😏 Как основатель собственной компании, я моментально вижу, какую методику психологического воздействия на собеседника использует оппонент. В самом начале своей предпринимательской карьеры я тоже проходил огромное количество разных курсов по медиации, эффективным продажам, преодолению конфликтных ситуаций и прочим-прочим фишкам, которые, по идее, должны были помочь стать продуктивным руководителем команды.
Да и сейчас, спустя 10 лет ведения бизнеса, хочу сказать, что ни одно обучение не бывает лишним, только уже с другой точки зрения. Теперь, имея собственный опыт проб и ошибок, я критически оцениваю любые знания и умею теоретически примерять их на реальность, сразу понимая, что принесет результат, а что приведет только к потере времени. Кроме того, мне нравится понимание чужой стратегии и возможность приведения контраргументов. Этакая игра разумов и интеллектов, в которой побеждает самый прокачанный и многогранный.
Решил рассказывать о некоторых техниках, которым учат популярные коучи, и приводить свои собственные мысли на их счет. Вот есть две противоположные техники в переговорах, благодаря которым можно убедить оппонента пойти навстречу и согласится на выгодные для вас условия: это техники трех «да» и «нет». Давайте их разберем и посмотрим, действуют ли они с реальными людьми.
Итак, техника трех «да». Ее смысл в том, что вопросы собеседнику нужно строить и задать таким образом, чтобы он непременно отвечал «да» хотя бы 3 раза подряд. Например, вы продаете робот-пылесос и спрашиваете:
- Вам же нравится, когда дома чистота и порядок, правда?
- Вы бы хотели не тратить время на уборку и при этом всегда ходить по чистому полу?
- Вы же цените собственное время и силы?
Очевидно, что потенциальный покупатель скажет «да» на все вопросы, ведь они построены таким образом, что ответить отказом просто невозможно. Согласие подразумевается априори. Своеобразная манипуляция направлена на формирование краткосрочного положительного стереотипа поведения. Подразумевается, что покупатель привыкнет говорить «да» за 3 ответа и в четвертый раз на автомате ответит положительно на предложение купить ваш продукт.
Техника «нет» имеет аналогичную цель, но противоположный механизм действия. В этом случае вы проецируете не позитивную, а негативной ситуацию, рисуете в голове потенциального покупателя не радужную картинку от обладания продуктом, а наоборот, «страшные» вещи, которых поможет избежать покупка.
Например, вы продаете тот же пылесос, но только используете технику трехкратного «нет»:
- Вам же не нравится, когда по полу разбросаны колючие хлебные крошки?
- Вы же не любите убираться?
- Вам ведь не нужны бесполезные вещи, которыми вы никогда в жизни не воспользуетесь?
Встречал разные точки зрения по поводу этих методик: кто-то считает эффективной первую, кто-то вторую. Исходя из собственного опыта, могу сказать, что избегание негатива всегда продает лучше. Так устроено мышление подавляющего большинства людей: они не хотят счастья, они хотят избежать несчастья. Поэтому да, нагнетание обстановки, образное рисование негативных сценариев и предложение решения работает лучше. Однако, здесь важно «не пережать». Если человек поймет, что им манипулируют, он моментально даст заднюю и точно ничего не купит.
А если честно, хочу сказать только одно. Хотите продавать много и эффективно? Если не брать в расчет маркетинг, без которого понятно, что ничего не получится, - то создавайте хороший, качественный, нужный продукт, который не придется втюхивать с помощью всяких хитрых схем. В моем понимании идеальный продажник – тот, кто чувствует человека и искренне хочет ему помочь, осознавая, что у него есть для этого все инструменты и возможности. Когда объединяются честность, искренность продавца и качество продукта – результат не заставит себя ждать.
Какая техника вам ближе?
Ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал!
С любовью к Вам, Денис Шилкин