Слушаю вебинар по маркетингу. Ведущая рассказывает про сегментирование аудитории и аватар клиента на примере аудитории фитнес-клуба.
Характерные черты типичной клиента в этой концепции выглядят так:
Маша, 30 лет, пробовала разные методики для похудения, потратила столько-то на тренинги-марафоны-диеты, не помогло, живет там-то, работает в такой-то сфере, ей нужен хороший пинок, чтобы похудеть.
На слайде надпись: хороший вариант описания клиента.
Меня зовут Эвелина Гаевская , я практикующий психолог, веду этот канал об изменении поведения людей в новом информационном мире.
Сегодня статья немного в формате бизнес-психологии и психологии маркетинга.
#инфотехнологии_eg
Когда я сотрудничала с маркетинговыми агентствами в сфере медицины и фарма, мне присылали такие брифы с аватарами клиентов. И иногда (неоднократно) у меня возникало ощущение, что маркетолог просто посмотрел на потолок, увидел там истории из своей семьи или личного окружения и выдал это на бумаге.
Например, часть целевой аудитории покупателей ноотропов, чьё действие повышало эффективность спортивных тренировок, описывалась примерно так:
Мужчины, возраст 30+, работают на руководящей должности, следят за здоровьем, ориентированы на карьеру.
Женщины, возраст 30+, работают на руководящей должности, следят за здоровьем, ориентированы на создание семьи и поиск партнера.
Почувствуйте разницу, как говорится.
В публикации от Бизнес Пираньи, где есть мой комментарий, специалисты в разных областях делились своими представлениями на тему «Как создать свой бизнес». Здесь выжимка:
Особенно меня впечатлил этот комментарий, где клиенты воспринимаются как добыча хищника, цитирую:
Самое важное – найти первых теплых клиентов и почувствовать «вкус крови».
Эти примеры, во-первых, о социальных клише и шаблонах. И во-вторых, о тёмной стороне профессии.
Что это за тёмная сторона?
Помните же адвоката, который «защищал» Михаила Ефремова? За подобные преступления в течение длительного времени давали гораздо меньший срок. Поведение актёра а суде , которое ему советовал адвокат — тоже об этом. Вся логика действий защиты словно бы направлена была на то, что в сделать клиенту хуже.
Вот это. Тёмная сторона.
У юристов, кстати, часто это проявляется. В обсуждении темы
у меня состоялся диалог с юристом, который поддержал действия одной из сторон, а именно— стороны, нарушившей условия договора.
Несмотря на то, что в истории явно есть тема злоупотребления доверием с целью использования чужим имуществом в своих целях, при «принятия на себя … обязательств при заведомом отсутствии … намерения их выполнить», позиция юриста беззастенчиво и даже как-то радостно поддерживает того, кто нарушил договорённости:
все было бы хорошо, но внезапно мужчина перестал квартиру оплачивать- дядька красава!
Адвокаты с лёгкостью виктимят жертв преступления на тему «надо отстаивать себя! Надо было сопротивляться!»
Врачи отчитывают пациентов, впервые пришедших на приём : «Почему вы не пришли раньше? Почему вы не сдали такие-то анализы? Почему вы не были у другого специалиста?», будто бы это пациент учился лет десять медицине.
Учителя и преподаватели занижают оценки учащимся в случае личного конфликта, или же создают условия невозможности учебы.
Клерки отказывают в помощи сократить время оформления справок и документов.
Массажисты причиняют боль клиентам во время процедур…
Все это — проявление тёмной стороны любой профессии.
Тёмная сторона проявляется часто в контексте темы власти над другим человеком. Иногда в виде физического садизма (отказ в анестезии) или в виде психологического насилия (« вам показалось то, что вы чувствуете»).
Я довольно часто цитирую американского психолога Р.Мэя и его концепцию эволюции силы:
ВИДЫ СИЛЫ (Р.Мэй) Из книги "Сила и невинность"
В английском power (сила, власть) – от «быть способным».
Эксплуатация. Простейший и деструктивный вид силы. «Владение» другими, отсутствие выбора.
Манипуляция. Власть над другими.
Соперничество. Власть одного против другого. В негативной форме: возвышение одного при унижении другого. Конструктивная сила, стимул к развитию.
Забота. Власть (сила) для другого.
Интеграция. Интегративная сила. (сотрудничество, содействие). Тезис, антитезис, синтез.
Эта концепция обозначена в книге Р. Мэй «Сила и невинность»
На маркет есть другая книга этого автора, тоже рекомендую:
Там, где не удовлетворена одна из трёх базовых биологических потребностей (питание, размножение, доминирование), будет проявлена Тень.
В современном обществе формы проявления Тени довольно часто — через скрытую агрессию и очень часто — в контексте власти. Наверное, потому что мы где-то между манипуляцией и соперничеством?
Забавно, конечно, когда маркетологи рассуждают о том, как слышать клиента, как понимать и осознавать его реальные потребности, ведь, как известно из классических учебников по маркетингу:
«Люди, которые покупают в магазине дрель, на самом деле покупают дырки в стенах».
И при всей этой заявляемой клиентоориентированности моментально возникает этот образ идеального (он же мазохист) клиента, желающего получить пинок. Очевидно, что приписывая клиентам подобные желания, люди просто проецируют свою агрессию на других.
Причины такого явления разные. Но я продолжаю утверждать, что любому более-менее публичному человеку стоит со своими психологическими акцентуациями как минимум, разобраться.
Ваш реалистичный психолог
По вопросам личных консультаций мне можно написать в Ямессенджер или в любую из соцсетей по ссылке выше или в
ЕЩЁ ПО ТЕМЕ: