Как победить конкурентов? Найдите свое УТП через инновационные конкурентные преимущества

Как победить конкурентов? Найдите свое УТП через инновационные конкурентные преимущества

1. Определимся с терминами

Помните ли вы, с чего начался ваш бизнес? Вы увидели что-то и решили: «Я хочу так же!». Однако это «так же» — и есть основное препятствие. Когда вы будете искать свое УТП, надо сказать себе: «Я хочу так же, но могу — лучше».  

Уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition, USP, рус. УТП) — это основное потребительское преимущество вашего товара перед конкурентами. Либо — это краткое (максимум — 2-3 предложения) отражение и суть всех ваших главных конкурентных преимуществ.

2. К УТП через конкурентное преимущество

Конкурентное преимущество — это способность компании опережать своих конкурентов, это превосходство над своими потенциальными и реальными соперниками. По сути, это — результат того, как работает ваше УТП. 

Если очень сильно огрублять, то УТП  — это то, как вы показываете себя клиентам, а конкурентное преимущество — это то, как и в какие момент вы реально опережаете конкурентов.

И если вы не можете выделить ваше УТП, то попробуйте пойти от обратного — изучить, какие конкурентные преимущества перед конкурентами у вас есть сейчас, и уже из них «вытащить» ваше УТП.

Как показывает практика, большинство компаний вовсе не имеют четко выделенного конкурентного преимущества и поэтому вынуждены бороться за свое место под солнцем практически ежедневно. Еще какая-то часть компаний имеет красивые брендбуки со сформированными как по учебнику конкурентными преимуществами (все эти хорошо известные «инновации-экологичность-непревзойденное luxury-качество» и пр.), но будем реалистами, — часто все это остается только на бумаге. Если речь не идет об огромном бренде с сотнями сотрудников, то по факту эти «преимущества» в 90% случаев остаются не донесенными до потенциальных потребителей (а часто — и сотрудников), которые, в свою очередь, совершенно иначе определяют для себя конкурентные преимущества этих компаний.  

3. Новые тренды

Мы живем в то время, когда говорить о «лучшем качестве» и «сервисе» уже просто неприлично.

Географическое положение? На одной и той же площадке рядом с вами как минимум три такие же «торговые точки».

Функции, выполняемые лучше аналогов? Конкуренты уже подсмотрели и украли все ваши секреты и быстро делают свою альтернативу.

Дешевизна? Демпинг всегда был и будет.

Взглянем правде в глаза: старые способы выявления конкурентных преимуществ ушли в прошлое. Что же пришло им на замену?

Недавно я наткнулась на интересное исследование, основанное на интервью с представителями крупных компаний-лидеров и аналитике контента, который они транслировали.

Подведем итоги

1. Ваше УТП для клиентов кроется в вашем конкурентном преимуществе перед конкурентами.

2. А ваше конкурентное преимущество может быть либо устаревшим, либо комбинаторным (инновационным)