Типы покупателей и методы сбивания цены:
- Хам без нужной суммы денег.
- Честный и бедный.
- Эмоциональный.
- Не туда попал.
- Критик.
1. Хам без нужной суммы денег.
Такому типу нужна огромная, нереальная скидка, чтобы ему уложиться в половину его мизерного бюджета. Он смотрит дом, который изначально не может себе позволить. Поэтому за счет агрессивной и хамской натуры надеется сбить цену.
Он будет задавать вопросы в уничижительной манере, типа “А чердак утеплен?”, глядя на мансардный этаж с хорошим ремонтом. “А у вас дом в один кирпич построен или в полкирпича?” “Сколько тут бабок уже остыло, одна или парочку?”
Как на него реагировать? Гнать в шею. Как только он поймет, что хозяин на желаемую скидку не готов, он пройдется ни только по дому, но и по хозяину. Советую как можно быстрее сворачивать с ним общение и выпроваживать вон. Часто стеснительные люди выбирают подобных родственников для того, чтобы те помогли им сбить цену. А эти, в свою очередь, отрываются по максимуму.
2. Честный и бедный.
Такой тип очень схож с первым в своем желании попробовать заполучить дом своей мечты, на который у него нет денег. Он решается на просмотр, но в душе стыдиться, что отнимает при просмотре время и хозяина, и свое собственное. Попав на придомовую территорию, он молча слушает характеристики дома, скромно стоит в сторонке, кивает головой. Отказывается заходить в дом, проходить в комнаты, изучить планировку и качество ремонта. Очень странное поведение при том, что он уже приехал, и время пошло. В конце скромно оговаривается, что у него есть только определенная сумма денег, куча больных родственников и детей, и как было бы здорово с ними со всеми проводить время в собственном доме на лоне природы.
Как на него реагировать? С досадой. Быстро попрощавшись, он выйдет даже не касаясь земли, чтобы раствориться в тумане.
3. Эмоциональный.
Ему все нравиться. Он не скрывает положительных эмоций и восторгов. Охотно идет на контакт, задает вопросы, проявляет интерес. С ним легко можно договориться на цену, которая устраивает обоих. Но, если у него закралось сомнение в сделке, он найдет дополнительное препятствие, чтобы отсрочить на максимально возможное время этап более конкретных действий, таких как момент передачи задатка, оформления предварительного договора или саму сделку.
То ему надо уехать по работе и он вернется только через неделю. То ему надо еще раз приехать со своим знакомым строителем, чтобы еще раз все осмотреть, но у строителя нет времени. Визит откладывается, решение по сделке растворяется в воздухе. Вроде все было отлично, но что-то пошло не так.
Как на него реагировать? С положительными эмоциями как при общении с ним, так и после его растворения в небытии.
4. Не туда попал.
Этот тип, который внимательно прочитал объявление, ознакомился со всеми нюансами, расспросил о всех тонкостях. Оказалось, он прекрасно знает местность, как ходит транспорт, знаком с графиком работы магазинов и видел отчет по пробам воды. Приехав на просмотр дома, ведет себя так, как будто не понимает, куда попал. Как будто ошибся адресом. Максимум о чем он может спросить, это какая форма собственности, кто хозяин, нет ли обременений. В дом заходить не будет, вопросы задавать не станет. Не доставая руки из карманов, пройдет по паре шагов в разные стороны от места, где остановился. Он выйдет стремительно со словами. Скажет, что перезвонит в определенное время с ответом, но так и не перезвонит.
Как на него реагировать? Спокойно. Бывает и такое недоразумение.
5. Критик.
Этот тип также внимательно все изучил, в беседе выяснил все нюансы по прошлым и нынешним хозяевам, соседям, сторонам света и фазам луны. Деньги у него есть, дом он выбирал под свой бюджет, зная, что хочет и может. Но не тут то было. Он будет не он, если не начнет искать изъяны. То участок не настолько велик или ровен, дом якобы имеет скрытые дефекты, которые только он, своим профессиональным взглядом, может рассмотреть и определить вплоть до копейки, сколько денег понадобится на их устранение. Ведь он же и профессиональный строитель, архитектор, фермер, водитель, продавец движимого и недвижимого имущества с огромным опытом и седыми волосами.
Цену сбивает уверенно, аргументированно, вписывая свои фантазии о несуществующих проблемах заинтересовавшего его объекта. Он не скрывает своего интереса, но при этом делает акцент на своей огромной жертвенной помощи хозяину в своем решении купить у него его ущербный дом.
Как на него реагировать? Можно начать с контраргументов о том, что никаких дефектов дома, о которых он говорит, нет. Также можно попробовать вступить с ним в диалог с перечислением достоинств дома, его месторасположения и тех плюсов, которые дает его приобретение. Но критик непреклонен, у него одна цель - сбить цену до желаемого. А тактику приведения аргументов он уже давно отработал с домашними. Если он никак не реагирует, то надо с ним прощаться. Причем жестко, давая понять, какой хороший вариант он упускает по глупости.
В связи с этим напрашивается несколько выводов.
- если достаточной суммы на покупку нет, то стоит или посмотреть более дешевые объекты, или быть более настойчивым и вежливым. Люди тем и отличаются от животных, что всегда смогут договориться и найти взаимовыгодное решение вопроса.
- нельзя забывать о взаимоуважении и нормах приличия. Опускаясь до оскорбления чужой собственности, в первую очередь человек оскорбляет себя. Будьте вежливыми.
- если возникают договоренности о времени просмотра, звонка, озвучивании решения, то стоит соблюдать договоренности. Не можете позвонить, напишите.
- если вам понравился вариант, но денег не хватает, подождите, может через некоторое время вам повезет, и ситуация измениться. Тогда стоит напомнить о себе и своем предложении. Возможно хозяин не будет уже столь категоричен, как прежде.
Узнали себя в описании? Понравилась ли вам классификация. Поделитесь в комментариях, а как вам доводилось совершать крупные покупки?