Часть 3 из 3
Прошло восемь месяцев, как Николай открыл автомойку. Загрузка была на 85%, но прибыль оставалась на уровне загрузки 40–45%. Парень никак не мог понять в чём дело. Приближалось время отдавать долг родителям, а на счету было только 20% от общей суммы. «Здесь явно что-то не так. Но что?» — размышляя, ходил по комнате из угла в угол начинающий предприниматель. Устав от одних и тех же мыслей, Николай решил показать цифры другу.
Выслушав общие черты проблемы, Юрий предложил встретиться не на следующий день, как хотел Николай, а через два дня.
- У тебя люди воруют внаглую, а ты этого даже не видишь, — сходу выпалил Юра после приветствия.
- Вот так сразу. И как ты это понял?
- Отправил вчера знакомого на контрольную закупку. Он заказал ко́мплексную мойку «Всё включено», чек не попросил. Но услышал, как ребята между собой тихо договаривались какую услугу указать в журнале. Посмотри, что они там записали?
Николай открыл журнал и увидел стоимость услуги в два раза дешевле ко́мплексной. От злости его лицо покраснело.
- Понимаю, неприятно. В день открытия я тебе недвусмысленно сказал: «Люди воруют». Рекомендовал поставить камеры. И где они? Поставил бы сразу, давно бы окупились.
- Юра, ну я же здесь с утра до вечера. Вижу какая машина заезжает и контролирую, чтобы в журнале была запись.
- Ну и как контроль? Ты доволен?
- Не добивай меня.
- Никто и не собирается. Короче, ставь камеры и точка. Так ты сможешь периодически просматривать видеозаписи и сопоставлять записи с тем, что ребята делают. Если они сделали ко́мплексную мойку, явно не смогут записать мытьё ковриков. Персонал придётся постепенно поменять. Не знаю, будешь ловить с поличным или нет, будешь заявление в полицию писать или нет? Но лояльности и качества, после прикрытия лавочки от них точно ждать не придётся. Да не раскисай ты. Сам же хотел строить бизнес на своих ошибках. Получил то, что хотел. Лучше покажи, как себестоимость считаешь.
Николай достал свои расчёты. Юра внимательно посмотрел, что-то посчитал на калькуляторе и выдал:
- Вот это потолок твоей прибыли при 85% загрузке.
- Ничего себе. Ловко ты с цифрами обращаешься. Вроде на инженера учишься, а не на экономиста.
- Об этом потом. Давай сначала подумаем, как увеличить прибыль. Самое быстрое – это повысить цены.
- Юра, тоже мне новость. Кто же будет мыться дороже, чем в другой автомойке?
- Те, кому нужен сервис. Я тут проехался по твоим конкурентам. Ты же знаешь меня, умею задавать вопросы. Аккуратно разговорил их клиентов. Узнал, за что они готовы платить дороже. В итоге — за комфортную комнату ожидания с телевизором, возможностью перекусить и попить кофе. В нашем городе такое предлагают только в автоцентрах. Нужно этот опыт внедрить в твою автомойку.
- Подожди, как ты это себе представляешь? У меня нет площади, чтобы организовать кафе.
- А кафе и не нужно. В этом здании в правом крыле есть небольшая комнатка. Насколько я понял, там нет арендаторов. Тебе там нужно организовать комнату ожидания. Поставишь стойку, несколько столиков, холодильник, микроволновку, кофеварку, телевизор. Посуду будешь закупать одноразовую, если нет возможности сделать мойку. Еду закажешь готовую. Продавец разогреет и подаст клиенту горячую еду. Ну ещё по мелочи надо будет посмотреть. Здесь есть важный момент – не ставить цель по комнате ожидания как центр прибыли. Это вспомогательная часть. Вывести на самоокупаемость будет вполне достаточно.
- Как у тебя всё просто. А денег где на это взять?
Юра посчитал прибыль с учётов повышения цен, и показал цифру Николаю.
- Что ты хочешь этим сказать?
- Коль, смотри. Внедряешь мероприятия для минимизации воровства. Соответственно камеры быстро окупятся, потом пойдёт чистая прибыль. Те деньги, которые ты вернёшь за покупку камер и их монтаж, не кладёшь себе в карман, а вкладываешь их в комнату ожидания. После организации сервиса повысишь цены. Таким образом, происходит ещё один прирост прибыли. В итоге и родителям отдашь долг, и прибыль станет устойчивой и ожидаемой.
- Юра, я чего-то не пойму. Ты работал комплектовщиком в магазине, сейчас работаешь замерщиком мебели, учишься на инженера. Складывается впечатление, что это не я, а ты развиваешь бизнес. Откуда такие познания?
