шагом будет сама продажа.