«У меня нет денег на оплату ваших услуг» — так звучит распространенная отговорка потенциальных банкротов, когда им озвучивают стоимость услуги по списанию долгов. Что тут важно понимать:
Когда клиент говорит: «Нет денег», менеджер должен это воспринимать как «нет денег для вас». Это значит, клиент не в полной мере осознал ценность услуги или просто не доверяет сотруднику.
Как донести ценность
Для этого рекомендуем использовать несколько инструментов:
• Сравните варианты решений по задолженности: что будет, если ничего не делать, если выплачивать долги и если их списать. Посчитайте, как вырастут долги клиента через полгода, через год. В качестве шаблона можете использовать нашу таблицу (пример на скриншоте).
• Расскажите клиенту, какие будут последствия, если приставы начнут списывать долги через суд. Если у клиента есть дети, расскажите, что долги передаются по наследству.
Как вызвать доверие
Чтобы вызвать доверие, поделитесь свежими кейсами по списанию долгов. Идеально, если кейсы будут похожи на ситуацию клиента. Также можно показать перечень выигранных дел.
Проанализируйте реальную ситуацию с долгами клиента — запросите кредитный рейтинг. Представьте, что клиент пришел на консультацию в офис. Менеджер за минуту получает кредитный рейтинг и рассказывает клиенту о его долгах больше, чем он знал сам: называет размер долгов, количество открытых и просроченных кредитов. Клиент понимает, что имеет дело с экспертом, который в состоянии решить его проблему.
Если клиент не готов подписать договор сразу в офисе, запланируйте с ним регулярные касания. Например, звоните пару раз в месяц и спрашивайте, как обстоят дела. Возможно, клиент «дозреет». Также можно подписывать «думающих» клиентов на автоматическую рассылку вашей компании. В рассылке делитесь успешными кейсами и отзывами по списанию долгов.
Если у клиента действительно нет денег
Вы сделали все, чтобы донести ценность услуги и завоевали доверие клиента. Он бы рад заплатить, но ему действительно нечем. Как быть в таком случае:
• Предложите более доступные услуги, например: помощь с реструктуризацией кредита, защиту от коллекторов, работу с приставами.
• Если у клиента нет просрочек, предложите ему рассмотреть кредит на оплату ваших услуг.
• Спросите, кто из коллег или родственников может помочь.
• Рассмотрите рассрочку на более длительный срок.
P.S. Как отрабатывать другие возражения клиентов, мы прописали в скрипте. Скрипт предоставляем после бесплатной регистрации в сервисе ЭБК system.