Что делать с соцсетями? Где сейчас рекламироваться? Откуда брать клиентов? Нужно ли срочно брать рекламщика, какие результаты от него ждать? — такие вопросы мне задают, когда узнают, что я работаю в сфере маркетинга.
Мне очень нравится идея caffè sospeso, на английском называемый suspended coffee («подвешенный кофе»). Как это работает? Вы заказываете кофе, но просите на одну чашку больше. Забираете свою, а вторая остается «в запасе» для тех, кто не может оплатить этот напиток сегодня. Любой, кто не может оплатить кофе, придя в кофейню, может попросить и получить напиток бесплатно.
Для кого
Поскольку я работаю в продвижении, хочу сделать «подвешенный кофе» в рекламе. Для кого: для тех кому надо, но пока нет возможности нанимать спецов и команды. Для небольших фирм и предпринимателей, которым сейчас сложно: рынки перестраиваются, меняются поставщики, растут цены, клиенты замирают. Для тех, кому нужно привлекать больше клиентов, а привычные инструменты вроде соцсетей урезаны. Для тех, у кого пока нет времени и возможностей заниматься анализом рынка, прописывать длинные пути клиента и т.д., а оставаться на плаву нужно.
Первый кейс — бьюти сфера
Эту консультацию я провела небольшой фирме, которая работает в сфере красоты. К сфере красоты я отношу: парикмахерские, ногтевые салоны, косметологи, ресницы, брови… Способы продвижения будут применимы ко всем. Здесь ответы на вопросы про соцсети, про оффлайн, про белые и серые методы продвижения и немножечко про пиар.
Делюсь этими способами с вами, вы можете это спокойно распространять, пусть как можно больше предпринимателей находят себе клиентов и успешно выплывут из этой схватки с штормовым рынком.
1. Текущая база и работа с ней
Первое, что нужно делать всегда, но сейчас особенно — работать с текущей базой. Не важно , в каком виде она была — CRM, табличка в экселе или просто группа в мессенджере. Расчехляйте данные и работайте с теми, кто уже к вам приходил. Привлечение всегда дороже, чем удержание.
- Успокойте клиентов, расскажите ваши новости, ответьте на вопросы.
- Сочините теплое душевное сообщение о том, что вы продолжаете работать, как ситуация повлияла на материалы, на стоимость услуг, что изменится, что останется как прежде.
Через неделю-полторы можно повторить письмо или сделать стимулирующее: «Большое спасибо, что вы с нами, что вместе мы можем сеять красоту. У нас для вас спец предложение—...» Подумайте, это могут быть акции 2 в 1 или какие-то небольшие подарочки (пробники, аксессуары, доп услуга в подарок)
2. Соцсети
Как бы ни было горько, нужно будет обязательно переехать во Вконтакте. Что в этом неприятного: текущие клиенты не самым активным образом меняют площадки. Вконтакте вы придете не первым эшелоном и не вторым, а двадцатым, там уже есть другие группы и вы идете в высоко конкурентную среду. Что хорошего — это тот инструмент, в котором работает таргет, и таргетирование там не самое плохое.
Вконтакт не заменит фейсбук и инстаграм, но пока он самый близкий: в нем есть картинки, небольшие тексты, хороший поиск. Перенесите туда самый яркий контент, который хорошо воспринимался в других соцсетях.
Мое личное мнение совпадает с цифрами. Агентство Brand Analytics постоянно проводит исследования и показывают, что сейчас ВК самая растущая площадка, в отличие от других. А значит работать нужно с ней.
Обратите внимание: обязательно нужны говорящие названия групп. В названии группы или страницы должны быть указаны ваше название + услуга “стрижки, прически, ресницы, ламинирование» + город и район. Одного вашего названия недостаточно для поиска.
Настройте мини-сайт или магазин, как делают фотографы, флористы и т.д. Он в будущем пригодится.
3. Новые соцсети
Пока не торопитесь с ними. Можете тестировать и пробовать работать как пользователь, но тратить рабочие ресурсы на регистрацию и создание групп во всех соцсетях — это расточительно. Через месяц или два будет лучше понятно, куда утечет аудитория (кроме вполне очевидного ВК). Чтобы это оценить это можно подписаться на 1-2 блога агентств, которые занимаются продвижением, как правило они бесплатно публикуют эти данные.
Например, информативный блог у SMMplanera https://smmplanner.com/blog/ у них же есть, кстати, легкий и понятный генератор идей для постов, чтобы не ждать музу, брать тему и пару строк по ней писать. Можно почитать еще блог Popsters или подписаться прямо Вконтакте на тех, кто делится информацией, например на Cossa.ru или Ingate
4. Жизнь без рекламных кабинетов
Что делать без рекламных кабинетов — вспоминать те времена, когда кабинетов и не было, но продвижение было: конкурсы, взаимопиар, работа с блогерами. Ищите в соцсетях бизнес, смежный с вами — мода, одежда, косметология и т.д. и договаривайтесь о совместных репостах, взаимопиаре, объединяйтесь.
