Все мировое сообщество коучей, тренеров, бизнесменов спорит последние лет пять на тему «Кто лучше продает: человек, жестко подогнанный под скрипты или тот, кто умеет грамотно импровизировать?»
⠀
Я решил немного пролить свет на этот вопрос и высказать свою точку зрения.
⠀
Во-первых, чтобы как-то обозначить рамки моего опыта, я скажу, что без скриптов и четко отлаженной воронки продаж даже самый опытный продавец не сумеет полностью реализовать свой потенциал, а также не сделает тот объем продаж, который требует организация.
⠀
Во-вторых, надо понять главную суть продаж: «Каждая продажа — это творческий процесс!». Если раньше продавала система, то в рамках нынешней обстановки жестко скриптованные продаваны — неэффективны. Человеку больше не интересно слушать роботов, они не готовы что-то решать без четкого углубления в свои запросы и проблемы.
⠀
Продажа — это очень сложный процесс, который включает в себя:
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентацию предложения четко под потребности клиента
- Работу с возражениями
- Закрытие сделки
⠀
Если продаван не умеет быть мобильным и гибким, то конверсия его сделок будет минимальной!
⠀
В-третьих, вы должны осознать тот факт, что, загоняя в жесткие рамки свой отдел продаж, вы ограничиваете его гибкость. Любой сотрудник, испытав на себе давление, моментально войдет в контры с вашим мнением или закроется и будет жестко выполнять ваши запросы.
⠀
Ослабьте вожжи, дайте им не много самим подумать, как им комфортно работать, ведь большинство продажников прямо мотивированы на количество эффективных сделок!
⠀
Тогда Вы станете эффективным руководителем своим подчиненным и отличным сотрудником своим начальникам!
