Мои заметки из книги: «ПЕРЕГОВОРЫ С МОНСТРАМИ» Игорь Рызов
СТИВ Возняк изобрёл, а джобс представил и его знают все, умение публичных выступлений - решает
Режим борьбы - я выиграл, на аппонента насрать
Режим сотрудничества - оба выиграют
Лучшее сражение то, которого не было. Лучшая война та, которая не состоялась.
Лучше вежливо попросить человека о чем то в порядке исключения , чем спорить с ним и что-то доказывать.
Переговоры всегда должны быть взаимовыгодными, иначе в процессе будет проигрыш , не стоит занимать позицию монстра.
Если предстоят переговоры с какой то сильной личностью, то не нужно себя накручивать , это такой же человек с двумя глазами, ртом и носом.
Решения должны быть рациональные, никаких увольнений на эмоциях
Эмоциональное - от слабости, рациональное от силы.
При переговорах нужно выписывать сразу, что будет негативного для нас и для оппонента в случае ,если не получится договорится, и давить на негативную сторону для оппонента , чтобы он тоже это понимал, ну и не переоценивать свои последствия «недоговорённости»
Нету смысла начинать переговоры , если твоя позиция сильно слабее, оппонент тебя прогнёт. Лучше укрепить позицию свою или ослабить позицию оппонента, а потом начинать
Перед переговорами, понимать чего ты конкретно хочешь. Не репку, а наестся.
Всегда иметь проработанный план Б.
Как говорится в трансерфинге, имейте «страховку» и с уверенностью идите вперёд. И также надо понимать план Б своего аппонента.
Если проблему можно решить за деньги, это не проблема, это расходы.
Не вестись на дедлайн от оппонента, следовать только своим дедлайнам
На войне самая лучшая инвестиция - инвестиция в шпионов. Узнавать информацию у секретарей и тд
Споров избегать. Не спорить, это не значит согласится.
В переговорах с монстром - не спорить, не оправдываться и не пытаться быть всегда правым
Время ангел хранитель - обороняющийся стороны
Привлечение третьей стороны , Которая скажет оппоненту , что ему сейчас не выгодно диктовать условия.
На обезличенные письма с претензией не отвечать (гипермаркет поставщикам с просьбой о скидке)
Шантажист должен отвечать на вопросы четко поставленные , это позволит и ему пыл убавить , и тебе понять что он хочет.
Вопросы должны быть открытые, вопрос почему лучше не использовать(трудно ответить на него)
1. Быть готовым на время прервать сотрудничество и перейти к плану Б.
2. Мягко указать оппоненту, что вариант прекращения сотрудничества тоже возможен и вы готовы его обсудить (основное слово – мягко).
3. Втянуть в переговоры третью сторону, которая смогла бы пояснить шантажисту невыгодность прерывания отношений.
4. Применить прием «Вам шашечки или вам ехать?». Точным вопросом вернуть оппонента к его истинным мотивам.
5. Задавать отрезвляющие вопросы, избегать вопроса «почему».
Перед переговорами ставить перед собой конкретную цель, что должно случится конкретно.
Если оппонент сильнее нас и он отвлёкся во время разговора умышлено ( телефон, газета), сразу замолкать и говорить только после того, как он обратится
«Давайте я не буду вам мешать, вы закончите и мы продолжим»
Из всего этого следует, что, когда вы идете на переговоры с монстром, вам нужно:
1. Помнить про свои истинные интересы.
2. Запастись временем.
3. Держать паузу и запрашивать обратную связь.
4. Постоянно возвращать разговор в русло интересов («предлагаю
вернуться к обсуждению», «цель нашей встречи» и т. д.).
5. Только при полной уверенности и в случае необходимости использовать уместную шутку, цель которой – вовлечь своего
оппонента в разговор или вызвать у него любопытство.
Никто и никогда не выжимал у поставщика условия лучше, чем он сам у себя (чем ты лучше конкурентов, слишком много конкурентов у вас, у меня есть цена лучше)
Не сравнивать себя с конкурентами если об этом спрашивают (я лучше тем , что не сравниваю себя
Если сравнивают с конкурентами
устраниться самому – выйти из переговорного процесса, оставив оппоненту возможность продолжить с вами переговоры тет-а-тет;
• устранить из переговоров конкурентов – продолжить вести переговоры с оппонентом, не обращая внимания на зримое или незримое присутствие конкурента, а также говорить только о себе и отвечать на вопросы, связанные только с вами.
Если есть конкурентное НЕпреимущество сразу сказать, при этом отметив дополнительные достоинства (вырвать жало)
Пустое - мнение
Твёрдое - факты
Опровергать при негативе надо ни мнение, а факты
Негатив какой-то, слушаем собеседника и разбиваем самый пустой аргумент
Не все вопросы нуждаются в ответах, иногда можно пропустить что-то мимо ушей , и сказать что давайте вернёмся к сути диалога
Не торопитесь отвечать на провокационные вопросы. Перед ответом подержите паузу и только потом воспользуйтесь одной из трех техник:
1. Пропустить мимо ушей и вернуть оппонента к теме переговоров.
2. Уточнить и детализировать. (Поясните к чему вопрос)
3. Задать вопрос об истинной цели.
Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны.
Л. Н. Толстой
Очень сложно бывает договориться с монстром, твердо на
Просто так на уступки не идти, они должны быть взаимными , и у нас не должно быть сужений своего периметра
Уступка на ранней стадии переговоров или во имя сохранения отношений, без конкретного понимания, сколько стоят отношения – неравный брак. И деньги теряете, и отношения не развиваются.
Можно пожертвовать одной гранью своего многогранника, но тогда другая должна вырасти
Торг должен быть от силы, а не от слабости
Для того чтобы быть успешным во время торга, нужно следовать пяти важным правилам:
1. Не менять нематериальные выгоды на материальные, если не знаете цену нематериальных. Не торопитесь делать уступку на ранней стадии ведения переговоров.
2. Контролируйте ставки, всегда следите, чтобы ваша «уступка» компенсировалась чем-то другим.
3. Будьте жадиной, важно количество шагов, а не величина шага.
4. Иметь переговорное пространство – построенный многогранник интересов.
5. Следите за ограничениями. (Ресурсы время, деньги )
6. Скажите «нет» еще раз.
Я выделил шесть способов выхода из тупиковых ситуаций:
1. Перевести переговоры на бесконфликтный слой.
2. Предоставление новой информации.
3. Неожиданные решения.
4. Переход на другой уровень.
5. Остаться наедине.
6. Правило 12 часов.
Есть проблема - проще привлечь разных людей , чтоб для ее решения все смотрели на неё под разным углом
В переговорах не надо стремится выиграть, в переговорах надо стремится достичь своей выгоды.