Ни для кого не секрет, что работа по привлечению клиентов из Яндекс.Директ разделена на 2 фронта.
- Директолог (специалист по трафику) обеспечивает стабильный трафик на сайт клиента, максимально делая его целевым.
- Заказчик вместе с менеджерами отдела продаж - должен довести обращение потенциального клиента до сделки и внесения предоплаты.
На опыте я наблюдаю абсолютно другое.
1) Незамерзающая жидкость оптом.
Был у меня такой проект. Намучился я с ним и принял решение не продолжать работу с ним.
Суть: есть производство незамерзающей жидкости в Санкт-Петербурге, делают её по ГОСТу и со всеми документами. Есть специалист маркетинг агентства, который ведет данный проект. И есть собственник бизнеса, который не дорабатывает ... Он тупо ждет когда приедет человек и скажет, хочу ваш продукт 1 фуру.... Такого не будет, тут надо поработать чтоб такое получить.
Мне было предложено сделать аудит РК и сайта и рассказать, по какой же причине клиенты не стоят в очередь за ГОСТ незамерзайкой...
- сайт - говно, лютое причем. Я это сразу сказал клиенту, тут нет никакого призыва к действию, ни как не расписаны преимущества именно этого продукта. Да тупо даже, почему я должен купить у тебя по 350-400 руб за бутылку, а не у бабы Нюры в магазине или на обочине трассы по 150 руб..... Сайт просто информировал клиентов, тут продают незамерзайку по 350 рублей, скачать прайс вы можете по ссылке. Офигеть как информативно.
- РК настроены аналогично сайту. Заголовки, вторые заголовки и тексты написаны "на отмахнись". По другому не назвать. UTM меток нет, дополнений нет, уточнений нет, все объявления ведут тупо на главную страницу сайта. А должны бы приводить на конкретную страницу с товаром, незамерзайка с температурным режимом до -35. А такие страницы есть на данном сайте.
- собственник абсолютно не следит за пополнением рекламного кабинета и так же за оплатой ЗП маркетинг агентству. Тупо игнорит сообщения и напоминания. Отсюда стопорится реклама, и агентство не особо акцентируется на данном проекте. Отсюда растут ноги, что все директологи криворукие и не умеют работать.
- Само отношение собственника не способствует развитию бизнес проекта. Думаю с клиентами он общается на аналогичном языке.
2) Автовыкуп автомобилей в Москве и ближайших областях.
Обратился клиент из Москвы, занимается срочным выкупом авто с различными проблемами. От кредита до запрет на рег действия. Организовал ему 1 мини сайт + посадочную страницу + настроил рекламные кампании на Ярославскую, Владимирскую, Рязанскую, Тульскую и Московскую области. Стартовали мы и заявки начали поступать. С регулярностью 2-5 заявок в день. Но когда я уточнил у клиента, а сколько из 180 поступивших заявок он обработал и выкупил авто - мне ответили, что всего 2 машины. Я был в шоке. Я привел 180 обращений,за 2 месяца. А клиент довел до сделки всего 2 заявки....Тут как бы даже обидно.
Я пошел на хитрость, и стал прозванивать клиентов. Представлялся службой контроля качества... Уточнял звонил или нет им наш менеджер и удалось ли договориться..... Где то 50% тех кого обзвонил (примерно 15 человек) сказали, что менеджер с сайта ....... им не звонил. Тут у меня закралось зерно сомнения....А обрабатывает ли клиент вообще заявки... Идем дальше, те кому всё таки позвонили сообщили мне, что звонящий им человек общался абсолютно незаинтересованный в покупке авто.
Диалог следующего содержания:
Менеджер: вы оставляли заявку на выкуп вашего авто?
Клиент: Да, я хочу узнать за какую стоимость вы готовы купить мой автомобиль?
Менеджер: на основе рыночной стоимости на ваш авто, с учетом кредита на ваш авто - мы готовы предложить вам ..... руб.
Клиент: Мне это не подходит, цена слишком низкая.
И на этом диалог с клиентом заканчивался и точка.
Как вы считаете, это вообще как?
Ни переговоров, ни аргументации почему именно такая цена, какие риски и прочее переходят на того кто покупает автомобиль в кредите....Да тупо даже попытаться уговорить и уболтать клиента....
Трафик целевой на сайт приходит, заполняет заявку и клиента нужно просто довести до сделки. Но менеджер не заинтересован в доведении до сделки.
По данной нише я сделал вывод, что тут ждут свежий авто, без проблем юридических и по низкой цене....
Мало вероятно, что возьмусь за такой проект. Ну либо за большие деньги.
Таких примеров можно приводить огромное количество. На одном из обучающих тренингов вывели сводную таблицу, по какой причине менеджеры просирают клиентов.
Если вам интересно, могу в следующих статьях рассказать про это подробнее