Модель AIDA – это аббревиатура, обозначающая классическую модель маркетингового поведения покупателя. Её сущность заключается в 4 словах: (A) «Attention» – «внимание», (I) «Interest» – «Интерес», (D) «Desire» – «Желание», (A) «Action» – «Действие».
Модель AIDA активно используется в копирайтинге, чтобы создавать по-настоящему эффективные продающие тексты.
Данную модель используют уже больше ста лет в маркетинге, копирайтинге, дизайне и т.д.
Считается, что в 1896 году Элмер Левинсон создал эту модель. Однако в 1925 году Эдвард Стронг в своей книге упоминает, что еще в 1898 году Элайас Сент-Эльмо Льюис сформулировал принцип «Привлекай внимание, вызывай интерес, создавай желание, приводи в действие», то есть создал AIDA. В 1904 году Фрэнк Хатчинсон Дюксмит опубликовал материал, напоминающий принципы AIDA.
Ладно, достоверно мы сейчас не узнаем, кто стал создателем чудесной модели, да и не так это нам важно. Главное, что она существует уже много лет, оправдывает доверие маркетологов и может принести вам пользу.
Разберем подробнее принципы AIDA и ее недостатки.
Повторюсь, расшифровывается AIDA так:
A — «Attention» – «Внимание»
I — «Interest» – «Интерес»
D — «Desire» – «Желание»
A — «Action» – «Действие»
Условно модель можно представить в виде воронки, где на входе у нас есть сомневающиеся и неуверенные читатели, которые могут даже и не знать о продвигаемом вами продукте. На выходе из этой воронки получаются клиенты, готовые купить ваш продукт.
В основе модели — набор стереотипных поведенческих реакций (паттернов). Маркетологи с помощью психологических приёмов (триггеров) мотивируют человека сделать покупку.
A — Привлечение внимания
Самый важный и ответственный шаг. Первая ступень, на которой, чаще всего, потенциальный клиент еще ничего не знает о вашем продукте. Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. Как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки.
Но также можно использовать:
- яркие цвета;
- броский заголовок, привлекающий внимания или вызывающий любопытство;
- изображения, воздействующие на психику человека и его инстинкты. Например, фото пиццы с сочными помидорками и тянущимся сыром вызывает желание ее попробовать;
- выделение из общего фона. Например, жирный шрифт или черно-бело фото;
- музыка или какие-то специфические звуки (рычание льва, сирена и пр.);
- запахи и т.п.
На данном этапе нам нужно привлечь внимания читателя и вызвать желание узнать о продукции больше.
I — Разжигание интереса
Самый короткие этап, на котором происходит преобразование читателя в потенциального покупателя. Можно усилить боль, проблему человека.
Реклама увидена, теперь нужно вызвать желание узнать больше о продукте. Например, увидев пост в любой соцсети с фотографией красивого кольца, девушка остановилась рассмотреть его и открыла описание. Заголовок и фото будут относиться к первому этапу, а вот первые абзацы после заголовка — ко второму.
Данный этап — это и есть уникальное торговое предложение (УТП).
Интерес в AIDA продажах – это то, что следует за вниманием. Соответственно, для копирайтера в рекламной статье – это абзацы после заголовка, а в лендинге – экраны ниже.
Маркетологи единогласны, что для подогрева интереса лучше всего подходят следующие способы:
- таргет на проблемах аудитории и решение с помощью продвигаемого товара;
- описание преимуществ продукта или услуги;
- фокус на отличиях от конкурентов.
Этап интереса подсознательно формирует желание приобрести товар, и надо усилить его.
D — Побуждаем желание приобрести
Желание по AIDA рождается из повышенного интереса. Отмечу, что мысль читателя о том, что ему предлагаемый вами товар нужен – это еще не желание. Это все еще интерес.
Желание появляется тогда, когда появляется мотивация купить товар.
Существует множество способов мотивировать человека к покупке:
- скидка (падение цены, ликвидация, распродажа, персональная скидка и т.д.);
- ограничение по времени (одновременно с предложением скидки);
- ограниченное количество;
- преимущества вашего товара, отличия от конкурентов;
- другие "плюшки", которые получит покупатель (бесплатная доставка, скидка на следующий заказ, +1 товар к покупке, подарок, гарантия и пр.)
Потенциальный покупатель ознакомился со всеми предложенными вами преимуществами и захотел прямо вот сейчас купить именно ВАШУ продукцию, не представляя, как раньше он без нее обходился.
A — Призыв к действию
Последний штрих, закрывающий модель AIDA. Вступает в силу, когда потенциальный клиент готов купить товар. Этакий указатель выхода из вашего текста, рекламы, сайта.
Призыв должен быть четко сформулирован. Представьте, что покупатель — маленький ребенок, который не понимает, как помыть кружку за собой. И вы указываете ему, что сделать для этого. Увидели эту картину? Вот и с покупателем точно так же!
Вы четко объясняете, что нужно сделать для покупки и оплаты товара: Обязательно укажите, что нужно сделать потребителю, чтобы приобрести товар: оставить заявку на сайте, написать "+" в мессенджер, прийти по такому-то адресу, отставить адрес электронной почты и т.д.
На данном этапе человек должен желать расстаться со своими деньгами и заказать вашу продукцию.
Преимущества модели AIDA:
- универсальность и простота во всех сферах маркетинга;
- дает результат в короткие сроки;
- легко отследить эффективность каждого этапа продаж;
- раскрывает просторы для рекламного творчества;
- результаты показывают, что в маркетинговой стратегии работает хорошо, а где есть зоны для роста;
- модель AIDA работает на основе человеческой психологии.
Недостатки AIDA:
- техника слишком прямолинейна и примитивна, что неприемлемо в современных реалиях. Пользователь не совершает прямых покупок: он долго изучает различные предложения и сравнивает их, читает отзывы;
- модель AIDA не подойдет для тех компаний, которые занимаются продажей дорогого товара или предназначенного для узкого круга лиц.
- множество реклам было построена по этому принципу, поэтому они все кажутся однотипными, шаблонными;
- не соответствует многим маркетинговым стратегиям;
- не распространяется на брендинг;
- не достает многих важных компонентов (удержание покупателей, их удовлетворенность покупкой и пр.)
РЕЗЮМЕ. Более чем вековая выдержка AIDA – это прекрасно. Да, для некоторых компаний методика является не эффективной. Однако нельзя забывать, что почти все новые модели построены именно на AIDA. Знание базовых принципов этого метода позволяет глубже понимать психологию клиента и правильно строить продажи, повышая прибыль.
И никто не заставляет строить свою маркетинговую тактику на данной модели. Можно прост помнить о ней и применять по необходимости.