Воронка продаж – это путь от потенциального покупателя до постоянного клиента.
Задача бизнеса спроектировать воронку продаж таким образом, чтобы привлечь как можно больше покупателей и сделать их постоянными клиентами.
На первый взгляд задача кажется сложной. Но, вооружившись маркетинговыми принципами и запасом терпения, можно совершить невозможное.
Этапы воронки продаж.
1. Уникальное торговое предложение.
Мы знаем, что ваш товар самый лучший. Вы тоже это знаете. Задача – донести это знание до потенциального покупателя. Чётко, ясно и понятно объяснить ему, почему необходимо выбрать ваш товар.
Составлять уникальное торговое предложение следует исходя из интересов клиента. Расскажите, что он получит, какие дополнительные фишечки есть у товара, чем вы выгодно отличаетесь от конкурентов.
а) Заявите о себе.
Через социальные сети, собственный сайт, магазин на платформе ALNA.RU, наружную рекламу или рекламу в сети.
б) Сделайте так, чтобы как можно больше народа услышало о бренде.
в) Чётко пропишите уникальное торговое предложение на всех площадках, покажите выгоды клиента.
2. Клиентская база.
Это список потенциальных клиентов, которых может заинтересовать товар.
а) Определите портрет целевой аудитории. Кто покупает ваш продукт? Пропишите пол, возраст и род занятий этих людей. Подумайте, кому продукт не подходи, и на какую часть аудитории не стоит тратить время и деньги.
б) Найдите целевую аудиторию.
Отслеживайте социальные сети конкурентов, смотрите на их клиентскую базу.
в) Создайте рекламную компанию, направленную на целевую аудиторию. Это может быть реклама в социальных сетях или интернете, рассылка писем.
3. Интерес.
Чтобы человек совершил покупку, он должен быть заинтересован в товаре. Создайте такой интерес.
а) Подберите тематический контент. Например, если вы продаете детские товары и ваша аудитория молодые мамы, выкладывайте посты и полезные советы о воспитании детей и так далее.
б) Придумайте привлекательные акции для клиентов.
Скидка на первую покупку, накопительная скидка или бесплатная доставка от определенной суммы. Побудите людей совершить покупку именно в вашем магазине.
в) Создайте ощущение, что все пользуются вашими товарами, что это престижно, модно и статусно. Сотрудничайте с блогерами, закупайте рекламу в модных пабликах, мотивируйте покупателей рассказывать о совершенной у вас покупке в социальных сетях.
4. Возражения.
Люди долго сомневаются, прежде чем отдать кому-то деньги. Ваша задача – развеять такие сомнения.
а) Покажите отзывы покупателей, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что ваш товар нужный, полезный и приятный.
б) Составьте ответы на популярные вопросы относительно товара.
в) Расскажите про формирование цен и качественное сырье, которое вы используете.
5. Сделка.
На этом этапе важно обеспечить клиенту максимум комфорта.
а) Убедитесь, что карточки товаров грамотно оформлены, имеют подробное описание и информативные фотографии.
б) Продумайте способы оплаты, удобные для клиента. В магазине на сайте ALNA.RU есть возможность подключить онлайн оплату, чтобы клиенту не пришлось мучаться с переводом средств.
в) Будьте корректны и предупредительны в общении с клиентом.
6. Анализ.
Заключительный и самый важный этап – анализ проделанной работы. Посмотрите, на какой стадии «отваливается» основная масса клиентов и подумайте, как можно этого избежать.
Например, если люди не хотят совершать покупку через социальную сеть, есть смысл задуматься над созданием собственного сайта или магазина на платформе ALNA.RU.
Если клиенты задают много вопросов по товару – изучите карточки товара и поправьте описание так, чтобы информация стала исчерпывающей.
Анализ и постоянное совершенствование всех этапов продаж – верный путь к успеху!