- Коля, друг! Да, пока я не владелец бизнеса, это правда. Однако я говорил тебе много раз, что собираю опыт веде́ния бизнеса других предпринимателей.
- По поводу комплектовщика ты мне объяснил зачем туда пошёл. Но зачем устроился замерщиком мебели?
- В компании производства мебели замерщик ближе всех к клиенту. Я не просто делаю замеры, а узнаю́ пожелания клиента. В итоге копится определённая статистика их предпочтений, что нравится/не нравится, хочется улучшить и т. д. Я говорил тебе, что надо выбрать из трёх крупных производителей мебели одного, но не знал какого именно. В итоге устроился на работу к тому, у кого цены выше всех. Хотел понять, почему клиенты выбирают эту компанию. Узнал. Основная причина – качественный сервис. Плюс ко всему в нашей компании замерщиков учат считать себестоимость. Так мы можем на стадии замеров примерно сориентировать клиентов в том, какая разница будет в цене в зависимости от материала.
- Юра, и долго ты будешь гулять по компаниям, собирая чужой опыт?
- Остался последний этап. Надо поработать на производстве. Но это через два года.
- Почему через два?
- Там нужно работать днём. Пока учусь, не получится.
- Так ты через два года ещё не закончишь…
- На последнем курсе даётся время на написание диплома. Вот в это время можно уже проситься на производство без ущерба учёбе. Днём буду работать, вечером дипломом заниматься. Ладно, поздно уже, пойду я. Коль, надеюсь, ты меня услышал и не станешь игнорировать, как совет с камерами. Хотя это твой бизнес. Сам решай: нужно тебе это или нет.
Прошло пять лет. Наступил тот день, когда Юрий вместе с Николаем перерезали красную ленточку в честь открытия фабрики по производству бытовой и офисной мебели.
- Я не понимаю, Юра. Как ты решился на такой шаг. Это же такие деньжища и ответственность! Я тут с автомойкой еле справился. В последний год только вздохнул с облегчением. А ты делаешь первый шаг и сразу такого масштаба! Как нашёл инвесторов на нужных тебе условиях, для меня вообще загадка. Честно, я бы не стал так сразу рисковать. Не дай Бог прогореть. Потом всю жизнь отдавать долги.
- Коля, не для того я набирался знаний и опыта, лишая себя сна и отдыха.
За эти годы Юрий, как и хотел, прошёл весь путь. Во время учёбы в институте поработал комплектовщиком в сети магазинов мебельной фурнитуры, замерщиком в компании, где производилась сама мебель, там же получил опыт снабженца и поработал на производстве.
Наконец, когда парень детально разобрался в бизнес-процессах производства мебели, решился на следующий шаг, ради которого прошёл все эти этапы, – открыл фабрику производства мебели.
Он не стал это делать в своём родном городе. Конкуренты были сильные. Решил обкатать бизнес-модель в другом городе. В этом решении было ещё одно преимущество: уровень средней заработной платы был ниже, а значит, инвестиций для старта требовалось меньше и срок окупаемости быстрее.
Юрий помнил, опыт друга Николая по поиску инвесторов и тщательно подготовился к переговорам. Он показал детальные расчёты каждого этапа развития фабрики, начиная с запуска до вывода объёма производства с загрузкой в 90%. Ещё одним весомым аргументом было наличие реальных компетенций. Это помогло договориться о доле в компании не 40% и выше, как в истории с Николаем, а 25%.
Несмотря на то, что сумма инвестиций была крупная, ему поверили благодаря тому, что парень чётко ориентировался не только в бизнес-процессах производства, а также в маркетинге, потребностях клиентов, факторах, влияющих на уровень себестоимости, построении эффективной системы работы с персоналом практически всех подразделений. Плюс ко всему у него были договорённости с поставщиками о скидочной системе поставок основного сырья.
- Юра, вот смотрю на масштаб твоего старта и понимаю, прав ты был. Я считал обучение потерей времени, а получилось, что пока ты занимался своим развитием, я копался в песочнице.
- Коля, не говори так. Ты теперь способен за короткое время создать сеть автомоек. Устойчивую бизнес-модель можно дальше масштабировать. Да, у нас с тобой разные пути к одной цели, но каждый из них ценен по-своему.
P.S. Через шесть лет Юра открыл мебельную фабрику уже в родном городе, а у Николая была сеть из пятнадцати автомоек в трёх разных городах.
Первая часть ЗДЕСЬ. Вторая часть ЗДЕСЬ.
Благодарю за 👍 и подписку на канал.
#альфинур_жизненныеистории