С Владимиром за 8 месяцев получилось вырасти с запусков в 0 (15-20 учеников), до первой сотни учеников и запусков на несколько миллионов
Вводные данные
- Кол-во аудитории - 11.К
- Охват в сторис - 1.500 человек
- Перед запуском был набор аудитории (суммарно 2к людей зашли в блог)
Какая работа была проделана на запуске (поэтапно):
№1 Аудит предыдущего запуска
Так как Владимир запускался с другой командой и результаты запуска были в 0, то мы провели аудит всего запуска для поиска точек роста и анализа ошибок, которые привели к такому результату
На этом этапе были выявлены ряд ключевых ошибок, вот некоторые из них:
Ошибка 1. Отсутствие чёткого анализа аудитории, сегментация и проработка каждого аватара клиента
Ошибка 2. Малоконверсионный набор аудитории в блог по банальным и простым схемам (Реклама о бонусе (Лид-магнит)-подписка-выдача бонуса за подписку)
*Данный способ набора аудитории на данный момент работает хуже, чем evergreen вовлечение подписчиков (ниже будет рассказано об этой технологии)
Ошибка 3. Продуктовая матрица и цена продукта была не в рынке
Ошибка 4. Отсутствие методологии обучения и регламент доведения учеников до результата
После сбора всей информации о предыдущем запуске, мы поняли что нам придётся делать всё с нуля))
№2 Анализ целевой аудитории
Фундаментальный этап запуска, от которого напрямую зависит количество денег и учеников, которые будут в программе!
2.1 Мы провели полный анализ аудитории и выявили 3 ключевых сегмента с которыми мы будем работать и для кого будет подходить наш продукт
2.2 Прописали аватары под каждый сегмент
Наличие чёткого портрета аватара даёт полное понимание какие боли, потребности и желания есть у нашего конечного клиента, в соответствии с чем выстраивается весь контент и маркетинг в воронке
2.3. Провели интервью по разной степени доверия к эксперту
-Полностью холодная аудитория
-Те, кто смотрит блог давно, но не покупал продукт
-Ученики прошлых потоков
Тем самым мы смогли найти точки роста как для обучающей программы, так и понять что нашему подписчику мешает приобрести курс, какие страхи и сомнения возникли у них в отношении эксперта, продукта и так далее.
"Хочешь продать-спроси у клиента, что он хочет купить"
№3 Набор аудитории
Мы отказались от классической модели (бонус-подписка-выдача бонуса), так как данный инструмент показывает большое количество отписок, клиент не вовлекается в прогрев и соответственно мы тратим деньги на тех людей, которые после того как заберут бонус пойдут дальше их собирать у других)))
Мы взяли стратегию по принципу evergreen
Что она из себя представляла:
- Мы подготовили серию полезного контента на 7 дней, в котором каждый человек попавший в воронку был заинтересован в том, чтобы получить весь материал
- Материал был выстроен так, что получая видео/пост/чек-лист у подписчика формировались области незнания (получал ответ на 1 вопрос, а в голове возникали новые вопросы, которые необходимо закрыть)
В воронке не проводились прямые продажи, её основная цель была собрать базу для работы и коммуницировать с людьми в разных источниках (бот в телеграм, сторис), так как сторис смотрят не все, то мы могли завлечь внимание аудитории и повышать охваты за счёт нашего бота в котором выдавался контент, переводя их на посты и сторис.
За счёт этой стратегии набора аудитории, мы смогли из 2.000 новых людей привлечь внимание в блог и поднять охваты на 800 человек(40% от новых подписчиков), несмотря на то, что в рынке среднее оптимальное число-20% от новой аудитории!
№4 Прогрев
Каждый эксперт, маркетолог или продюсер прекрасно понимают важность прогрева и все его делают, но часто видна картина того, что прогрев:
- Не ложится эксперту, а команда заставляют его делать
- Нету четких смыслов и цепочки по которой будет идти подписчик
- Прогрев банальный и скучный, похож на десятки других
Основная идея прогрева была в том, что эксперт за 14 дней сможет заработать х2 от вложенных денег (мы брали 20.000р, потому что анализ ЦА показал что это средняя сумма вложений у наших будущих учеников)
В чём была особенность прогрева?
- Мы не стали показывать это как просто картинку, в которой всё сладко и гладко, а дали возможность подписчикам так же участвовать в процессе этого эксперимента и получать ответы на вопросы, т.е. на каждом ключевом этапе запуска бизнеса на маркетплейс мы делали опрос с вариантами ответа, после чего объясняли почему сделали именно этот шаг и показывали какую ошибку могли бы допустить все новички, которые следили за экспериментом
- Для большего вовлечения в эксперимент-мы решили подарить 1 место на курсе подписчику, который проявит максимальную активность
Важно понимать, что каждый прогрев это индивидуальная история, не похожая на другую и очень часто прогрев строится на следующих этапах:
- Прогрев к личности
- Прогрев к экспертности
- Прогрев к теме
- Прогрев к продукту
Модель относительно неплохая, но мы используем другую технологию в прогреве, которая показала себя гораздо лучше:
- Прогрев к теме
- Прогрев к экспертности
- Прогрев к личности
- Прогрев к продукту
Потому что клиенту на первом этапе "наплевать" какой вы хороший и продуктивный человек, как вы живёте и что вы идеал его жизни, клиенту необходимо донести важность этой темы и сформировать в нём желание изучить её, а после он уже выбирает человека, который поможет ему с решением, тут как раз мы и раскрываем личность, чтобы сблизиться с аудиторией
№5 Предзапуск
В конце прогрева мы вели нашу аудиторию на вебинар, с которого открывали продажи
Была выстроена классическая цепочка перед стартом вебинара, но максимально были проработаны все тексты и подачи, для того чтобы повысить доходимость до веба и конверсию.
В итоге на вебинар зарегистрировалось 560 человек, доходимость составила 530!
№6 Вебинар
С экспертом был проработан полностью весь вебинар со скриптами и слайдами, а так же неоднократно проведена репитиция веба для того, чтобы эксперт смог комфортно и на энергии проводить это событие
В итоге конверсия вебинара по нашей структуре и технологии составила 86 заявок сразу с вебинара
№7 Дожим
После вебинара в работу включился отдел продаж, кстати мы выстраивали его с нуля в данном проекте, конверсия по заявкам в оплату составила 50 человек.
Так же в блоге мы открыли продажи и проводили их ещё 7 дней, собирая оставшихся людей, которые не посетили вебинар
ИТОГ:
За 40 дней мы смогли сделать запуск практически с нуля на сумму 2.3 млн.р., собрали первый серьёзный поток, получили кейсы, доработали программу обучения и начали переходить на автоматизацию запусков
После запуска мы проводили допродажи через различные акции и работу с базой, собрав ещё около 1 млн.р.
Любой запуск-это живой организм, если выстраивать систему, то можно получать понятный и прогнозируемый результат, запуск это не волшебная кнопка "БАБЛО", а четкий алгоритм действий, внедряя который можно получать финансовый результат и расти от запуска к запуску