Закон больших чисел
Когда мне было 11 лет, я торговал резиновыми губками по 20 центов каждая, ходя по домам и предлагая свой товар. Мои средние числа были такими: 10:7:4:2.
Это означало, что на каждые 10 дверей, в которые я стучался за два часа (с 16:00 до 18:00) после занятий в школе, в среднем приходилось семь владельцев домов, которые открывали мне дверь. Четверо выслушивали мою заранее подготовленную презентацию, а двое покупали резиновую губку; это означало, что я зарабатывал 40 центов. Обычно я успевал постучаться примерно в 30 дверей за час, так что в среднем мне удавалось сделать 12 продаж за 2 часа и заработать 2,4 доллара. В 1962 г. это были большие деньги для одиннадцатилетнего австралийского мальчишки. Мой отец занимался продажей договоров страхования жизни, он и рассказал мне о законе больших (или средних) чисел. Так что, идя со своим товаром по домам после школы, я знал, что на каждые 10 дверей, в которые постучусь, заработаю 40 центов. Я никогда не переживал из-за тех 3 дверей из 10, которые не открывались, или тех троих людей, которые меня не слушали, или тех, кто давал мне от ворот поворот, и даже из-за тех двоих, которые наотрез отказывались от покупки. Все, что я знал, – это что если я постучусь в 10 дверей, то заработаю 40 центов.
Это означало, что всякий раз как мои костяшки грохотали по очередной двери, я зарабатывал 4 цента – вне зависимости от того, что происходило дальше.
Для меня это было мощной мотивирующей силой: постучись в 10 дверей – и заработаешь 40 центов! Так что успех зависел лишь от того, насколько быстро я успею постучаться в 10 дверей и постараться предложить свой товар.
Большинство людей не знают о законе средних чисел, поэтому их мотивирует то, что случится с ними дальше. И с точки зрения статистики, 80 % действий, совершаемых в попытках чего-либо достичь, не дают никакого результата. В то время как статистическое соотношение 10:7:4:2 обеспечивало мне две продажи, и я зарабатывал 40 центов, 80 процентов всей моей деятельности по-прежнему давали нулевой результат. Но так же, как в случае с покерным автоматом, я знал, что если запущу механизм 10 раз, то получу 40 центов, даже если большая часть моих усилий ни к чему не приведет. Вот почему вы должны разговаривать со всеми подряд о своих идеях, планах и целях и просить людей помочь вам, дать совет или принять в них непосредственное участие.
Играйте с числами. Со статистической точки зрения, по меньшей мере один из пятерых знакомых людей будет готов вам помочь.