Исход сделки на 80% зависит от вашего умения подать себя. Какими бы мощными не были ваши скиллы, если вы говорите тихо, зажаты и не умеете выстраивать контакт, заказчик даже не обратит на них внимание. Сегодня расскажу о 5 фишках для эффективного закрытия сделки.
В общении с клиентом помогут техники НЛП (нейролингвистического программирования). Однако помните, что ответственность за применение этих техник и последствия несете только вы сами.
Настройте контакт
Первый, и самый важный шаг — поймать настроение собеседника. Уловить тон, с которым он общается и постараться подстроиться под него. Смотреть нужно открыто,в глаза собеседнику или, если направить взгляд таким образом очень сложно, чуть выше глаз.
Ни в коем случае не опускайте глаз, это выдает неуверенность. Держите спину ровно, расправьте плечи. Грамотный оппонент всегда замечает детали. Будьте открыты к диалогу, отвечайте четко и ясно.
Общайтесь на равных
Не пытайтесь заискивать, расхваливать достижения заказчика (если вы, конечно, прочли о них ранее). Старайтесь общаться на равных , ведь вы — будущие коллеги, которые будут работать над одним делом, вы команда.
Панибратство, конечно, ни к чему. Но и принижать свои достоинства тоже не стоит. Вы должны показать потенциальному работодателю, что ваш опыт, кейсы и, что самое главное, ваша личность, тоже имеют вес.
Относитесь к собеседнику уважительно. Что бы ни происходило, ведь ваш оппонент — ваше зеркало и его поведение — это то, что вы транслируете.
Говорите о реальных кейсах в реальных цифрах
Расплывчатые формулировки по типу “Мы сделали креатив, который привлек очень много подписчиков” не внушают доверия. Что в вашем понимании “много”? Может быть, для вас это 100, а для меня 10 000. Рассказывайте о кейсах в реальных цифрах. Прикладывайте доказательства. Будьте готовы отвечать на вопросы.
Вы должны рассказать заказчику чем можете быть полезны. И делать это нужно аргументированно, а не отталкиваясь от установки “Я добрый, коммуникабельный” и так далее. Можно потренироваться заранее, записав свою речь на видео. Посмотрите на свой рассказ со стороны заказчика. Вы стали бы сотрудничать с этим человеком?
А что делать, если вы начинающий специалист и опыта работы с реальными клиентами еще не было? Представим, что вы — начинающий SMM-специалист. Как показать заказчику свои умения? Создать страницу воображаемой компании или продукта, продумать упаковку страницы, рекламные креативы для таргета, прописать контент-план и так далее. Таким образом вы покажете потенциальному клиенту свои способности. Так же можно работать по бартеру или за сниженную ставку: вы выполняете работу, получаете опыт и кейс для портфолио.
Будьте честны с заказчиком
Хотите ли вы сами быть обмануты? Я думаю, что нет. Переговоры с заказчиком — это работа на перспективу. Будьте максимально честны с оппонентом.
Не умеете работать в программе? Ответьте честно и пообещайте разобраться. Все мы люди и не можем уметь всего на свете. Признаться в своей слабости — вот где сила.
Помните о праве на “нет” и не бойтесь поражения
Несомненно, вы — лучший специалист в своей области (по мнению мамы). Но заказчик видел гораздо больше, специалистов, чем ваша мама и поэтому может делать выбор и не факт, что в вашу пользу.
Шутки шутками, но обе стороны имеют право на “нет”. Вас могут не устроить условия сотрудничества, заказчика — уровень вашего опыта. И это абсолютно нормально.
Не удалось закрыть сделку? Не отчаивайтесь, а используйте ситуацию как точку роста. Проанализируйте свою речь, кейсы, подачу. Может быть стоит что-то доработать?