Вот картинка из раздела POOGI. Её активно использует Алан Барнард.
Что на самом деле продает компания? Не на чём она зарабатывает, а что она продаёт? У меня есть опыт содержания кофеен. Что кофейня продает и на чем она зарабатывает? Кофе продают точки «Кофе на вынос», а кофейня продаёт услугу третьего места. Любое кафе — это место для встреч. Ко мне? К тебе? Пойдем в кафе кофе попьём? Кофейня — это услуга третьего места, а зарабатывает она на кофе. Часто компания продает одно, а покупают у неё совсем другое. Хозяин кофейни, который думает, что продаёт кофе, может даже не осознавать ценность созданной атмосферы.
Все компании продают рынку мощность. Существует зависимость, которая показана на картинке. Она не для стахостических систем, она для систем детерминированных. У вас жесткие связи, жесткая зависимость, изменения одного приводят к изменению другого, но при определенной загрузке мощности компания попадает на грань хаоса. Проход до этого момента растёт, потом перестаёт расти и как только загрузка мощности становится слишком большой, время исполнения заказа резко уходит вверх, надежность системы резко уходит вниз и также резко у нас падают заработки. Как только вы загребли заказов больше, чем в состоянии выполнить, вы попадаете в зону хаоса, вы портите свою репутацию, вы портите свой рынок и возвращение обойдется значительно дороже. Если принять ситуацию как исходную посылку, то можем получить вот такой график зависимости цены от уровня загрузки мощности.
Мне попали в руки финансовые отчеты некоторых гостиниц. На уровне загрузки в 20% они были прибыльны. Если вы обеспечиваете свою прибыльность на уровне использования мощности на уровне 50% и меньше, то вам есть куда расти. Как только ваша загрузка мощности по критическим ресурсам начинает подбираться к 100%… Эмпирическим путем подобрано, 80% — это грань хаоса, а при загрузке более 90 % компания сваливается в хаотический режим функционирования. Один из базовых принципов ценообразования — чем сильнее загружена наша мощность, тем выше цена. Это та самая идея заградительного ценообразования, о которой мы говорили. Можно посмотреть примеры ценовой дискриминации — это театры, концерты, парковки, аэропорты. Они как раз и строятся по этому принципу: чем выше загрузка мощности, тем выше цена. Номерные фонды в гостиницах строятся по принципу: как только загрузка вырастает, остаются только дорогие номера. Стали страной мундиаля, Чемпионата Мира по футболу, цены подняли заранее. Если мы не хотим продавать, мы поднимаем цену. Если загружена мощность, мы поднимаем цену потому что выше определенного предела мощности каждый час проданной мощности должен продаваться дороже чем предыдущий. И это совсем противоречит сложившейся практике. Более того, если мы набрали заказов на 70%, больше на крупные заказы соглашаться нельзя, надо искать маленькие за высокую цену, надо продавать то, что будет меньше загружать нашу мощность. Это неочевидный подход в классических компаниях. Более того, мы привыкли что главный метод продвижения — это скидки.
Мы говорим сейчас о мощности узкого звена. Не о мощности в целом, а только о мощности ограничения.
Речь идет о загрузке мощности ограничения. Здесь ФСА не поможет. Нам нужно знать, на сколько мы уже загрузили мощность ограничения на любой момент времени! Этот момент связан именно с ценообразованием. Это не просто связано с принятием решения, брать /не брать, какие сроки называть. Это в том числе базовый параметр, который определяет наше ценообразование.
В заключение этой части, если мы знаем как загружена мощность, мы точно не будем заниматься такой ерундой как скидки. Но промо-политика, скидочная политика, политика повышения/понижения цены — это базовый инструмент, который используется в управлении ценообразованием.
Продолжение следует …
Оригинал статьи: https://egorovde.ru/archives/9351
Спасибо, что дочитали до конца!!! Подписывайтесь и ставьте лайки и свежие публикации по Теории ограничений будут здесь появляться.
Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCniFavIws45hl-KWxaKikMg
Rutube: https://rutube.ru/channel/23334748/
Facebook: http://www.facebook.com/egorovde , https://www.facebook.com/ViableManagementSystem/
Телеграмм канал: https://t.me/VMSystem
Подкаст: https://vk.com/podcasts-56940849
Теория Ограничений и Управление запасами:
https://ridero.ru/books/teoriya_ogranichenii/
https://ridero.ru/books/upravlenie_zapasami_v_cepyakh_postavok/