Прежде чем донести ценность, сначала нужно ее сформулировать
«Если не покупают, значит, не видят ценность».
«Если дорого, значит, не донесли ценность!».
«Если после открытия продаж нет ажиотажа, значит, этот продукт не ценен для аудитории».
Вы наверняка хоть раз встречали один из похожих тезисов на вебинарах и в текстах матёрых продажников.
Обожаю эти высокопарные фразочки, которые круто отражают проблему, но совершенно не дают понимания, как ее исправить!
Давайте разберём значение слова: «Ценность» в контексте продающего текста.
Ценность не имеет отношения к цене.
В данном случае, это, скорее Важность приобретения данного продукта.
Все товары дороги, пока не имеют ценности!
Важность покупки возникает, когда клиент больше не хочет находиться в точке ситуации, где без вашего продукта не обойтись.
Помните, да, что «Путь клиента» - это определённая ситуация, которая не может решиться без покупки определенного инструмента.
Если ваш продукт помогает принести нужный результат, человек его купит.
Вопрос ценности в покупательском восприятии может лежать в двух плоскостях:
1. Там, где он готов решать задачу, и нужно донести ценность именно вашего продукта.
2. И там, где ситуация не требует сиюминутного разрешения, и нужно донести ценность решения задачи именно сейчас! А потом вернуться к первому пункту.
Первый вариант донесения ценности будет технически проще.
Клиент уже практически все сделал за нас. Осталось только продать ему то, что нужно.
Например, я хожу по улице в тёплой шапке, и домой возвращаюсь вспотевшей.
А если совсем без шапки, то простужаюсь.
Решение - купить легкую шапку.
Осталось только выбрать, какую именно.
(Читай: какой продавец лучше донесёт ценность именно его шапок).
Это плоскость номер один.
А вот, как будет во втором случае.
Допустим, я по-прежнему простужаюсь на ветру, но шапку покупать не хочу.
Зато эксперт в социальных сетях говорит мне, что причиной частых насморков может быть слабый иммунитет. И пропей я курс БАДов, никакие шапки будут не нужны.
Теперь я выбираю: купить шапку, т.е. решить задачу быстро; или проверить здоровье, т.е. ещё «прогреться» к решению проблемы с насморком.
Это длинный путь. Но если вдруг продавец шапок напишет пост о том, что «с его шапками покупатели чудодейственным способом избавляются от насморка», возможно, я даже к врачу не пойду. А пойду и куплю шапку.
Думаю, смысл объяснила.
Нам нужно донести ценность либо именно нашего продукта, либо принятия решения о покупке инструмента решения нашей задачи.
Попробуйте сформулировать о своём продукте:
Перечислите ситуации, в которых может находиться клиент, перед тем, как задуматься о покупке вашего продукта.
Если речь о шапках, то:
⁃ Насморк от ветра
⁃ Мёрзнет голова
⁃ Хочется дополнить красивое пальто ярким аксессуаром.
⁃ Ищу подарок подруге на день рождения.
⁃ Хочу сама продавать шапки, ищу изделие, чтобы его скопировать.
⁃ Мама говорила, что кто ходит без шапки, тот отупеет.
Почему именно ваш продукт - лучший вариант покупки?
⁃ Красивый аксессуар
⁃ Забота о здоровье
⁃ Комфортно гулять
⁃ Классный подарок
⁃ Отличная идея для бизнеса
⁃ Возможность сохранить тёплые отношения с мамой.
Почему именно ваш продукт - лучшее решение задачи клиента?
⁃ Не нужно ходить в поликлинику
⁃ Создана, чтобы голова не мёрзла
⁃ Дешевле, чем сумка, например
⁃ Подруга же любит шапки?
⁃ Легко и быстро шьётся
⁃ Платок для бабушек, а в снуде- холодно.
Разобрались, что к чему в моем примере?
Думаю, если вы попробуете расписать по пунктам ценность своего продукта в двух контекстах, у вас уже появится увесистый план для нового контента презентации.
Попробуйте!
Если не получится, приходите на консультацию. Поштурмим вместе.
Спасибо за лайк.
Читайте в следующем посте - фишки в тексте, которые убедят купить именно у вас.