Bitrix и AmoCRM относятся к фронт-офису – их инструменты направлены во внешнюю среду компании. В то время как «1С:CRM» заточена под оптимизацию внутренних бизнес-процессов.
В этой статье разберем, как с помощью CRM найти слабые места в воронке продаж компании и оптимизировать ее работу.
Станьте ближе к клиенту
Чтобы стать ближе к клиенту, необходимо оцифровать в CRM разные каналы общения.
«1С:CRM» поддерживает интеграции:
- с телефонией
- с электронной почтой
- с магазином и сообщениями Вконтакте
- с WhatsApp
- с Telegram
- с Viber
У каждого клиента мы рекомендуем заполнять минимум 3 вида контактов.
Автоматизируйте сделки
Второй шаг оптимизации – автосоздание сделок. Если знать, какой канал коммуникации за что отвечает, можно автоматически распределять лиды из разных источников. Например, заявки с сайта сразу добавлять в воронку продаж.Таким образом, лиды не будут «зависать» между разными этапами воронки.
Оптимизируйте работу с разными каналами
Частая ситуация, когда одни каналы обрабатываются хорошо, а другие - хуже. В CRM этот разрыв будет виден: в анализе обращений можно оценить максимальное и среднее время обработки – как в целом по каналу, так и по отдельным обращениям. На проблемный канал лучше выделить менеджера, который будет отрабатывать обращения и распределять их между другими сотрудниками. Менеджер может сменяться каждые 2-4 часа в режиме дежурства.
Контролируйте этапы заключения сделки и снятие резервов
Чтобы контролировать длительность отдельных этапов воронки, установите два правила с ежедневным отслеживанием:
- Срок нахождения клиента на конкретном этапе не должен превышать ожидаемого, например, два дня.
- У менеджеров не должно быть просроченных задач.
Если сделка находится на одном этапе дольше указанного срока, подключите триггеры автоматического снятия резерва продукции. А также настройте автоснятие после отказа от сделки или частичной ее отгрузки. Таким способом вы освободите до 40% оборотных средств, которые «зависают» на складе.
Оцените всю воронку
После того, как вы наладили быструю обработку сделок, самое время оценить воронку целиком.
- Посмотрите, на каком этапе больше всего уходит клиентов. Главное - понять причину. Изучите работу менеджера, обратите внимание на каналы, из которых приходят лиды.
- Сравните конверсию прошлого месяца с текущим. Если наблюдается тенденция к ухудшению - этим нужно управлять.
- Сколько пришло новых клиентов? А сколько клиентов потерялось на разных этапах воронки? Если потерь больше, чем закрытых сделок, воронка получается искаженной: потерянной прибыли больше, чем полученной.
Причины могут быть разные: у вас изменилась маркетинговая стратегия, на рынок вышел новый конкурент, менеджеры стали неэффективно работать. Последний пункт легко проверить, сравнив работу сотрудников в отчете CRM.
Как научиться работать с «1С:CRM»
Для менеджеров по продажам в 1С проводятся курсы и онлайн-эфиры, где эксперты учат выстраивать эффективные воронки продаж с помощью CRM: от лида до завершенных сделок. Ближайший онлайн-курс стартует 16 мая и продлится две недели. Если вы хотите контролировать сделки и находить точки роста продаж, записывайтесь на обучение по ссылке.
Для разработчиков, которые хотят стать аналитиком-консультантом по внедрению «1С:CRM», в мае пройдет четырехнедельная стажировка. Вы отработаете все необходимые навыки на тестовых базах. При успешном прохождении стажировки вас подключат к реальному проекту в качестве наблюдателя. Подробные условия участия и форма регистрации размещены здесь.
Если у вас еще нет «1С:CRM» – не бойтесь внедрять новые инструменты для повышения скорости и эффективности работы. Так вы получите дополнительные возможности для роста компании и ее прибыли!