5. Оффлайн
Все, что касается объединения и перекрестного маркетинга — подумайте о том, к каким парикмахерам ходите вы сами или спросите у клиентов, попробуйте договориться об обмене визитками или флаерами.
6. Классифайды
Это страшное слово, но всем понятный инструмент — справочники. Посмотрите на это шире: справочники, доски объявлений, карты. Авито, Яндекс.Карты, Гугл карты, 2GIS. Проверьте, что ваша компания есть везде, данные о ней указаны верно, желательно, чтобы о компании были отзывы, если нет — стимулируйте их (попросите клиентов написать)
7. Роль личности в продвижении
Мало кто задумывается, но в сфере красоты часто идут не на имя салона, не на адрес, а на мастеров: «к Марине», «к Ане» и т.д. Когда Аня уходит, есть контингент, который идет за ней. Поэтому личное участие мастеров важно. Личность на странице быть должна.
Но как рассказать о себе, своей работе, если не особо хочется и нет привычки «светиться» — через истории. Можно рассказывать о бизнесе не только от себя, но через истории… Например, «сегодня приходила клиентка, пока я ее обслуживала, обсудили рецепты, геополитику и воспитание детей» — и вот вы уже ничего не написали в лоб, о том, что у вас комфортно и хорошо, а показали через деталь ваши теплые отношения с клиентом. Или “В студии появилось новое кресло, долго выбирали, сами ходили в другие студии, салоны, лежали, сидели, проверяли не затекает ли спина, удобно ли ногам и тд. Купили лучшее» — опять — не кричали «напрямую», какие молодцы и заботитесь о клиенте, а рассказали через деталь, через историю.
Доп вопрос: «Раньше мы сами вели странички, сейчас думаем взять человека в помощь, но где его искать? » — На мой взгляд для небольшого бизнеса, особенно в сфере красоты рекламные специалисты скорее не нужны. Никто не расскажет о вашей профессии, ее деталях, секретах лучше чем вы. Да, профессионалы смогут провести интервью, расписать, подготовить контент на пару недель или месяц, но дальше опять приходить и трясти информацию с вас. Самым оптимальным вариантом будет помощник или администратор, которого нужно подучить, но он будет постоянно «внутри бизнеса» и сможет рассказывать о нем лучше (возможно даже под диктовку), сэкономив ваше время.
8. На грани
Что я имею ввиду: есть белые способы продвижения, есть черные (антиреклама конкурентов, например), есть серые. Подойдут не всем в силу этики, но умолчать о таких способах не могу: будут те фирмы, которые не сориентировались, бросили публичную работу с клиентами, возможно имеет смысл по ним пройти, посмотреть их группы, странички, живые не трогайте, а вот с «полуживыми» можно поработать. Например, вы видите, что под постами люди задают вопросы, а администраторы не отвечают — значит ответьте им сами. Не пишите негатив, а предложите решение, в свою пользу “Я вижу вы интересовались услугой, вы уже нашли где сделать….? Могу подсказать”. Трогать действующий бизнес не нужно, а вот брошенных клиентов почему бы и не приютить.
9. Нестандарт и креатив
Не забываем, что кроме стандартных рекламных способов у нас есть такие элегантные инструменты как пиар — это работа с лидерами мнений и сми. Это иллюзия, что все это только большому бизнесу подойдет. Что может сделать простой салон красоты:
- найдите звезду или известную личность, которая живет в вашем районе, предложите ей услуги бесплатно за отзыв.
- посмотрите, кто из больших групп нуждается в вас, например девчонки в художественной гимнастике, балетные школы, фигурное катание — посмотрите когда соревнования, за неделю до них — дайте свои визитки руководителям предложите акцию «дочка + мама, спец условия».
- в конце концов можно соединить полезное с приятным — оказать услуги незащищенным группам населения, например девчонкам из детдомов или беженцам, а пресс-релиз об этом отправить СМИ. И доброе дело, и слава.
Вывод
Реклама на Инст*граме не закончилась. Успокаивайтесь, пейте чай и работайте с удержанием клиентов и с привлечением новых. Придумать можно много всего, главное любить свою услуги и клиентов.
Дальше для разбора могу взять: строителей, психологов, одежду, контакт-центр, дымоходы, клинику или тренеров. Если нравится такая рубрика — ставьте лайк и пишите, какую отрасль или бизнес хотели увидеть в следующем "подвешенном кофе".