Уже успели ощутить на себе наступающие изменения? Мир меняется слишком быстро, и новые лиды сейчас искать попросту невыгодно. Старые маркетинговые цепочки сломались, а новые площадки, на которые перешли люди, уже успели перегреться. Цена рекламы возросла в разы. Страшно? Немного…
Но останавливаться сейчас никак нельзя – успех за теми, кто сможет перестроиться как можно быстрее. Компаниям как никогда важно не терять то, что доставалось таким большим трудом – уже существующую базу клиентов.
Помните, за каждого лида вы уже заплатили.
Да, некоторые из них приходят по сарафанному радио, но не стоит забывать, что даже такие лиды стоят денег. Ведь для этой рекомендации вы все равно потратили средства как минимум на раскрутку компании и оплату труда, чтобы выполнить нужную задачу клиента качественно и в срок.
Но цена лида компании строится не только из этого. Опытные бизнесмены знают, что туда закладывается заработная плата каждого сотрудника, который работает с этим клиентом.
- Если вы небольшая компания, то скорее всего с ним будет работать один менеджер.
- Если вы средний бизнес, то в работу уже включаются руководитель отдела продаж и менеджер по продажам.
- А если же вы продаёте сложную услугу или товар, то скорее всего будут вовлечены вообще несколько специалистов из различных отделов.
И только после того, как продажа с этим клиентом случилась, мы с вами можем посчитать конечную стоимость нашего клиента. Так, затраты на лида могут быть намного выше, чем вы думаете, поэтому важно работать с клиентами повторно.
Если ваши менеджеры попросту отказываются это делать и продолжают работать только с первичными обращениями, как их смотивировать можно устать тут
Так как же работать с клиентами повторно? Это можно сделать несколькими способами.
1. Первое – с помощью звонка. Для инициирования звонка есть несколько сценариев:
- Позвонить с целью лояльности.
Ответственным в этом случае является маркетолог. Он задаёт несколько вопросов, узнавая, насколько клиент готов к покупке. Такой звонок совершается сразу после первой покупки, чтобы отработать недовольства и подстегнуть к повторной покупке.
- Второй звонок — контроль качества.
Он совершается, когда работа уже сделана и идёт повторная продажа, которая по какой-то причине стопорится. Руководитель может простимулировать эту продажу. Стоит только позвонить клиенту и узнать, по какой причине сделка не движется дальше. Возможно, клиента не устраивает его менеджер или какие-то условия. Как только все эти возражения будут отработаны, мы сразу же закроем клиента на повторную продажу.
- Возврат клиентов в компанию.
Звонок клиентам, которые когда-то пришли в компанию лидами, но вы с ними так и не заключили сделку. Спустя 3-4 месяца вы можете прозвонить таким клиентам и спросить, актуальна ли им сейчас ваша информация. По статистике из всех прозвоненных 10% возвращаются обратно в компанию. А это, на минуточку, те лиды, за которые вы уже заплатили, но сделка с ними так и не совершилась.
О том, как организовать оперативную обработку таких лидов и проконтролировать это, не потратив большого кол-ва времени читайте тут (https://faktorium.ru/news/statya/kak-organizovat-operativnuyu-obrabotku-lidov-v-kompanii/)
2. Второе, с помощью чего можно дотянуться до клиента - текст.
И тут в ход идут email-рассылки, которые многие уже успели списать со счетов. Но лучше не делать поспешных выводов и не слушать мнение большинства. В России email-рассылки сейчас возрождаются и только набирают популярность. Но помните, что письма должны не просто рассылаться — у них должна быть четкая стратегия: вовлечение, прогрев и продажа! Именно в такой последовательности! И помните, этот путь вдолгую, с первой рассылки чудо не случится. Наберитесь терпения, и если вы сделаете всё правильно, то результат вас удивит.
3. И третье, как мы можем повлиять на клиента – с помощью визуальной части, медийного контента.
То есть, можно сделать различные медиа рекламы и запустить на вашу отсегментированную базу клиентов. Тут важно не забыть подключить Look-alike аудиторию — это аудитория, которая по каким-то параметрам похожа на вашу загруженную базу. А умный интеллект сам подберёт, кто из потенциальных клиентов максимально похож на наших, и покажет им рекламу, ведь среди них могут быть ваши клиенты.
Эти способы можно применять как отдельно, так и все вместе. Работайте с вашими повторными продажами, ведь вы даже не представляете, какое золото находится под ногами. В кризис все компании поднимают свою лояльность к клиентам. Мы советуем и вам проявить инициативу к тем, кто уже доверяет вам и совершил хотя бы одну покупку в вашей компании.
Ну а как систематизировать и автоматизировать процесс ведения клиентской базы, можно узнать тут
Подписывайтесь на Telegram
Заказывайте разработку стратегии автоматизации
Покупайте Лицензии Битрикс24 со скидкой до 20%
Бронируйте Демонстрацию Битрикс24 от специалистов Факториум
Больше о возможностях Битрикс24