Ну вот например вопрос оплаты. Оплата по часам или за результат?
Часто специалисты, которые продают свои услуги, считают часы, которые потребуются им для выполнения работы, и привязывают оплату к количеству часов.
В таком подходе вы обязаны:
· гарантировать результат за обозначенное количество часов
· не допускать увеличения стоимости иначе вы потеряете клиента (например вместо 6 часов вам потребовалось 10, вы выставляете новый счет, клиент зол, потому что за 6 часов не уложились ВЫ, а заплатить должен ОН)
Ключевым фактором ценности является ваша способность соединять вашу услугу и функционирование бизнеса клиента.
Клиенты (все!) хотят платить за результат!
Например, вы занимаетесь подбором продавцов.
Ваша ключевая ценность будет не в том, чтобы вы наняли к определенному сроку продавца, а в том, чтобы нанятые вами продавцы работали долго и продуктивно, потому что текучесть и отсутствие результатов продавцов – это боль болючая бизнеса.
Если вы понимаете, что на самом деле хочет от вас клиент (бизнес), то вы к своей услуге найма можете добавить еще несколько (например, консалтинг по адаптации, обучению, коучинг линейных руководителей и пр.), сделать "пакетное" предложение и увеличить стоимость услуги.
И эта стоимость с точки зрения клиента будет вполне оправдана, потому что в долгосрочной перспективе вы экономите ему много сил, времени и денег.
Вы считаете эту экономию, сравниваете с ценой вашей услуги и легко ее продаете! Потому что говорите с клиентом на одном языке.
Ценность-это то, что облегчает вам работу, а не создает больше проблем.
