Некоторые говорят, что научиться продажам нереально. Другие твердят, что умение продавать — это дар, который дан свыше.
Знали ли Вы, что если взять в пример несколько состоявшихся сделок - то одна успешная сделка будет похожа на другую. Можно заметить, что в каждой сделке есть одинаковые моменты.
Люди делятся на 2 типа: те, кто любят продавать, и те, кто боятся даже подойти к потенциальному клиенту. Но, если и вправду существуют какие-то правила для продажи, то совершенно любой человек может провести удачную продажу или сделку, использовав их в практике. У многих специалистов часто расходятся мнения, как же правильно разобрать поэтапно продажу.
Давайте же разберем эти 7 этапов продаж.
Но перед тем, как я начну вам рассказывать об этих этапах продаж, хочу заметить, что продажа происходит всегда по разному, хотя бы потому, что все люди разные и это человеческий фактор.
Этап первый: подготовка к продажам.
Это о психоэмоциональном состоянии продавца.
Может быть так, что от одной мысли продавать вас бросает в дрожь, то не расстраивайтесь- это нормально, не думайте что с вами что-то не так. Это абсолютно здоровая реакция. Психологи рекомендуют, что сначала нужно подумать о чем-то хорошем или вспомнить о любимом увлечении, а после этого можете завести разговор с клиентом. Преодолев свой страх на подсознательном уровне, вы будете готовы на успешную продажу.
Поэкспериментируйте с этим прямо сейчас и убедитесь на собственном опыте, как все легко может проходить.
Другими словами: очень важен сам настрой на победу.
На данном этапе не нужно думать только о деньгах. Начинайте думать о том, насколько вы можете быть полезным для клиента.
Этап второй: устанавливаем контакт с клиентом, приветствие.
Доказанный факт: человек воспринимает информацию на 60% жестами, мимикой и любой внешней информации (тут во внимании и ваш внешний вид), на 40% клиент воспринимает на слух ( ваш голос и интонация), на остальные 10% приходятся вербальные данные.
Можете быть это многих удивило, но факт остается фактом)
Такое исследование нужно для того, чтобы показать насколько важно разговаривать с клиентом разборчиво и не спеша- вызвать у клиента нормальные эмоции.
Подумайте над каждым шагом, потому что имея только 10% навыка (а это всего лишь умный текст), то разве человек будет вас слушать, если вы его раздражаете?
Задайте этот вопрос себе и все сомнения отпадут.
Этап третий: выявляем потребности клиента.
Мы с вами помним, что на первом и втором этапе мы должны помочь клиенту.
А вот третий этап для реализации и простой и сложный одновременно. Здесь нужно научиться задавать правильные вопросы.
Правильные вопросы — это те вопросы, которые помогают узнать о клиенте. Ведь когда ты подходишь к незнакомому человеку и начинаешь ему что-то говорить- он может не открыться вам. А когда начинаешь общение непринужденно, то в результате беседы можешь дойти до его истинных потребностей. А если от вас прозвучит предложение, он вспомнит, что сам проболтался, что ему, допустим, нужна новая стиральная машинка. И что сможет взять только в рассрочку- тоже он рассказал.
Если вы умеете задавать сопутствующие вопросы, то в какой-то момент артикулирование вашего предложения должно прозвучать просто как логичная реплика.
Этап четвертый: презентация предложения.
Я думаю, что вам теперь тоже выглядят нелепыми те продавцы, которые начинают сразу с четвертого этапа, даже не догадываясь о тех трех, которые мы уже разобрали.
Вы наверное уже вспомнили, о каких продавцах идет речь. Это те, которые с порога начинают рассказывать о плюсах продукта или услуги. Если не хотите выглядеть глупо на сделке или встрече, запомните, начинать нужно презентацию товара после предыдущих трех этапов.
Никто не будет слушать о вашем продукте, если не увидит взаимосвязи со своей проблемой и болью и пока не убедится, что разговаривает с грамотным продавцом, который понимает какая у него потребность.
Этап пятый: избавляемся от возражений.
Иногда этот этап проходит параллельно с предыдущим. Потому что продавец вызвал к себе доверие, а значит большинство возражений отпадают еще до того, как клиент их озвучил.
Но и без возражений здесь обойтись никак и это нормально, так как все люди разные, и не каждый человек сразу скажет вам, что его все устраивает и он купит у вас товар.
Главное — определить то самое возражение, а не то, которым клиент может замаскироваться.
Возражений очень много.
Возражения возникают по определенной последовательности, которую легко определить.
Проанализируйте 10 разговоров с клиентами и выпишите на бумаге 10 возражений, затем проанализируйте, насколько часто они повторяются.
Потом напротив каждого возражения напишите свой ответ, проговорите и выучите. Теперь вы готовы и теперь вам не придется придумывать и выглядеть глупо перед клиентом.
Этап шестой: завершаем сделку.
Не всегда клиент бывает инициатором покупки и после снятия возражений скажет: «Дайте мне скорее счет, я хочу заплатить за товар».
Поэтому на этом этапе продажи вам нужно выбрать один из этих подходов:
а) намекнуть на то, что товара на остатке не так много- то есть дефицит ( он станет более ценным для клиента );
б) если это одежда, то предложить клиенту примерку;
в) сделать скидку или бонус (конечно, если это предусмотрено для товара);
Этап седьмой: правильно прощаемся с клиентом.
Вы можете мне сказать, зачем выделять отдельным пунктом прощание с клиентом ( деньги же уже в кассе и клиент уже уходит ).
А как мы знаем, во многих бизнесах время от времени происходят возвраты (по разным причинам), поэтому послевкусие покупки у человека должно быть приятным.
Прощание с клиентом - один из главных этапов. Здесь должно решиться, каким будет отзыв клиента, рекомендует ли он знакомым ваш товар или услугу и придет ли он к вам в следующий раз.
Ну а если с клиентом во время продажи товара или услуги общаться как робот или как уставший продавец, то шанс получить агрессию во время совершения покупки на 99%.
Спасибо за прочтение
P.S. Подписывайтесь этот на канал, буду радовать вас полезной информацией!