«Мама, я селлер» приехал в Волгоград… Точнее в Волжский, в гости к самому большому заводу по производству автохимии в стране — на завод Grass.
Grass — это уникальное предприятие
С одной стороны — тысячи квадратных метров производства. Около тысячи сотрудников и более 100 миллионов долларов оборот в год.
С другой — вся компания работает по эджайлу (гибкая система управления проектами). Продукцию легко можно найти на маркетплейсах, а основатели частенько снимают тик-ток.
Давайте узнаем как дела обстоят на практике?
Сооснователи компании Grass — Михаил Грачёв и Константин Феданов начали совместную работу в 2003 году с простой идеи — друзья варили в 150-литровом бачке обычный автошампунь.
На тот момент только один завод в Волгограде производил автошампунь и предложение для рынка было ограничено. Михаил и Константин хотели работать на совершенно новом уровне качества — чтобы средство не разъедало руки, чтобы шампунь поставлялся в стильной и экологичной таре. И при этом хорошо мыл.
Что способствовало развитию
В тот момент в России начал распространяться бесконтактный шампунь: это когда слой пены наносится на автомобиль из пульверизатора, воздействует на грязь и затем просто смывается водой под давлением. Такой способ сохраняет машину в идеальном состоянии, нет царапин от губки и разводов.
Обычный шампунь на тот момент стоил примерно 2$
Бесконтактный — порядка 50$
Михаил и Константин вписались в эту тему, полгода разрабатывали формулу (Михаил — химик по образованию), но продукт получался далёким от идеальных итальянских шампуней. В итоге ребята в 2005 году написали производителям в Италию с предложением покупать у них концентрат. На следующий день они получили ответ
«Ок, давайте встретимся в Москве!»
Ребята надели пиджаки с выпускного вечера, сели в плацкарт и поехали на встречу в ресторан «Бараshka», топовый на тот момент. С 3000 ₽ в кармане.
«Итальянцы заказывали чёрную икру, а мы сидели в этих пиджаках в полоску с жёлтыми галстуками… Счёт был тысяч 15 000 ₽. Мы просто молились, чтобы итальянцы предложили оплатить счёт…»
На этой встрече Михаил и Константин подписали контракт и пошли первые поставки. С 2005 по 2007 год они были первыми и единственными производителями подобного продукта в России, своим трудом привели эту технологию на автомойки России и очень мощно выросли.
Как это происходило
Никто не знал о технологии, а значит, никто не спрашивал о ней. Ребята сели за руль и просто поехали по автомойкам страны, предлагая бесконтактную мойку, показывая тесты.
Евро подскочил и покупать концентрат стало убыточным делом. Пришлось резко придумывать свою формулу. На этот раз удалось и себестоимость продукта упала на 40%. Заново собрали команду, опять поехали по стране, в некоторые месяцы оборот рос на 300%. Порой не успевали ни производить, ни строить производственные площади.
Если брать профессиональный автохим, Grass сейчас занимает 50-60% рынка
Конкурентов федерального уровня — нет
На сегодняшний день продукция Grass продаётся в 67 странах мира.
Каналы продаж
Если говорить про продуктовые линейки, примерно 50% — сфера b2b, профессиональный автохим
Примерно 25% — бытовая химия, также b2b, продажа через дистрибьютора
Около 20% — работа с профессиональный клинингом
И всего 1,5% от всего оборота — онлайн-продажи
Онлайн направление Grass достаточно молодое, ему всего 1,5-2 года. Оборот компании составляет 8,5 миллиардов, и продать такие объёмы через e-commerce очень сложно.
DutyBox
Ребята пробуют разные варианты, например сейчас есть проект DutyBox под онлайн-площадки. Идея заключается в том, что в боксы входят стильные многоразовые бутылки очень крутого качества и капсулы с концентратами. Аудитории идея понравилась, в первый же месяц боксы продавались по 150 000 рублей в день.
Проекту на данный момент 1 год, контракты заключены с 10 странами. В планах — масштабировать идею на маркетплейсах по всему миру.
Маркетплейсы существуют именно для таких компаний
В теории, они позволяют сократить цепочку между конечным потребителем и производителем. В результате для производителя больше маржи, а для потребителя цена на полке сильно ниже.
А могло бы быть по-другому?
«Если бы когда мы начинали уже были маркетплейсы, всё было бы иначе. Для молодых предпринимателей сейчас — это огромный плюс. Не надо как раньше садиться за руль и ездить по стране, не спать ночами, ходить по авторынкам. Выходите на маркетплейсы! Там большой потенциал»
Больше идей о продажах на маркетплейсах в видео на канале «Мама, я селлер. Дерзайте!
